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Tem de baixar seu
preço em pelo menos 10% ou vou ser forçado a comprar de seu
concorrente.
•
Vai ter de abrir uma
exceção na política de sua empresa se quiser levar o nosso pedido.
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Tem uma boa qualidade
e um bom atendimento, mas seus concorrentes também têm a mesma
coisa.
•
Nós precisamos focar
nossa discussão no ponto realmente importante: o preço.
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Concordo que tudo o
que você tem falado de seu produto é importante, mas nós
simplesmente não temos o recurso para pagar este preço. Dá para
incluir tudo sem cobrar um valor adicional?
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Não acredite em tudo o que você vê e
ouve: os bons
representantes e vendedores
conseguem "ler" as pessoas e sentir o clima rapidamente. Acontece
que durante uma negociação árdua, você precisa dar um certo desconto
a tudo o que acontece. Os compradores profissionais são excelentes
negociadores e como tal, sabem representar melhor do que muitos
atores. Talvez você seja a única pessoa que tem o que ele precisa,
mas tudo o que ele fala e faz, da linguagem corporal às palavras
utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que
sem um desconto adicional de 10%, o pedido vai ser colocado com seu
concorrente
(Artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
Seja cético.
Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja
firme.
•
Não ofereça sua melhor condição já no
início: quantas
vezes o comprador chegou e falou: me dê o seu melhor preço. E se
você realmente deu o seu melhor preço, descobriu que o comprador
simplesmente começou a negociar a partir daquele patamar, sempre
exigindo descontos adicionais. Você tem de entrar no jogo, faz parte
da negociação. O comprador sabe que você não dá sua melhor condição
logo de cara e por isso vai pressionar bastante. Comece com pouco
desconto e se mantenha firme, mostrando que quase não existe gordura
para queimar. Talvez você seja forçado a dar todo o seu desconto,
mas na maioria das vezes isto não é necessário
(Artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
Aliás, se você der
tudo o que puder, você não negociou simplesmente cedeu. Negociar
não é ceder, é trocar. O que você recebeu em troca dos descontos
que concedeu?
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Negocie e venda ao mesmo tempo:
pense em negociar e
vender como as duas faces de uma mesma moeda. Às vezes uma está para
cima, outra hora o inverso acontece mas elas sempre estão juntas.
Preste bastante atenção no contato inicial com o cliente. A face que
o comprador vê é a do vendedor falando das características e
benefícios de seu produto. A face oculta é aquela do negociador,
descobrindo informações que serão de grande valia na negociação
final, como por exemplo os temas ligados ao preço, ao prazo de
entrega, qualidade, etc
(Artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
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Agora o conselho final...
tenha paciência:
poucos vendedores
conseguem controlar a ansiedade e isto acaba custando muito caro.
Por mais desesperado que você esteja, não demonstre isso. Os
compradores adoram negociar com fornecedores que são apressados, que
querem fechar o negócio rapidamente. Ao mesmo tempo, se o vendedor
demonstra paciência e firmeza nos argumentos e nos números, o
comprador acaba se convencendo que já tirou todo o desconto que era
possível e fecha o negócio. Seja paciente, mantenha a calma e não se
apavore
(Artigo:
Como negociar com um
louco?).
Negociação é um
processo e um jogo. Use o processo e jogue o jogo. Você vai
ficar surpreso com os resultados que vai conseguir.
Prof. Marcio
Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Como negociar melhor: 4
regras de ouro
O
jogo da negociação
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