Prof. Alejandro Wald

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Prof. Ariel Baños

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Profissionais em vendas dedicam infinidade de tempo para aprender a passar pela porta (literal e figurativamente) de seus clientes. Essa é a barreira mais difícil e complexa em representação e vendas, mas uma vez superada, se consegue o mais valioso para a marca que representam e estes profissionais passam assim a dar cátedras de suas próprias experiências e respaldam com exemplos o que ensinam para suas equipes de vendas. Mas nada deste aprendizado será útil para as equipes de vendas, se os profissionais que as integrem não puderem tocar, ver, se relacionar de forma direta com os compradores dos clientes, que são em essência as pessoas que tomam as decisões sobre compra de produtos e serviços e os que entregam as ordens de compras ou assinam os pedidos. Por isso é bom ficar sabendo que em "todos os negócios", sempre há alguém que bate e alguém que abre a porta, e para que isso aconteça, tem que ser persistente e não se dar por vencido nunca...

Prof. Barry Farber

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Ser vendedor pode resultar uma profissão muito interessante e gratificante. Ademais, não é necessário converter-se num pioneiro ou inventar novos métodos. Quando se trata de vender, tudo está dito. O importante é aprender da experiência e a técnica que funcionou para os melhores e poder adaptá-la a nosso contexto e circunstâncias. Esta técnica é a mesma independentemente de qual seja nosso produto ou serviço. Todo mundo tem uma imagem de si mesmo, isto é, um conjunto de crenças sobre si mesmo e o mundo. A imagem está formada por três partes: O ideal de si mesmo: a pessoa que se quer ser se tudo saísse bem; A imagem de si mesmo: como se vê a si mesmo atualmente; Auto estima: o alinhamento entre o ideal de si mesmo e a imagem de si mesmo. O segredo para ter sucesso nas vendas está em fazer tudo o possível por aumentar a auto-estima: quanto mais alta seja esta, mais exitosos seremos como vendedores. Para aumentar a auto-estima: veja-se sempre como um trabalhador independente: o presidente de sua própria companhia que eventualmente foi subcontratado por outra pessoa. Isto significa aceitar toda a responsabilidade de seus atos.

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Prof. Brian Tracy

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Não podemos mais do que admirar a infinita flexibilidade e tenacidade dos comerciais de cara à rejeição constante, e sua certeza de que ao final, as coisas darão resultado. Ao mesmo tempo, sentimo-nos repelidos pelo que seus trabalhos podem fazer. Que tipo de pessoa se dedica às vendas e como os comerciais enfrentam seu trabalho? As pessoas que trabalham na área comercial tem seu próprio arquétipo. São Perdedores Felizes que na realidade desfrutam a rejeição e procuram trabalhos que lhes ofereçam oportunidades de ser recusados. Isto, por suposto, tem envolvimentos sobre a forma em que deveriam ser geridos e motivados. As pesquisas mostram que o principal motivador nas vendas não é o dinheiro; é a emoção da caça. e agrega graciosamente: Convoque grandes reuniões em sua empresa para oferecer aos comerciais a medalha de ouro à rejeição, e explica o porque: Fulano vendeu 500 mil computadores o mês passado, mas o recusaram 50 milhões de vezes! Pode soar absurdo, mas esta é a maneira de acender o fogo de sua força de vendas (sala), particularmente em EUA onde sobrepor-se às probabilidades é altamente apreciado.

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Prof. Clotaire Rapaille

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A formiguinha entrou no mercado do elefante... E morreu esmagada!! Que possibilidades tem uma formiga de derrotar a um elefante? Quase nulas. No entanto, o mesmo diziam de Davi contra Golias... Naquele tórrido verão de 1776, os EUA estiveram a ponto de perder sua guerra de independência. O general George Washington tinha muita fé quando decidiu defender Nova York contra um iminente ataque das tropas de Sua Majestade. Podiam uns poucos rebeldes, sem barcos de guerra, repelir à poderosa armada britânica? Tinham tudo a perder. E perderam... Apple, uma empresa hoje admirada por todos, também teve seu escorregão há uns anos quando tentou conquistar o mercado de hardware e software de computadores pessoais contra IBM e Microsoft, os líderes até então. A empresa de Steve Jobs, esmagada pelos gigantes, só se recuperou definitivamente da pisoteada, com o fantástico sucesso do iPod... Que nos ensinam estes célebres casos de formigas esmagadas por elefantes?

