|
 O
modelo caçador-recolhedor em vendas
.
sala dos artigos de vendas
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
À medida que se
complicaram as vendas, o modelo tradicional deixou de funcionar. Para
finais do século
XIX
se produziu uma descoberta genial no setor dos seguros de vida. Até esse
então, depois de vender uma apólice, o vendedor tinha que voltar a
visitar ao comprador cada vez que este devia fazer um pagamento.
Portanto, quantas mais apólices vendia, mais tempo estava obrigado a
destinar às cobranças
(Artigo:
Benefícios que se vêem e tocam).
.
Mas em 1890 alguém recordou o paradigma da evolução humana
"caçador-recolhedor",
e pensou que podia aplicar-se com sucesso às vendas. Profissionais em
vendas (caçadores)
só se encarregariam de realizar operações, e outros indivíduos
(recolhedores)
seriam os responsáveis da cobrança. Esse modelo produziu um enorme
avanço, mas deixou de funcionar desde que as vendas se tornaram muito
complexas
(Artigo:
quer aprender a vender,
comece por pedir dinheiro).
Em princípio, porque
para que eu possa vender-lhe algo, tenho que investir muito tempo em
entender quem você é, ou seu negócio, e quais são suas necessidades.
E como aos clientes agrada-lhes estabelecer e manter relações com a
mesma pessoa, se os indico a outra se sentirão perturbados e a
comunicação começará a falhar.
Mas há outro motivo para
que o modelo caçador-recolhedor já não dê bons resultados. Certa vez
realizei um estudo para
Exxon Chemicals.
O mercado atravessava um momento difícil e os preços da empresa eram
altos comparados com os da concorrência. Exxon queria saber por que
alguns vendedores estavam perdendo participação no mercado, enquanto
outros a mantinham ou, inclusive, conseguiam aumentá-la
(Artigo:
Força de vendas: motivar para ganhar).
•
Depois da pesquisa,
descobrimos que os vendedores cujo objetivo era conservar sua
participação no mercado e deixar aos clientes felizes, conseguiam
menos vendas.
•
Ao contrário, aqueles
que se preocupavam por gerar novos negócios e procurar oportunidades
entre os clientes existentes, conseguiam manter ou incrementar sua
participação.
Portanto, a melhor maneira
de proteger um negócio não é agir como um "caçador-recolhedor", senão ir
"depois de conquistado o cliente" como um verdadeiro Profissional em
Vendas. As empresas que fizeram uma distinção entre caçadores e
visitadores (Burroughs Corporation, nos EUA, é um bom exemplo) perderam
centenas de milhões de dólares, enquanto que os competidores que
adotaram a filosofia de manter sua carteira de clientes gerida pelos
Profissionais em Vendas unicamente, derrotaram aos que mantiveram seus
"caçadores-recolhedores"
(Artigo:
Alto rendimento em vendas).
Não estou dizendo que
os vendedores devam fazer-se cargo de todo o processo. As vezes é
possível iniciar a tarefa de prospecção através de contatos
telefônicos, para depois chegar à geração de clientes potenciais.
Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
.
Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
|
..