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O poder de um não positivo
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sala dos
artigos de negociação
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Faz vinte e sete anos, com
Roger Fisher escrevemos um livro titulado "Obtenha o sim", centrado em
como chegar a um acordo que beneficie às partes envolvidas numa
negociação. Creio que chegou a ser um best-seller internacional porque
recorda à gente os princípios do sentido comum, que seguramente
conhecem, mas com freqüência se esquecem de aplicar. No entanto, com o
curso dos anos me dei conta de que chegar ao "sim" não só é a metade da
equação, senão a metade mais singela. Tal como disse um de meus
clientes: minha gente sabe como chegar ao sim; esse não é o problema. O
que lhes resulta difícil é dizer "não". Ou, como assinalou o ex premiê
britânico Tony Blair: a arte da liderança não é saber dizer "sim", senão
saber dizer "não"
(artigo:
6 conselhos para negociar
por Donald Trump).
Em realidade, pouco
depois da publicação de Getting to Yes apareceu uma caricatura no
Boston Globe. Um homem vestido de traje e gravata pedia a um
livreiro que lhe recomendasse um bom livro sobre negociação. Este é
muito popular, disse-lhe o livreiro enquanto lhe entregava uma cópia
de "obtenha o sim". Um "sim" não era o que tinha em mente, respondeu
o cliente... Uma conversa com o conhecido investidor Warren Buffet
fortaleceu em mim a importância do "não".
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Não entendo tudo isto
do "sim", disse-me. Em meu setor, a palavra mais importante é "não".
Estou todo o dia olhando as propostas de investimento, e digo não,
não, não, até que encontro exatamente o que estou procurando. E
então digo "sim". Tudo o que tive que fazer foi dizer sim umas
poucas vezes em minha vida, e com isso fiz uma fortuna.
O
"não"
é a chave para definir seu enfoque estratégico e, portanto, todo
"sim"
importante pode requerer milhares de não. Com o tempo entendi que o
principal obstáculo para chegar ao sim é aprender a dizer não da maneira
adequada. Com freqüência nos resulta difícil dizer não quando queremos
fazê-lo, e sabemos que deveríamos. Ou o dizemos, mas de uma maneira que
freia o acordo e destrói as relações. Cedemos às exigências
inapropriadas, à injustiça e até ao abuso, ou nos embarcamos numa luta
destrutiva na qual todos perdemos. Para sair desta armadilha, devemos
adotar o que chamo um "não positivo".
A diferença do não tradicional, que começa com não e termina com não, o
não positivo começa com sim e termina com sim. Dizer não de maneira
positiva significa, primeiro, dizer-nos sim a nós mesmos, e a nossos
valores mais profundos.
Quando John, executivo
de uma empresa familiar ao que conheço, teve que lhe dizer não à
exigência de seu pai (e chefe) de que se ocupasse do negócio durante
as festas de Natal por enésimo ano consecutivo, recorreu a um sim
mais profundo ante sua família e respeito a sua pessoa. Disse-lhe a
seu pai: minha família me precisa e me proponho passar com eles as
férias de Natal.
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A seguir, John fixou um limite claro, num tom respeitoso: não vou
trabalhar neste Natal. No entanto, não terminou com esse não senão
com uma proposta positiva. Explicou-lhe a seu pai como organizaria o
trabalho no escritório para que se fizesse tudo o que devia
fazer-se, enquanto ele destinava o tempo que precisava a sua
família.
Conclusão, o "não
positivo" é uma seqüência " sim, não, sim". O primeiro sim expressa as
necessidades e os valores da pessoa, o não consolida seu poder, e o
segundo sim afiança sua relação. A chave está no respeito, tanto a nós
mesmos como ao outro. O "não positivo" representa um casal entre as duas
palavras essenciais do idioma: "sim e não". O problema atual é que
divorciamos os nossos sim de nossos não. Sim sem não é contemporizar,
enquanto não sem sim é declarar a guerra
(ARTIGO:
As táticas de negociação
de um agente do FBI).
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O "sim sem o não" destrói nossa satisfação pessoal, e o "não sem o sim"
destrói nossa relação com os demais. Precisamo-los a ambos, e juntos.
Porque sim é a palavra chave da comunidade, e não é a palavra chave da
individualidade. Sim é a palavra chave da conexão e não é a palavra
chave da proteção. Sim é a palavra chave da paz, e não é a palavra chave
da justiça. A arte máxima consiste em aprender a integrá-las, a uní-las
em par. Este é o segredo para defender o que sentimos e o que
precisamos, sem destruir acordos importantes nem relações de valor.
A maneira na que
dizemos "não pode", em ocasiões, parece muito pouca coisa; mas, com
o tempo, marca uma enorme diferença em nossas vidas, na vida de quem
nos rodeiam e no mundo em general.