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CBS - Colúmbia Business School

Biblioteca exclusiva da CBS - Colúmbia Business School

Saque partido dos sinais que envia o comprador... Há gestos e movimentos do cliente, como o de tocar-se o cabelo, coçar-se o nariz, bocejar, cruzar os braços, iludir uma resposta, que delatam quando realizados em determinadas situações e momentos, mensagens das quais um comercial atento pode aproveitar-se para melhorar suas posições no processo de venda e negociação. O primeiro que devemos fazer é contextualizar o que queremos dizer com CNV - comunicação não verbal. Estamo-nos referindo ao conjunto de mensagens analógicas que junto com os digitais (verbais em sua maior parte, mas não só) compõem nossa comunicação. Distinguimos entre comunicação analógica e digital e não entre verbal e gestual porque também no mundo dos gestos nos encontramos com mensagem digitais: convencionalismos que aceitamos de forma universal com suas próprias regras gramaticais. Dessa forma fazer o gesto de assentir com a cabeça ante uma pergunta não é um objeto de estudo próprio da CNV, já que todos aceitamos, de forma universal, que significa a palavra "sim". Em cambio o ato de tocar-nos o cabelo ante uma pergunta comprometedora não tem um significado tão concreto, universal e objetivamente aceitado e assumido por todos....

Prof. DAVID CUADRADO i SALIDO

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As empresas costumam aplicar soluções de mercados de consumidores a mercados de empresas sem dar-se conta de que tais estratégias só dificultam a aquisição ou retenção de clientes rentáveis. A diferença dos consumidores, os clientes de empresas inevitavelmente precisam produtos, quantidades e preços personalizados. Uma companhia num mercado de empresas deve gerir aos clientes individualmente, mostrando como seus produtos ou serviços ajudam a resolver os problemas do comprador. E deve aprender a colher os enormes benefícios da lealdade, mediante o desenvolvimento de relações individuais com os clientes. Para conseguir estes fins, os especialistas em marketing da empresa devem ter consciência dos diferentes tipos de benefícios que a companhia oferece e mostrar seu valor aos executivos apropriados na companhia do cliente....

Prof. DÁS NARAYANDAS

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O quê sua empresa faz realmente?: se pedisse a toda pessoa que trabalha para sua empresa que me contasse algo sobre ela, quantas respostas diferentes crê que receberia? Apostaria o que fosse que receberia tantas respostas, como funcionários tem em sua empresa... E isso é algo que não deveria acontecer, já que seus funcionários são também seus melhores relações públicas. Que são as relações públicas e por que são absolutamente necessárias no sistema econômico atual?: seus funcionários estão na rua, conhecendo a clientes potenciais, fornecedores e pessoas que podem exercer algum efeito sobre sua empresa, tanto para o bem como para o mal dela. Por que não proporcionar a seu pessoal a informação que precisa para causar uma boa impressão? A nenhuma empresa lhe sobram amigos, e seu pessoal é o melhor aliado para ajudar-lhe a fazê-los. Não quero dizer com isto que deva converter a seus funcionários em vendedores, ainda que suponho que de forma sutil é exatamente o que estou dizendo...

