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Locus de controle
externo:
as pessoas que têm "locus externo" crêem que o reforço (recompensa a
uma conduta determinada, conseqüência de seus atos…) está controlado
pela casualidade, pela fortuna; por sua vez, aquelas pessoas com
"locus interno" crêem que o reforço está controlado por fatores
internos como sua personalidade ou conduta. As pessoas com Locus de
"controle externo" ao crer que tudo o que lhes acontece é devido à
casualidade e não por atuação deles, são mais propensas a depressões
já que têm tendência a sentir-se impotentes ao crer que não podem
controlar nada do que acontece seu redor. É o caso do estudante que,
depois de não ter estudado suficiente, suspende e se lamenta com
pensamentos do tipo: tocaram-me justo as perguntas que não sabia, a
professora tem essa mania…
(Artigo: ).
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Locus de controle
interno:
no entanto, no caso de pessoas "locus de controle interno", ao crer
que um mesmo é o responsável das situações, apresentam uma maior
tendência a procurar soluções aos inconvenientes que surjam por elas
mesmas, sem procurar ajuda externa. Assim, remetendo-nos ao exemplo
anterior, um estudante na mesma situação, mas com locus de controle
interno, diria: não estudei suficiente, a próxima vez estudarei
mais. Os usuários Internos são mais resistentes à influência dos
outros, os externos, no entanto, são mais susceptíveis à influência
dos outros.
Tendo isto em
conta, as pessoas em vendas teriam que pontuar alto em Locus de
"controle interno", para que, ante a negativa de um cliente,
sejam capazes de resolver o problema, melhorando em sua tática
ou em suas habilidades e não decair ou angustiar-se. Isto é, que
pense que ele é o responsável de seus sucessos e de seus
fracassos, são fatores externos que ele não pode controlar.
.
No panorama
comercial, um vendedor com "locus de controle externo" depois de
cada "não" na venda se justificaria argumentando que seu produto
é ruim, ou caro, ou que o interlocutor era uma pessoa difícil… E
um vendedor com Locus de Controle Interno faria uma analise
visual da interação e repassaria os detalhes, conversa…etc. para
ver onde falhou
(Artigo: ).
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Envieso egoísta:
ademais, este locus interage com "um envieso egoísta" que nos ameaça
constantemente. É a tendência generalizada a atribuir os sucessos de
nossas condutas a fatores pessoais, e nossos fracassos a fatores
externos. Há uma tendência a culpar aos demais das más ações
enquanto as do mesmo podem encontrar desculpa; isso que pode levar
freqüentemente a situações de certa hostilidade e confrontos. Este
envieso permite fomentar ou proteger nossa auto-estima.
No dia a dia muitos vezes somos testemunhas (e protagonistas!) deste
envieso egoísta. Se o extrapolamos ao contexto comercial, podemos
ver exemplos de comerciais que quando vendem, dentro da euforia
inicial e a repentina e breve "subida" de auto-estima, dizem-se a si
mesmos: é que sou craque, olha que as negociações foram difíceis,
mas consegui passar por cima de tudo e fechei o pacote!
Se na última hora o cliente tivesse dito que não deseja o produto, o
mesmo vendedor, ante o mesmo processo negociador, se tem tendência a
fazer uso deste envieso egoísta, se diria a si mesmo: é que o
produto é demasiado caro, a concorrência lhe dá um serviço melhor,
seguro atende quantidades menores, é uma besta o comprador, foi
incapaz de visualizar as vantagens que tem meu produto para sua
empresa…
(Artigo: ).
Voltando ao exemplo do estudante, se este tivesse aprovado,
exclamaria e possivelmente comentaria a seus colegas: que memória
que tenho, Com o pouco que estudo, sei que sou muito inteligente…
Neste caso tivesse atribuído o sucesso de aprovar a sua capacidade,
habilidade. Enquanto se tivesse reprovado, o atribuiria a fatores
externos a sua pessoa: tocaram-me as perguntas que não estudei, é
que era demasiado difícil…etc.).
Ante isto, é inevitável realizar a seguinte reflexão: sendo nosso
cérebro um órgão tão inteligente e organizado, onde parece que todos
seus componentes têm uma missão determinada (fisiológica,
psicológica, adaptativa…) … por que o ser humano nasce com este tipo
de erros?
.
Tudo em nosso cérebro tem um sentido: dispomos do envieso egoísta
para proteger nossa auto-estima ante os múltiplos fracassos a que
nos expomos em nossa vida (não entendido no sentido derrotista senão
como a não consecução de um objetivo). E lutar contra as situações
anteriormente descritos é quase impossível. Não obstante, se somos
conscientes disso, tentemos canalizá-las para ser melhores
profissionais, melhores pessoas, e… Melhores representantes
comerciais e melhores profissionais em vendas!
(Artigo: ).
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Profª. Mónica
Mendoza Castillo
Psicóloga com especialização em Vendas
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DA PROFESSORA
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da Psicóloga e
Profª. Mónica Mendoza Castillo:
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