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 Nasce
uma ciência: a ciência de ir de compras (04)
.
sala das idéias de
marketing -
sala dos artigos de
marketing
.
O tempo, real ou
percebido, é de grande importância para o cliente. Se tem que esperar
mais de 90 segundos, seu sentido do tempo se distorce, e tende a
exagerá-lo. A espera passa de ser uma pausa na compra, a ser uma
atividade por se mesma. A espera geralmente ocorre ao pagar. Você pode
tomar medidas para diminuir o impacto
(Artigo:
Porque temos que esperar
tanto?):
•
Interação (humana ou não): simplesmente que alguém se aproxime e lhe
fale, pode reduzir a ansiedade. Melhor ainda se lhe pode dizer que a
espera será mínima e controlada.
•
Ordem: os americanos e
britânicos preferem linhas ordenadas e justas. O caos lhes produz
ansiedade. A forma mais justa resulta ser uma linha única, já que
elimina a ansiedade, produto de pensar se selecionaram a linha
incorreta. O problema é que a linha pode resultar muito longa.
•
Diversão: qualquer
distração é boa. As lojas de vídeo colocam películas. Os
supermercados, revistas.
•
Pagamento e empacotamento:
Ninguém
encontrou a fórmula para conseguir que o pagamento seja agradável. É ali
onde a pessoa deve separar-se de seu dinheiro, e onde se revela a
verdadeira função de uma loja: Uma máquina onde se muda mercadoria por
dinheiro. A caixa deveria estar localizada na frente, cerca da saída.
Mas deve evitar-se o erro de que seja o primeiro que veja um cliente ao
entrar (é como entrar a um restaurante pela cozinha). Outros aspectos a
considerar:
• Deve
utilizar-se o sistema mais eficiente possível.
•
Não deve tratar de
poupar nesta área. Proveja suficiente espaço e suficientes
funcionários.
•
Separe as funções de
cobrar e empacotar. Se é a mesma pessoa pode tomar demasiado tempo.
•
Nunca receba as
devoluções ou trocas na área de caixa.
•
Magia:
o merchandising implica
dois conceitos:
•
Colocar os produtos fora dos estantes, separados de outros produtos
que competidores.
•
Colocar os produtos ao
lado de outros não competidores, de tal forma que se venda mais dos
dois.
A indústria que provê
material para merchandising
(conhecida como POP),
cresceu enormemente, à medida que a decisão de compra se deslocou à
loja. Boa parte do trabalho de investigação gira em torno de medir o
efeito deste tipo de material. Considere este ato de magia: uma toalha
de mesa que se compra na China por 3 reais, se lhe coloca uma etiqueta
em francês (que sugere, mas não diz que é feita em França), localiza-se
com cuidado numa linda mesa com a foto de uma mulher formosa, batiza-se
como "nappe de table", e se vende por 37 reais
(Artigo:
Quanto mais caro,
melhor...).
.
•
Ciberespaço:
o comércio eletrônico teve
seu melhor acolhida nas vendas de negócio a negócio (B2B), já que
vender-lhe a clientes finais implica uma série de aspectos complicados.
A idéia da internet substituindo aos armazéns físicos é fantasia; no
entanto, pode ser muito efetiva integrando a distribuição e o marketing.
Os negócios na web devem estar integrados aos da vida real, e devem
cumprir as mesmas regras de ganhos. No entanto, a web transformará o
mundo das compras. A diferençadas lojas físicas:
•
Seleção ilimitada: em teoria, pode vender milhões de produtos.
•
Comparação de preços:
utilizando motores de busca e robôs de compra, pode comparar preços
a grande escala.
•
Conveniência: pode
comprar desde onde queira e quando queira. Não precisa estacionar,
nem vestir-se.
•
Velocidade: compra a
seu próprio ritmo, e paga rapidamente.
•
Informação: a
informação que pode prover é ilimitada.
Em particular, a web foi
muito efetiva ao prover avaliações diretas e imparciais surgidas de
outros clientes. Por outro lado, só numa loja física pode satisfazer
suas necessidades sensoriais, obter satisfação instantânea e ter
interação social. A web é particularmente útil para produtos ou serviços
que requerem pensar, mas não muito observar ou tocar. Comparações,
livros, bilhetes aéreos e equipamentos de computação resultam muito
convenientes on-line. No ciberespaço, o melhor está ainda por vir
(Artigo:
COMO MELHORAR O SUCESSO NO PONTO
DE VENDA):
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.
Prof. Paco Underhill
ENVIROSELl inc.
biblioteca exclusiva do professor
.
Autor do livro "Por
que compramos", explica como melhorar as vendas a partir da
observação direta do consumidor. Paco Underhill, 49 anos, é diretor
executivo de Envirosell Inc, uma companhia localizada no bairro de
Chelsea (New York) que fundou em 1978 e que se dedica a aplicar as
ferramentas da antropologia urbana à venda varejista. é, na
atualidade, o especialista mais importante do mundo em shopper
understanding e realizou investigação e consultoria para quase todas
as grandes marcas e redes, desde Mc Donalds até Citibank.
.
Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Prof. Paco
Underhill:
•
ALGUNS HÁBITOS NÃO MUDAM
•
O QUE Nos DIZEM OS
CONSUMIDORES
•
Uma venda cruzada eficaz
E pouco utilizada
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de compras (1)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de compras (2)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de compras (3)
•
Nasce uma ciência: a ciência de ir de compras (4)
•
CUIDADO COM A ZONA DE
DESCOMPRESSÃO NAS LOJAS
•
Alguns conselhos para
conquistar compradores
•
HÁBITOS DE COMPRA E PADRÕES DE CONSUMO NO VAREJO
•
conhecer a fundo o
consumidor quando vai de compras
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