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Entrepreneur Magazine

Biblioteca exclusiva da Entrepreneur Magazine

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Quer ser estrategista de negócios? estude demografia! Nas escolas de negócios nos oferecem cursos de marketing, finanças e operações. No entanto, passam por alto um fator essencial para o pensamento estratégico de longo prazo: a demografia! Quais são os negócios do futuro? Aonde investir? Estas são perguntas que não podem faltar nas salas de reuniões corporativas. Ano após ano, a empresas investem milhões em estudos de mercado para responder a estas perguntas. No entanto, muitos passam por alto uma matéria elementar que costuma aprender-se na escola secundária: demografia! Em última instância, são os fatores demográficos os que configuram os mercados: seja pela localização geográfica dos consumidores, suas características étnicas ou etárias. Neste sentido, como se explica que a educação em negócios não inclua cursos de demografia? Quão preparados saem os estrategistas do futuro sem, ao menos, noções básicas sobre as tendências demográficas? Que diz o demógrafo sobre a estrutura de idades?:

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Fast Company Magazine

Biblioteca exclusiva da Fast Company Magazine

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A lealdade é uma relação, enquanto a compra é um comportamento. A lealdade dos clientes, dos funcionários e dos investidores, é o coração de uma empresa. É o verdadeiro combustível que alimenta o permanente ciclo do crescimento. Tomado em seu nível mais básico, um negócio é uma equação simples. Em troca do produto ou serviço que o empresário ofereça, o cliente paga um preço. Ambos ganham. Ou deveriam ganhar. Porque o mundo empresarial de hoje está cheio de perdedores e ai, as empresas terminam despedindo funcionários, os comerciantes e fornecedores reduzem custos até o máximo possível. A busca da lealdade do cliente é uma estratégia ganhadora: as empresas que melhores resultados obtêm são aquelas que se concentram em encontrar e conservar bons clientes, junto a funcionários produtivos e investidores dispostos a prestar seu apoio. O cliente fiel contribui mais do que o cliente novo: para manejar aos clientes como ativos há que conseguir quantificar e predizer a duração e o ciclo de fluxo de fundos do cliente. Sempre há que ter em conta que na maioria das empresas os benefícios que se obtêm de cada cliente vão crescendo enquanto este permanece na empresa...

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Prof. Frederick Reichheld

Biblioteca exclusiva do Prof. Frederick Reichheld

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Está enfrentando uma diminuição nos pedidos dos clientes?, Taxas de renovações mais lentas?, Cancelamentos?, Solicitações por descontos cada vez maiores?... Que perguntas mais tontas! Sem dúvida que a maioria de nós está experimentando estes sintomas da recessão. E o mais provável é que tenham cortado investimentos e cortado alguns orçamentos e diminuído empregos mais do que quisessem. E agora que? Quando não é possível (e não deveria) seguir reduzindo, você pode tirar proveito à criatividade dos profissionais de vendas de sua equipe. Sem lugar a dúvidas, neste momento seus vendedores são seu ativo mais importante, e para valer o são, não é só um slogan. Numa recessão, todos deveriam estar envolvidos no marketing. Os vendedores motivados contribuem ao pensamento criativo que pode ajudar a reter aos atuais clientes e identificar aos novos. Tenho aqui cinco sugestões: aumente o contato e a comunicação com os clientes: a turbulência financeira às vezes leva aos líderes a preocupar-se em excesso de comprazer aos analistas de investimentos, enquanto parecessem dar-lhes pouca importância aos clientes. Mas não basta só isso.

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HBS- Harvard Business Review

Biblioteca exclusiva da Harvard Business Review

Não importa o que estejam negociando. O importante é escutar mais, falar menos, reconhecer ao outro e expressar nossos pontos de vista sem provocar: esta é a natureza essencial da negociação. Por isso, além de escutar atenciosamente, há que fazer exatamente o que não se espera que façamos. Saber como e em que momento passar ao outro bando é fundamental se o que se procura é uma mudança de opinião. Ao igual que um maestro de xadrez, o negociador de sucesso, precisa conhecer toda a estratégia possível: desde a abertura do jogo até o mate. Recém então pode entrar com confiança na negociação e estar seguro de que está preparado para qualquer eventualidade que possa ocorrer. Ao mesmo tempo trata de conseguir um resultado que dê a cada um o que pretende, e tenta uma solução que não seja meramente aceitável, senão mutuamente satisfatória. O bom negociador tem que saber comunicar-se, não muito, só o necessário. Nunca estereotipar à gente...