Ao dizer "não" quando
corresponde, estamo-nos fazendo um presente. Estamos protegendo a alguém
ou algo que valorizamos muito. Estamos criando tempo e espaço para algo
que desejamos. Estamos mudando a situação para melhor, e preservando a
nossos amigos, colegas e clientes. Em síntese, estamos sendo autênticos
conosco mesmos. Mediante a prática singela e diária do "não positivo"
estamos colaborando com nossa qualidade de vida, nosso sucesso no
trabalho e nossa felicidade no lar. É um presente que nos devemos.
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Mas dizer não também pode
ser um presente para o outro. Diga-me que sim, diga-me que não, mas
diga-o agora, é um provérbio muito conhecido. O outro costuma preferir
uma resposta clara, ainda que seja um não, em lugar da indecisão. Um não
lhe permite avançar e tomar suas próprias decisões. A verdade é que um
não positivo pode unir-nos mais ao outro, numa relação mais autêntica.
Mas se não lhe dizemos a verdade, ainda que seja um não, tomará
distância porque sempre terá algo importante que permanecerá silenciado
entre nós
(ARTIGO:
Em negociação, o mais
importante, as vezes não se vê...).
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Dizer que não é um
presente para nós, para o outro e até para o tudo maior. Imaginemos, por
um momento, um mundo no que os Não positivos fossem a norma e não a
exceção:
•
No lar,
os pais que exercitam não respeitosos com seus filhos veriam lutas
muito menos destrutivas, e os filhos seriam menos malcriados e mais
felizes, como costumam ser as crianças quando crescem com limites
firmes e respeitosos.
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•
No
trabalho, os executivos que sabem dizer não fariam uma melhor tarefa
à hora de manter a suas organizações estrategicamente focalizadas.
Os responsáveis dos departamentos comerciais, de finanças e recursos
humanos, que habitualmente têm que dizer não a seus clientes
internos, fariam uma contribuição mais efetiva aos objetivos
estratégicos da organização.
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•
As equipes comerciais
que sabem quando e como dizer não a seus clientes, se sentiriam
respaldados quando o fazem. E todos teriam mais autoridade para
encontrar o ponto de equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal
(ARTIGO:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
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•
No mundo
em geral, se os líderes e as nações soubessem dizer não de maneira
positiva, a gente defenderia o que é correto para chegar a soluções
construtivas. O resultado seria mais conflito, sem dúvida, mas teria
menos guerras e mais justiça.
.
•
Por fim,
a natureza seria a primeira beneficiária, porque todos saberíamos
dizer não aos excessos que ameaçam o meio ambiente, do que
dependemos nós e as futuras gerações. A vida, em síntese, seria bem
mais feliz, sã e sensata.
Não resta dúvida de que
para pronunciar um "não positivo" faz defeituosa coragem, visão,
empatia, força, paciência e persistência. Para mudar os velhos padrões
faz falta prática. Felizmente, cada um de nós tem muitas oportunidades
para praticar como dizer não todos os dias. Tomem-no como um exercício.
Estão desenvolvendo o músculo do não positivo. Com exercício diário,
esse músculo será cada vez mais forte. Com prática e reflexão, qualquer
pode melhorar muito na arte de dizer não. Desejo-lhes sucesso que só
chega quando somos autênticos conosco e respeitosos com os demais.
Prof. William Ury
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Reconhecido
internacionalmente como um dois maiores especialistas na área de
negociação e administração de conflitos. Escreveu junto a Roger
Fisher o best-seller: Sim... de acordo! Como negociar sem ceder,
que foi publicado em 22 idiomas e vendeu mais de 3 milhões de
cópias em todo mundo. Também é autor de Getting Disputes
Resolvei: Designing Systems to Cut the Costs of Conflicts.
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Sua obra: Supere o
não! Como negociar com pessoas que adotam posições obstinadas,
converteu-se num sucesso a nível mundial e tem vendidos mais de
500.000 exemplares. Entre seus clientes se destacam American
Express, AT&T, Boeing, Ciba Geigy, Citibank, Coopers & Lybrand,
Dow Chemical, Ernst & Young, Ford, Geral Dynamics, Geral Foods,
Hewlett-Packard, IBM, Johnson & Johnson e Microsoft.
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William L. Ury se graduou em antropologia na Universidade de
Yale e
obteve seu doutorado na Universidade de
Harvard.
Durante os últimos 20 anos se desempenhou como consultor de
negócios e mediador de conflitos entre diferentes grupos
étnicos. Recebeu vários prêmios, entre eles o da
aaa -
American Arbitration Association e uma medalha do Parlamento
Russo pelos serviços prestados nesse país. é diretor da
the Global Negotiation Project.
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Outros EXCELENTES
Artigos traduzidos e Publicados PELO JORNAL SDR do Prof.
William Ury:
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O poder de um
NÃO Positivo
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algumas dicas
para negociar civilizadamente
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em negociação nada se recusa, tudo se redireciona...
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