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Ela é justa?:
justiça
é um termo subjetivo quando falamos de negociação. Um acordo
negociado é considerado justo pela sua própria natureza, já que
ambas as partes concordaram com os termos. Existem situações porém,
onde um lado pode exercer seu poder para impor determinadas
condições. Por exemplo: um cliente pode precisar de uma data
específica para receber o produto e não está em posição de poder
discutir o preço ou a condição de pagamento.
Conseqüentemente o
vendedor pode conseguir um preço cheio, sem nenhum desconto ou
concessão. Aparentemente o acordo foi justo, mas o comprador
certamente vai tentar revidar na próxima oportunidade, já que se
sentiu explorado por não ter conseguido negociar.
O oposto também
acontece com freqüência
(Artigo:
Caráter não se compra,
confiança e respeito se conquistam!).
Muitas vezes o
vendedor precisa fechar o negócio e o comprador o aperta até a
último centavo, obrigando-o a vender sem nenhum lucro. Isto pode
parecer vantajoso a curto prazo, mas eventualmente o fornecedor
não terá recursos para aprimorar o seu produto e talvez venha
até mesmo a fechar suas portas. Neste caso o comprador perde
mais uma opção de fornecimento.
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A confiança e a boa
vontade foram preservadas?:
os vendedores devem
estar sempre preocupados com as conseqüências a longo prazo de suas
negociações. É bastante difícil conseguir a confiança de um
interlocutor e ela pode ser perdida numa única atitude mal pensada.
As pessoas não gostam de se sentirem manipuladas ou traídas durante
uma negociação a credibilidade vai embora bem rapidinho. A maior
dificuldade numa negociação é conseguir controlar as emoções e não
as condições da venda. Há um desgaste muito grande no curso de
qualquer venda importante
(Artigo:
O que leva anos para
conquistar e segundos para perder?).
É importante que o
representante ou vendedor consiga administrar suas emoções e que
no calor das discussões os limites não sejam ultrapassados e
egos ofendidos.
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Foi bom para você?:
a
negociação ideal é aquela na qual os dois lados saem com a sensação
de ter feito um bom negócio e com a vontade de negociar novamente
com aquela pessoa no futuro. Se somente uma parte sai lucrando, a
boa vontade deixa de existir e um clima de competição vai dominar o
próximo encontro entre os dois. Uma boa técnica para se conseguir
isso é enfatizar os assuntos em comum e não dar um grande destaque
às diferenças entre os dois lados. Por fim, uma boa negociação deve
ser capaz de perdurar por um bom tempo
(Artigo:
moral intelligence: A
ÉTICA É O MELHOR NEGÓCIO).
Em empresas que
negociam contratos de prestação de serviços, este fator é
extremamente importante. Se a negociação não foi realizada
levando em consideração as dificuldades futuras na execução do
serviço, existe uma forte possibilidade que os problemas venham
a ser resolvidos no departamento jurídico e não nas mesas de
negociação.
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