Prof. Herb Cohen

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Vivemos num meio constantemente mutante no que os clientes serão sempre mais exigentes e preparados; a concorrência, mais dura e melhor preparada; os mercados, mais globalizados; os produtos e os serviços, mais difíceis de diferenciar; as novas tecnologias de informática e comunicação seguirão implacáveis, obrigando às empresas a modernizar-se sempre mais para poder sobreviver e os vendedores serão sempre mais caros e mais difíceis de encontrar e de dirigir. Nunca como hoje, em plena época de internet, está-se produzindo uma enorme dificuldade para encontrar pessoas válidas, informatizadas, independentes e com um mínimo de preparação para desenvolver o cargo de vendas com sucesso e com valores e objetivos pessoais que coincidam com os da própria organização. Os próprios mercados estão se endurecendo provocando uma profunda evolução no conceito de marketing passando de uma estratégia de conquista a uma estratégia de retenção e a nova economia que nos toca viver está produzindo profundas mudanças nas regras de produtividade, crescimento e rentabilidade que nos guiaram durante muitos anos

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IESE Busines School

Biblioteca exclusiva da IESE Business School

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O escritor inglês William Somerset Maugham, alguma vez disse: a pessoa pede críticas, mas só espera elogios... Criticar sem ofender é uma das artes mais difíceis do mundo. Por isso, são muito poucos que a praticam. Os eleitos que o conseguem, são uns verdadeiros mestres da motivação: este relatório é um desastre, bramou o gerente, Vá escrevê-lo de novo! O funcionário ficou apavorado no escritório. A secretária do chefe, que tinha presenciado a cena, disse-lhe: não foi um pouco duro?... Com ares magnânimos, o gerente repôs: foi só uma crítica construtiva... Alguns chefes são péssimos na hora de criticar a seus subordinados. Outros, nem sequer o fazem e se escudam depois em frases como: não quero que se desmotive ou tem seus erros mas é um bom trabalhador. Habilidade para a crítica construtiva?: "zero". Mas os chefes que não se atrevem a criticar, têm um ponto a seu favor. Nada mais destrutivo para a auto-estima (e, em última instância, o rendimento) de um funcionário, que uma reprovação de seu chefe. Uma crítica mal formulada é veneno para a motivação. Segundo o estudo de INSEAD, existem dois tipos de críticas: as mensagens funcionais motivam e melhoram a performance. As mensagens desfuncionais paralisam e reduzem o rendimento.

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Insead Busines School

Biblioteca exclusiva da INSEAD Business School

Nem todas as vendas são bons negócios: cerca de 35% de todas as vendas são vendas péssimas. Numa forma ou outra, deixam ao cliente decepcionado ou o vendedor com excesso de custos e menores voltas do que os planejados ou esperados. Com freqüência os comerciais estão tão preocupados por conseguir fechar a cota que terminam fazendo negócios que não são nada bons para eles, suas representadas ou para os clientes. Afastar-se de uma situação que não seja proveitosa para ninguém é o que terá que fazer. O sucesso espetacular não está sempre precedido por uma apresentação espetacular: A venda tradicional parte do paradigma que se o comercial é bastante vivaz e recita todo o discurso correto de vendas, ele ou ela terá sucesso. Nada está mais longe da verdade...

Prof. Jeff Thull

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Um cliente pode até não gostar do lugar, mas poderá amar o atendimento. E se bom atendimento representa maiores vendas, porque não focar no atendimento como estratégia comercial, tanto para aumentar as vendas como para reter os atuais clientes? Todas as empresas querem alcançar o umbral da venda positiva e depois que o conseguem, querem aumentá-la para começar a ter lucro. Mas no mercado hoje em dia, devido à crescente e feroz concorrência, isto está cada vez mais difícil. Vender é fácil no começo, porque em uma carteira comercial pode-se vender uma, duas, quem sabe mais vezes, mas repeti-las no mesmo cliente, aí são outros quinhentos. E toda a dificuldade nasce na empresa que comercializa o produto. O que muitos dos diretivos de empresas não entendem é que dentro de seu arsenal estratégico há uma arma bem mais poderosa do que qualquer sofisticada técnica de marketing ou nova tecnologia: "o atendimento ao cliente"...

