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A
"tática do
"POR QUE"
é uma dessas técnicas que, por muito lógicas que pareçam, mal são
usadas na hora de lançar suas mensagens, com o que, em muitas ocasiões, estamos perdendo efetividade e obtendo uma menor resposta de
possíveis compradores potenciais. As mensagens que sua empresa lança para captar clientes têm como objetivo vender, esse deve ser seu fim em última instância.
Pode ser que neles se inclua a oferta de venda diretamente ou que sirva para que, num primeiro momento tomem contato com sua empresa e batam um papo um pouco mais a fundo, mas seja como for, o objetivo final é a venda, agora mesmo ou dias depois de uma negociação. Isso você sabe e também o sabe seu cliente.
Deste modo, o cliente, quando inicia um possível processo de compra sabe que tudo o que dizem nas mensagens, sejam escritas,
telefônicas ou cara a cara, têm como fim vender-lhe e que quando alguém quer convencer para vender algo, costuma recorrer a promessas suculentas, ofertas apetecíveis e outros mecanismos que lhes façam destacar acima dos demais.
Em alguns casos, a fim de procurar uma suposta maior efetividade, pode lançar essas ofertas e promessas de maneira que sejam superiores às da concorrência, como oferecer um preço mais baixo ou um serviço com mais cobertura do que os
seus competidores.
Quando empregue uma mensagem desse tipo, isto é uma que destaque uma oferta ou proposta que
passe por cima de toda sua concorrência, saiba que seu cliente, ainda que seja inconscientemente, se perguntará como é possível que você seja capaz de fazer essa oferta monetária, como pode proporcionar melhores
serviços ou
" POR QUE"
sua empresa promete coisas que os demais não fazem.
Nessas situações deve-se utilizar a tática do
"POR QUE" para obter uma verdadeira efetividade, pois com ela conseguirá contestar de maneira clara a essas perguntas que surgem a seu cliente a respeito de como é viável que você possa fazer uma oferta que os demais não fazem.
Essa pergunta que se fazem tem um lado desconfiado e se você quer ter efeito, terá que dissipar essa desconfiança porque se não, sua espetacular oferta será percebida como uma promessa vazia que é muito possível que não possa cumprir,
isto é, que diz todas essas coisas apetecíveis porque quer vender como seja e não porque realmente há motivos que lhe permitem fazer tudo
isso.
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Vejamos um exemplo real:
A
empresa SDR começou a oferecer o "Sistema de Representação e
Vendas" com um preço
enormemente inferior que os da concorrência
e para melhorar ainda mais sua oferta, isentou os clientes do pagamento da
"TAXA DE MANUTENÇÃO MENSAL" (entre 40 e 90 reais por mês que
cobram no mercado).
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Este
valor todas as empresas de software costumam cobrar mensalmente para efeitos de manutenção e caso o cliente deixe de pagar, não poderá mais utilizar o software
(o aluguel da licença se renova mês a mês após a confirmação do pagamento
do cliente).
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Sem
dúvida que a oferta destacou cedo entre o público objetivo (representantes comerciais e vendedores).
Ao mesmo tempo entre esse público surgiu a pergunta: como é possível que a Comunidade SDR possa fazer isso e os demais não? Não será
um sistema meia boca? Uma promessa falsa? POR QUE?
A
comunidade de representantes comerciais SDR, vendo que lançava uma mensagem que se destacava
dos concorrentes, já tinha antecipado a resposta e a incluía em suas mensagens. Podia oferecer um Sistema de
Representação e Vendas sem taxas de manutenção
mensal e sem custo de suporte:
por que o sistema foi desenvolvido por e para representantes comerciais, tornando-se fácil de entender e manusear por falar a mesma linguagem dos profissionais em vendas.
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por que graças a sua filosofia integradora, cada cliente do sistema É CONVIDADO A participar no fórum de discussões SDR, ONDE PODEM SER SUGERIDAS MUDANÇAS, APRESENTAR IDÉIAS, SOLICITAR DESENVOLVIMENTO E NOVAS APLICAÇÕES, O QUE MANTÉM O SISTEMA SEMPRE ATUAL E CADA VEZ MAIS COMPLETO.
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por que O SISTEMA SDR é atualizado 4 vezes por ano em média, O QUE GARANTE AOS CLIENTES, QUE O SISTEMA NÃO SOFRERÁ PARADAS CRÍTICAS, NEM PRECISARÁ DE MANUTENÇÃO e ainda receberão as aplicações novas desenvolvidas e terão um sistema sempre atual, quase no mesmo ritmo que as novas aplicações do mundo da tecnologia.
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por que UTILIZA o primeiro JORNAL ESPECIALIZADO em representação comercial
da América latina para explicar e apresentar as mais importantes técnicas de
administração comercial do mundo globalizado e as tendências econômicas
que regerão o futuro da atividade.
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Uma explicação lógica e viável que não inclui dentro outra promessa:
No mundo empresarial, na hora de lançar suas mensagens, uma promessa por si só, que é ao que se costuma recorrer, não basta muitas vezes para conseguir todo o efeito desejado. De fato, em muitas ocasiões, como vemos que não conseguimos todo esse resultado desejado o que fazemos é realizar uma promessa ainda maior, ou uma oferta ainda mais irresistível, com a esperança de que isso incentive mais à compra.
Se estamos perdendo de vista que nosso cliente, inconscientemente, faz-se essa pergunta de
"POR Que", com uma promessa maior estamos fazendo justo o contrário ao que queremos, já que a desconfiança pode chegar a crescer ainda mais fazendo que a promessa, (ainda que seja mais atraente em teoria) pode ir fazendo-se cada vez mais difícil de acreditar.
Uma mensagem que contenha uma promessa e ademais uma explicação coerente e real, chega para valer a seu cliente e se está bem realizada, apaga os alarmes que dizem que é uma fraude ou a típica promessa exagerada que se faz quando se quer vender algo e na realidade apenas se deseja escravizar o cliente com uma licença alugada
mês a mês apenas.
A Tática do "PORQUÊ" deve ser usada para reforçar seu principal argumento de
venda. Por exemplo: Se você diz que é o mais rápido, dê um "POR
QUE", talvez essa explicação tenha que ver com que leva muitos anos fazendo o
mesmo produto ou serviço e melhorou a forma de fazê-lo ou que seu preço é mais baixo porque sua estrutura de custos o permite (como no caso do SDR - Sistema de Representação e Vendas).
Esta tática a deveria considerar sempre em suas mensagens destinadas a captar
clientes: Prometa mais ou menos do que os demais em suas mensagens,
mas inclua um motivo de " por que" você diz o que diz, e
será como acender uma lâmpada numa habitação em penumbra. Seu cliente vê
sua mensagem como algo incerto, não pode saber se a compra que fará
irá satisfazer o que procura, especialmente quando o desembolso é importante.
Qualquer motivo de importância, lógico e raciocinado (isto é que não seja outra promessa incerta) ajudará a convencer-lhe de que a decisão que vai tomar é a correta.
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