1) Assegure sua quota de mercado nos principais segmentos de clientes:
Não são tempos para ser demasiado egoísta, assim que sua primeira prioridade deve ser assegurar seus segmentos chave e preparar-se para evitar os ataques da concorrência em procura de seus clientes mais leais e rentáveis.
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2)
ESFORCE-SE (agressivamente) por aumentar sua quota de mercado: Mesmo que essa quota seja a costa de competidores que apontem a segmentos de clientes similares. Todas as empresas competem por uma maior quota de mercado e, em tempos caóticos e turbulentos, muitos se debilitaram. Cortar os orçamentos de marketing e os gastos de viagens de venda é um sinal seguro de que a concorrência se está ajustando pela pressão.
Volte à caça para
acrescentar sua quota nos segmentos chave a expensas dessa concorrência
debilitada (MATÉRIA
RECOMENDADA).
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3) Pesquise novamente seu mercado:
As necessidades e desejos dos clientes estão em constante mudança. Todo mundo está sob pressão nestes tempos de turbulência e caos. Todos os clientes, inclusive os de seus segmentos chave, esses que conhece tão bem. Mantenha-se cerca deles. Estude-os mais do que
nunca
(MATÉRIA
RECOMENDADA).
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4) Procure aumentar (ou pelo menos manter) seu orçamento de
prospecção: Com o mercado constantemente sacudido pelas turbulências e os clientes arrastados com ela, e convertidos em destinatários da agressividade
marqueteira da concorrência, este é o pior momento para se queira pensar em reduzir o orçamento de vendas. De fato, deveria aumentá-lo, reorganizando fundos a fim de perseguir novos grupos de clientes. Há que assegurar que a equipe de frente da empresa, seja a primeira a tomar a reação que
permitirá manter e até aumentar os ingressos na companhia
(matéria
recomendada).
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5) Concentre-se em tudo o que seja seguro e enfatize os valores:
Quando a turbulência assusta a todos no mercado, há uma fuga em massa de clientes para o porto seguro. É o momento
em que precisam sentir a segurança de sua empresa, seus produtos, seus serviços. Faça todo o possível por comunicar-lhes que continuar fazendo negócios com você é seguro. Venda-lhes produtos e serviços que os ajudem a percebê-lo e gaste o que seja necessário para
consegui-lo
(matéria
recomendada).
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6) Abandone os programas que não funcionam:
Os
orçamentos de marketing sempre estão sob a lupa, tanto nos bons tempos
assim como nos maus. Elimine todos os planos ineficientes antes de que o peçam. Se não os está
monitorando pessoalmente, não duvide que alguém o está fazendo, inclusive esses colegas seus cujos orçamentos não puderam salvar-se da tesoura. Este é momento em que deve e precisa apoiar sua equipe comercial para que lidere a reação para que o faturamento não
decline
(MATÉRIA
RECOMENDADA).
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7) Não faça descontos em seus melhores marcas:
Todos dizem que não se deve fazer descontos quando uma marca é exitosa e reconhecida. Quando faz um desconto, instantaneamente diz ao mercado duas coisas:
Por um lado, que o preço era demasiado elevado; Por outro, que nunca recuperará o valor anterior. Se quer responder a necessidades e desejos mais austeros de seus clientes,
ofereça um produto ou serviço novo, diferente, com uma nova marca e preços mas baixos. Assim lhes dá a seus clientes sensíveis ao preço uma possibilidade de seguir elegendo-o, sem afastar àqueles que estão dispostos a pagar suas marcas mais
caras (excelente
matéria).
Uma vez que a turbulência diminua e o panorama se acalme, poderá avaliar a possibilidade de
descontinuar a nova linha de produtos (ou não). Lembre, é melhor que você
canibalize seus próprios produtos do que ver como o faz sua concorrência, pelo menos poderá vender-lhes mais se seguem sendo seus clientes.
8) Salve aos fortes; desprenda-se dos fracos:
Em mercados turbulentos, é imprescindível reforçar e promover as marcas fortes para que sejam ainda mais fortes. Não há tempo nem recursos para dilapidar em mercados frágeis ou produtos débeis que não estejam respaldados com uma sólida base de consumidores. Há que se concentrar em reforçar o valor agregado daquelas marcas que conseguiram solidez no mercado e nos produtos demandados pelos
clientes (ÓTIMA
MATÉRIA).
Não esqueça que uma marca nunca é o suficientemente forte, especialmente quando a economia treme.
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SALA
DAS MARCAS
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