Prof. John Tschohl

Biblioteca exclusiva do Prof. John Tschohl

A habilidade de negociar bem é essencial para sua sobrevivência no disputado mundo de negócios de hoje. Com a globalização, downsizing, reengenharia e outras tendências, todos os recursos são muito disputados e vence quem negociar melhor. O processo de negociação pode ser angustiante para quem não conhece as técnicas, mas é extremamente envolvente e apaixonante para os negociadores bem preparados. Para você, profissional atarefada/o, aqui vão 10 dicas práticas de negociação: - TENTE NEGOCIAR TUDO. Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa, tudo pode ser negociado! Isto quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes.

Prof. Marcio Miranda

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Há uns cem anos se escreveu a fórmula mnemotécnica AIDA: (Atenção . Interesse . Desejo . Ação). para recordar estes passos e dado que a natureza humana não sofreu alterações, segue sendo válido e útil repassarmos eles novamente... Para comprar algo passamos através dos mesmos 4 estados de ânimo ou atitudes mentais com relação à oferta. É de lógica elementar saber que para chegar à Ação de comprar algo é necessário desejar o produto ou serviço. Não se deseja algo que antes não observamos com interesse, como também não é possível interessar-se por algo se antes não capta nossa atenção. A atenção é a polarização de nossos sentidos sobre um ponto, a aplicação da mente a um objeto, e também é acordar a curiosidade. Ante os milhares de estímulos que nos oferece a vida cotidiana reagimos orientando-nos frente aos que se relacionam com nossa atividade e desestimamos os demais...

Prof. MAXIMO KINAST

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A quem deve fidelidade o vendedor, ao cliente ou a empresa?: você imagina ao profissional de vendas dizendo para o cliente: não compre este produto, o da concorrência é melhor! Para muitos, é inconcebível, uma afronta, até muitos poderiam invocar a terrível palavra: traição. No entanto, o profissional em vendas está aplicando uma nova estratégia de marketing baseada nos vínculos de confiança com os clientes. Compre, compre, compre, nos bombardeiam as tradicionais campanhas publicitárias. Os produtos da concorrência são caros e ruins! Compre de nós! Enquanto outros gritam: está cientificamente comprovado que nosso sabão em pó para lavar a roupa é o melhor do mundo... e o pobre e desorientado cliente se pergunta: em quem acreditar? Neste mundo de mega campanhas publicitárias e de habituais calúnias contra a concorrência, o artigo: o Trust Based Marketing (marketing baseado na confiança), propõe um enfoque diferente. O objetivo: construir uma relação duradoura de confiança com os clientes. A confiança de um cliente se ganha do mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo: com sinceridade.

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MIT - Sloan School of Management

Biblioteca exclusiva da MIT - Sloan School of Management

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A teoria da decisão racional é a base dos modelos de formulação estratégica. No entanto, muitas decisões cruciais se tomam num contexto lotado de sesgos cognitivos, estúpidos orgulhos, lutas de poder e medo ao desconhecido... A maioria dos executivos de corporações são pessoas inteligentes que se formaram em prestigiosas escolas de negócios e estudaram as teorias estratégicas de Henry Mintzberg e Michael Porter. E, no entanto, muitos cometem grosseiros erros estratégicos, baseados em decisões que não resistem a menor análise racional. Talvez, a explicação dos erros radica em que não somos tão racionais como o supõe a teoria neoclássica. Assim, um artigo da consultoria McKinsey Quarterly, desde uma perspectiva comportamental, oferece uma série de causas comuns de erros estratégicos...

