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O Prof. Philip Kotler nos oferece sete estratégias que considera vencedoras ante estes novos panoramas e à vista de que os mercados são cada vez mais inovadores, competitivos e ágeis na mudança, e que foram testados em diferentes modelos de negócio e que demonstraram que podem
contribuir nos modelos estratégicos a ter em conta para implementá-los no nosso mercado.
1. Estratégia de menores custos: - Esta forma de proposta empresarial a podemos encontrar em setores tão díspares como os que utilizam empresas como Ikea,
Wal-Mart, ou as linhas aéreas de baixo custo como Easyjet. Não se trata só de reduzir alguns custos, senão de aplicar a redução de custos em quase todas as áreas da empresa, mas isso se, sem deteriorar a expectativa que o próprio cliente tem, nem a essência do negócio em si. Refiro-me a dois pontos importantes:
A: Por um lado que deveremos ser engenhosos e introduzir uma boa dose de criatividade neste processo como fez Ikea introduzindo novos conceitos em lojas de móveis, como por exemplo dispor de creche no próprio centro, ou
construir estabelecimentos atraentes e modernos.
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B:
E por outro que se um modelo de negócio funciona, não é suficiente em aproveitar 30% de suas propostas senão que há que tomar o máximo dos mesmos e utilizar-los em nosso favor. Estou-me referindo a que nos últimos anos vimos nascer dúzias de companhias aéreas de baixo custo na Europa, mas no entanto a maioria fracassaram em pouco tempo e não porque este modelo de negócio não funcione, senão que uma das principais razões é que só adotaram algumas partes deste modelo, que estava fazendo triunfar a suas competidoras e desprezaram o resto, deixando demasiados buracos por onde perderam fole até morrer.
2. Criar uma experiência única para o consumidor: - Outra estratégia que demonstrou que funciona e é uma aposta segura se se consegue levar a termo, é centrar-se em conseguir que o cliente viva uma experiência excepcional, única, diferente e isso fará que esteja disposto inclusive a pagar mais dinheiro por um produto ou serviço similar ao que possa encontrar na concorrência.
Os dois exemplos básicos seriam Harley Davidson, que longe de oferecer-nos a moto mais rápida, mais barata, ou mais moderna, presenteia-nos um estilo de vida. Conduzir uma Harley não tem comparação. Quem têm uma, sentem-se em posse de um bem precioso, como quem tem um
sorolla ou um van Gogh, e se lhes perguntamos qual é a diferença pela que preferem este tipo de motos, nos dirão que não se trata do tipo de moto, pois conduzir uma Harley é diferente.
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Outro exemplo mais atual poderia ser Starbucks, que rompeu o conceito de cafeteria tradicional para adentrar-nos numa nova forma de conceber este ato tão cotidiano. Já não estamos falando de tomar um café, senão de viver uma experiência diferente enquanto tomamos um café. E isso faz que estejamos dispostos a pagar 3 euros pelo que a menos de 30 metros nos dão por só 1€.
3. Reinventar nosso modelo de negócio: - Em muitas ocasiões empenhamo-nos em melhorar nosso produto ou serviço, adicionando-lhe características, funcionalidades, sabores ou texturas e no entanto não atingimos os objetivos pretendidos. Há vezes que tudo isto não serve e que antes de seguir pelo mesmo caminho é recomendável fazer uma auto-avaliação e propor-se qual é o verdadeiro modelo de negócio que acometemos e tratar de reinventar-nos a nós mesmos, não nos enfocando em fazê-lo melhor senão em fazê-lo diferente.
Desta maneira podemos ver como exemplo às livrarias barnes & noble, que sem deixar de vender livros, deram um giro ao conceito e ofereceram outro tipo de serviços satélites ao redor de seu negócio que lhe adicionavam valor ao essencial, à venda de livros, como por exemplo que os próprios autores dêem periodicamente conferências sobre suas obras, conseguindo que o consumidor lhes perceba de outra forma e lhes considere referência no setor por tudo o que encontra neste negócio.
