|
 .
Modelos de vendas para criar valor
.
sala dos artigos de vendas
-
SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
.
As técnicas de vendas
foram evoluindo e a melhor maneira de atingir objetivos ambiciosos e
aumentar a participação de mercado é criar valor para os clientes. Há 20
anos, a venda se definiu como a comunicação de valor do produto para os
clientes. No entanto, no novo paradigma empresarial, essa definição caiu
na obsolescência. Hoje, os vendedores devem ser bem mais do que
comunicadores. Com uma tendência no mercado à comoditização, o papel do
profissional em vendas deve mudar radicalmente. É necessário que se
converta em criador de valor para o produto e não seja só um folheto
falante que transmita as características ao cliente
(Artigo:
As vendas já não são mais
o que eram...).
Os clientes e os
consumidores se tornaram mais difíceis de satisfazer: conhecem as
opções da concorrência, exigem preços mais baixos e demandam uma
maior especialização dos vendedores.
Neste contexto, a
diferenciação não se encontra no produto, senão na maneira de vendê-lo.
A possibilidade que tem a força de vendas de estar em contato direto com
o cliente e o consumidor lhe permite explorar o terreno e conhecer à
pessoa com quem está tratando, e assim, encontrar a melhor maneira de
solucionar-lhe um problema, e não só vender-lhe um produto
(Artigo:
Você se rende demasiado
cedo...).
.
São 3 os modelos
construídos em base aos 3 tipos de clientes e consumidores que existem,
suas necessidades e sua percepção do benefício contribuído
(intrínsecos, extrínsecos
e estratégicos).
Segundo isto, os "modelos de venda", teríamos que os dividir em:
•
Modelo Transacional:
onde se gera
valor reduzindo custos e facilitando a compra ao máximo. O cliente
neste tipo de produto ou serviço não precisa bem mais do que "um
preço", percebem-se como commodities, facilmente substituíveis, onde
o cliente já conhece o produto e sua aplicação perfeitamente e o que
quer é minimizar o custo do produto, bem como reduzir ao máximo o
tempo empregado na compra.
.
•
Modelo Consultivo:
aqui o cliente
precisa assessoramento e a geração de valor vem da ajuda na
identificação de problemas, a análise dos mesmos e a geração de
soluções personalizadas para cada cliente e cada caso concreto. O
cliente está disposto a investir tempo e inclusive dinheiro na busca
dessas soluções
(Artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
.
•
Modelo Corporativo:
seria o cume da
pirâmide num relação entre empresas. Aqui a geração de valor vem
pela via de potenciar as capacidades da empresa acima do produto ou
serviço concreto. É um consumidor que denominamos de "valor
estratégico", que procura potenciar as capacidades de seu
sócio-fornecedor e que esta disposto a mudar inclusive radicalmente
sua atual forma de fazer as coisas na busca de maior
competitividade.
Existe um relação
tão forte entre cliente e o vendedor, o que se definiria como
uma verdadeira relação de parceria, que provocará mudanças nos
processos do negócio, e as vezes custa distinguir onde acaba
cada uma das partes.
Um erro muito
frequente em grandes companhias é utilizar à força de vendas para
atacar indiscriminadamente a estes três tipos de clientes e
desperdiçar recursos, porque um vendedor capaz de fazer uma venda
consultiva é demasiado caro e ineficiente para dedicá-lo a visitar
clientes que procuram uma venda transacional e ao contrário, se está
em vendas transacionais provavelmente não tenha as capacidades ou
formação para enfrentar uma venda consultiva nem muito menos
corporativa e por tanto fracassará
(Artigo:
Venda consultiva: A excelência no processo
Comercial).
Prof. Neil Rackham
biblioteca exclusiva do professor
.
Mestre na
aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil
Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de
Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se
de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a
situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações
que eles trazem, e o benefício esperado. Para criar a estratégia
de spin selling, Neil Rackham usou os dados obtidos numa
pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num
universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram
bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente...
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do
Prof. Neil Rackham:
•
Três tipos de clientes
•
VENDENDO UM NOVO
PRODUTO
•
Os vendedores
não só devem falar
•
Modelos de vendas
para criar valor
•
à arte de saber
vender, dirigir e aplicar
•
O modelo
caçador-recolhedor em vendas
•
Criando verdadeiro
valor para o cliente
|
..