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McKinsey Quarterly

Biblioteca exclusiva da McKinsey Quarterly

Prof. Neil Rackham

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Comprar deixou de ser um ato cujo fim é o de saciar umas necessidades básicas. Ir a uma loja a desfrutar de uma compra é o que cedo ou tarde premiará a existência de um estabelecimento. A loja deve ser um teatro em que se pode ser feliz, ser o protagonista, em definitiva desfrutar. A dramatização de uma compra é uma dramaturgia complexa em que qualquer detalhe da decoração deve ser perfeito para que a ilusão não desapareça... Alguns hábitos nunca mudam, por exemplo os vinculados com a biologia, como ser destro... 90% das pessoas são destras, por isso que os compradores em Porto Alegre, Tóquio ou Roma, caminham e olham sempre para a direita. Não menos importante é entender que quanto mais rápido caminha uma pessoa, menor é sua visão periférica e menos adverte os sinais visuais ao seu redor. Este fenômeno, combinado com o fato de que tarda alguns segundos em diminuir a velocidade de seus passos, permite chegar a seguinte conclusão: não é conveniente abrir uma loja do lado direito de um banco! Os consumidores aceleram o ritmo quando passam na frente, porque ali não tem nada para ver, e quando retomam o ritmo, já passaram da loja vizinha do banco...

Prof. PACO UNDERHILL

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Estabelecer uma marca no mercado é a verdadeira arte do marketing. Não se consome o produto, mas a imagem que temos do mesmo. Construir uma marca não é só dar um nome a um produto, mas também, gerar uma experiência. Isto significa ter em conta o contacto da gente com a marca. Uma marca é um nome, mas quando a marca é poderosa faz pensar em muitas coisas más. O público estabelece as suas preferências tendo em conta a marca. A marca é o negócio. Temos uma grande consciência de marca que se pode construir através de patrocínios. O fortalecimento da marca necessita mais do que publicidade. As marcas representam mais do que o produto: representam uma configuração de serviços, valores e promessas feitas pelo vendedor. Se os consumidores compraram os produtos sem lhes importar os serviços, e os benefícios e se todos os produtos fossem os mesmos, os mercados basear-se-iam única e exclusivamente no preço. Nesse caso, todas as empresas teriam que aceitar o preço imposto pelo mercado e só ganharia a empresa que tivesse o custo mais baixo. Preço, qualidade e prestigio da marca: as empresas sempre se podem especializar em fabricar a versão mais sofisticada do produto e cobrar um preço alto para assim cobrir os seus próprios custos...

Prof. Philip Kotler

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Um dia de vendas equivale a 20% da sua semana de vendas; dois dias de vendas equivale a 10% do seu mês de vendas. Ter 2 dias fracos de vendas por mês equivale a ter um mês fraco por ano. Ou seja todo dia conta, todo dia importa. Independente do meio em que você trabalha, das condições comerciais que você oferece, ou das circunstâncias que a sua empresa está envolvida. Comece hoje a sua busca pela disciplina no trabalho. Coloque o cartaz, "não perturbe, ser humano trabalhando", na sua frente, e comece a disciplinar o seu trabalho. Por que os vendedores não batem metas?: vamos olhar algumas estatísticas: • 42% nunca fazem follow-up em um cliente potencial. • Apenas 25% dos vendedores fazem um segundo contato com um cliente potencial e depois não fazem mais nada. • 12% dos vendedores fazem um terceiro contato e depois não fazem mais nada. • Somente 10% dos vendedores fazem mais que três contatos com um cliente potencial. Se quiser fechar um cliente, não pare! Se o contato A não estiver retornando as suas ligações (e porque deveria???), entre pelo contato B, ou C, ou Z!

Prof. Ricardo Jordão

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Prof. Robert B. Cialdini

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Prof. Seth Godin

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Stanford Business School

Biblioteca exclusiva da Stanford Graduate School of Business

Biblioteca exclusiva da Wharton University