4. Oferecer qualidade máxima no produto: - Penetrar na mente do consumidor e deixar uma impressão de marca, é o objetivo de qualquer departamento de marketing, ainda que esse destino tem diferentes caminhos, e um deles é associar nossa marca à imagem de qualidade, de tal forma que só pensá-la,
e o cliente não precise que lhe atribuamos mais informação a respeito. Há clientes que querem o melhor e só o melhor, e se o damos teremos clientes cativos e adictos a nossa marca. E disto sabem muito na Toyota, pois ainda que isso não é fácil de atingir e por suposto passa por um caminho de longo percurso, pois não é uma estratégia de curto prazo, isso sim, sabemos que é um triunfo assegurado.
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5. Centrar-se em nichos de mercado: - Outra forma de garantir o sucesso é centrar-nos em nichos de mercado. Isto não é novo, por suposto que não, no entanto vemos como muitas empresas na atualidade ainda não se inteiraram que esta proposta existe e tratam de vender-lhe a todo mundo, conseguindo não vender a ninguém. Se tratamos de oferecer um produto que agrade e seja o eleito por todas as idades, por ambos sexos, por todos os estratos sociais, etc., estaremos garantindo-nos que nunca conseguiremos que ninguém o compre, porque é óbvio que não têm os mesmos gostos, preferências ou necessidades um jovem universitário, uma dona de casa, um trabalhador da construção, ou um aposentado estrangeiro que vem viver a nosso país para desfrutar do clima e a praia.
O fabricante de vasilhames TETRAPAK seria um bom exemplo, ainda que uma estratégia ganhadora adicional poderia ser não só acometer um mercado nicho, senão fazê-lo em vários simultaneamente já que desta forma poderemos ter mais possibilidades de sucesso, apesar de que nem todas as estratégias tenham sucesso.
6. Ser inovador: - Inovação, inovação, inovação. Em algumas empresas esta é uma máxima que lhes persegue em qualquer proposta porque a assumiram como uma de suas vantagens competitivas, e se quiséssemos pôr um nome a este conceito,
Sony (HISTÓRIA DE AKIO MORITA) é uma das marcas que poderíamos dizer que adotou este princípio com mais assiduidade ao longo do tempo. Se o cliente percebe que nossa marca está em contínuo lançamento de produtos que supõem um passo adiante, associa-o, e a reforça contra a concorrência. E isto não supõe que falemos só de produtos de tecnologia, senão que é aplicável a qualquer setor e a qualquer tipo de empresa.
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7. Ser o melhor em design: - Esta estratégia se baseia em algo tão simples como que há um tipo de pessoas que não só lhes agrada e preferem, senão que precisam, estar perto e viver com aparelhos e elementos que estejam bem desenhados.
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É uma realidade e há que a aproveitar, pois existe um mercado para os produtos com desenho.
Duas empresas que optaram por esta linha diferenciadora e que obtiveram importantes triunfos utilizando-as, são Apple ou Bang & Olufsen.
E em ambos casos todos conhecemos que tipo de produtos oferecem e que se percebe deles nada mais vê-los.
Levar uma empresa adiante é uma tarefa laboriosa que está repleta de dificuldades, e se falamos de uma pequena ou média empresa, isto se faz ainda mais complicado, mas há estratégias que foram declaradas e postas a prova durante anos em diferentes setores, e que finalmente produziram resultados.
Somos precisamente as pequenas e médias empresas as que mais temos que aproveitar estas experiências alheias para evitar o teste com nossos bolsos, e evitar perder um só real em ensaios e tentar iludir qualquer possibilidade de desvio do rumo marcado para o triunfo.
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E como costumo dizer, tudo isto é importante, mas ainda o é mais o seguir Sonhando em Grande, porque não nos podemos conformar com menos, e estas estratégias nos protegem de sair-nos da carreira que nos leva para esses sonhos.
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