|
 O
bom representante - I
.
artigos de psicologia
comercial -
ARTIGOS DE VENDAS
- artigos
de representação
.
O bom representante, e se
generalizamos, o bom profissional de vendas, deve conhecer-se a si
mesmo, ter o que denominamos um grande auto-conhecimento. Só desta
maneira poderá potenciar seus pontos fortes e melhorar nos mais fracos
com objetivo de superar-se dia após dia. Eysenck, um famoso psicólogo
alemão, estudou a Psicologia da Personalidade e postulou que nossa
personalidade se movia sobre três dimensões:
•
Dimensão de emoção:
(estabilidade - neuroticismo).
•
Dimensão de
extraversão: (intraversão - extraversão).
•
Dimensão de dureza
mental: (psicoticismo - empatia).
Assim, um bom vendedor
deveria ter um verdadeiro equilíbrio entre a estabilidade emocional (não
ficar nervoso ante negociações duras ou dúvidas e ou objeções do
cliente) e o neuroticismo, já que certas doses disto último lhe
permitirá mover-se em meios incertos e ter uma impulsão para a ação
(Artigo:
Decifrando a psicologia
dos vendedores).
.
Com respeito à dimensão
"introversão - extraversão", um profissional deve ter facilidade para
relacionar-se com as pessoas, isto é, tem de ser uma pessoa sociável,
extrovertida. Em alguns setores como o de tele marketing não é um fator
favorável ser muito extrovertido. Estudos realizados demonstram que
costumam ter mais baixas trabalhistas de curta duração do que o resto do
pessoal, provavelmente por chatice, já que os extrovertidos são sujeitos
que precisam realizar muitas atividades
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
Ao contrário, um
extrovertido mais ou menos extremo é ideal para o "trabalho de
campo", (como trabalho de campo consideramos as visitas aos
compradores, empresas dos clientes, às feiras...). De todas as
formas, apesar do que dissemos, seguem sendo muito mais produtivos
do que os introvertidos, já que se encontram mais cômodos quando têm
de tratar com pessoas.
Por último, a dureza
mental. Num dos extremos desta dimensão (psicoticismo), podemos
encontrar gente agressiva, egocêntrica, de caráter forte, inclusive
anti-social, perseverante, renitente... Enquanto no outro extremo
encontramos gente empática (capaz de meter-se na pele dos demais). Ainda
que se aconselha um vendedor empático para que seja capaz de reconhecer
rapidamente as necessidades do cliente, e adaptar seu estilo ao do
interlocutor, em excesso é contra-prudente: pois são tão empáticos que
olham mais pelas necessidades do cliente que pelas da própria empresa e
podem chegar a acordos pouco favoráveis para a empresa na qual trabalha
e muito favoráveis para o cliente (descontos excessivos, vastas formas
de pagamento…etc.). O normal na população não é encontrar os extremos,
já que seriam casos patológicos e próprios de terapia
(Artigo:
O que a caligrafia diz
sobre sua personalidade).
.
Profª. Mónica
Mendoza Castillo
Psicóloga com especialização em Vendas
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DA PROFESSORA
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Psicóloga e
Profª. Mónica Mendoza Castillo:
•
O BOM
REPRESENTANTE I
•
O BOM
REPRESENTANTE II
•
A VENDA É PURA
PSICOLOGIA
•
MÃE, QUANDO
CRESCER QUERO SER REPRESENTANTE
|
..