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 A
arte de saber vender
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Para converter-se num bom
vendedor não se precisa magia nem um grande trabalho. Poucas pessoas têm
um talento natural para vender, ou seja, a maioria terão que construir
esse talento com a prática contínua. É como no futebol: precisa-se um
bom diretor técnico, um preparador intelectual que atualize seu
conhecimento e uma continua prática das noções e habilidades básicas,
para conseguir estar entre as estrelas do time. Para que os líderes das
empresas aumentem a produtividade de suas equipes de vendas, precisa-se
que sejam remunerados adequadamente, dar-lhes absoluta liberdade e criar
uma cultura de alto rendimento
(Artigo:Seis
bons conselhos para dirigir Vendedores
).
•
Isto significa
recrutar só aos melhores:
quando
um vendedor se une a sua companhia, deve dizer-lhes que só os
melhores ficarão. Depois de um ano, deve ter provado por que deve
ficar, não provaremos que deve marchar-se. Ou seja que as companhias
devem desfazer-se dos vendedores de baixo nível. A razão número um
pela qual um vendedor não melhora é porque há outra pessoa na mesma
equipe que o faz pior. O dinheiro é um grande motivador, mas não é
tudo, atrai e mantém um alto desempenho e anima à gente a vender
mais, mas o pagamento não o faz mais competente e nem mais
inteligente
(Artigo:
O que motiva um profissional em vendas).
.
•
Equipe competitiva:
um
bom grupo de vendas começa com um bom administrador ou chefe, que
seria como um grande coach. Os vendedores devem compartilhar
valores, por exemplo a preocupação por seus clientes, ter
credibilidade e entender os produtos que vendem. O pessoal de vendas
é muito competitivo e não são bons para ajudar-se uns a outros, por
isso para criar um "Dream Team" (equipe de sonhos), o líder deve
animá-los a cooperar e preocupar-se entre si
(Artigo:
TODOS POR UM E UM POR
TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)).
Antes o trabalho
do vendedor consistia em explicar ao consumidor o valor do
produto, mas na atualidade há muitos produtos competindo no
mercado e não todos são únicos nem têm o valor suficiente para
que o consumidor os prefira sobre outros competidores, pelo que
o trabalho do vendedor já mudou e exige bem mais.
Agora deve ser um
criador de valores, deve ser experiente e saber resolver os
problemas de forma criativa. Considere a atividade e a eficiência
como os melhores objetivos que os vendedores devem propor-se para
aumentar a produtividade. Um bom vendedor faz uma quantidade imensa
de telefonemas e isto significa mais vendas. Isto não funciona em
vendas complexas, onde mais telefonemas podem levar a menos vendas
(Artigo:
Qual a importância do número UM em Vendas?).
Como mudar a
imagem tradicional dos comerciais: No passado, muitos comerciais
mentiam e enganavam à gente. Deram-lhe às vendas um mau nome,
mas agora este trabalho se voltou profissional, honesto e com
altos padrões. A sociedade entenderá a realidade, mas levará
tempo.
Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
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Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
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