|
 De
estranhos a clientes e de clientes para amigos
.
sala das idéias de
marketing
-
sala dos artigos de
marketing
.
Um pretendente esperançoso
vai a um bar de solteiros cujo público se ajusta demograficamente ao
ideal de sua futura esposa. Dirige-se à mulher mais próxima e lhe propõe
casamento; se o recusa, vai para a seguinte, e repete este mecanismo uma
e outra vez. Esta tática é a que utilizam os responsáveis do marketing
para dirigir-se ao mundo: interrompem às pessoas com publicidades e
esperam que 1 pessoa entre 100 lhes compre algo
(Artigo:
Thomas Smith: UMA VEZ NÃO
BASTA).
•
Uma alternativa são os
encontros amorosos:
duas pessoas aceitam ir jantar; se tudo vai bem, encontram-se várias
vezes mais, até que se sentem o bastante cômodas como para falar do
que esperam de uma relação e, eventualmente, casam-se. Disto se
trata, em essência, o marketing de permissão. E conquanto exige uma
boa dose de tempo e paciência, o resultado é uma relação interativa
a longo prazo, como explica o Prof. Seth Godin no seu livro:
Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends
into Customers.
.
•
Uma pergunta difícil é
como capturar e reter a atenção do consumidor instável:
a resposta a dão Internet, o correio eletrônico e uma técnica
conhecida como marketing de permissão. O marketing de permissão
funciona assim: primeiro, o vendedor oferece um incentivo desde
informação grátis até a oportunidade de ganhar um prêmio para
induzir ao cliente a aceitar o primeiro contato. Por exemplo, ao
cliente que procura livros de um autor determinado, Amazon lhe
oferece avisar-lhe quando saia à venda o próximo livro deste autor.
O incentivo que propõe Amazon?: informação grátis. A recompensa que
obtém?: um novo contato
(Artigo:
Onde investir para melhorar as vendas).
O objetivo do segundo
encontro não é, necessariamente, fechar uma venda, senão inspirar
confiança. Se uma organização respeita os limites estabelecidos pelos
indivíduos, sua recompensa será que lhe prestarão atenção: lerão seus
e-mails, atenderão os telefonemas e lerão as cartas; e tudo isto servirá
para instruir aos consumidores a respeito dos produtos ou serviços da
companhia. Para ajudá-lo a navegar nas águas do marketing de permissão,
a seguir lhe oferecemos algumas pistas:
•
As mensagens opt-in são os
únicos de permissão:
as mensagens de marketing opt-in são os que se mandam quando o
consumidor o pede expressamente, por exemplo, ao chamar uma caixa de
diálogo ou janela de opções no web site da companhia. As mensagens
opt-out são os que se enviam à força, até que o receptor pede, em
forma explícita, não os receber mais
(Artigo:
Como seria o e-mail perfeito?).
.
•
Provar como louco:
você pode lançar uma grande campanha de marketing em um ou dois
dias. Mais ainda: receberá 80% de suas respostas dentro das 48 horas
seguintes. De maneira que: a experimentar! O Prof. Godin sugere
enviar até 100 mensagens de correio eletrônico ao mesmo tempo até
detectar que é o que funciona.
.
•
Cumprir com as
promessas:
se um cliente potencial aceita receber uma newsletter mensal sobre
vitaminas, não lhe envie uma atualização semanal sobre o processo de
fabricação dos medicamentos. Este não foi o trato; não se pode
expandir a permissão em forma unilateral.
.
•
Alentar o diálogo:
faça que seja fácil, para o consumidor, pôr-se em contato com um ser
humano, por via telefônica ou do correio eletrônico, cada vez que
tenha uma pergunta
(Artigo:
QUANTAS CONSULTAS
TERMINAM EM VENDAS?).
.
•
Manter a frescura:
convide a cada assinante a reafirmar sua permissão cada seis meses
e, desta forma, se porá ao dia com as mudanças em seus temas de
interesse. E tenha registro das mensagens não abertas: se cada vez
são menos os clientes que lêem os e-mails que enviou, reduza a
freqüência dos mesmos.
.
Prof. Seth Godin
https://www.sethgodin.com
biblioteca exclusiva do professor
.
Foi vice-presidente de
Marketing Direto da Yahoo!, o criador da Yoyodyne, primeira empresa
a criar promoções e campanhas de mala direta on-line, e ajudou a
moldar a companhia com base no pioneiro Marketing de Permissão
on-line. É formado em filosofia e ciência da computação na
Universidade Tufts e concluiu o mestrado em marketing na Stanford
Business School. Foi agraciado com o Momentum Award de 1998, que
premia feitos importantes na área da Internet. Livros Publicados:
The Big Red Fez; eMarketing; Permission Marketing; Survival is not
Enough; Unleashing The Ideavirus - Detailing the idea of Viral
marketing; Purple Cow; Free Prize Inside; All Marketers Are Liars;
The Big Moo; Small is the New Big; The Dip.
.
Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
do Prof. Seth Godin:
•
estamos na era do
pós-consumo
•
As
10 coisas que um cliente quer
•
produtos e serviços
irresistíveis
•
De estranhos a clientes
e de clientes para amigos
|
..