•
A contínua reavaliação
dos seus Produtos:
•
Qual é o produto
ou serviço que você menos vende?: uma vez identificado, corte
fora do mix de coisas que você oferece. Corte sem perdão! Esses
produtos só estão atrapalhando as vendas dos produtos mais
vendidos e a percepção do cliente sobre as coisas boas que você
oferece.
•
Quais são os
aspectos superiores dos seus produtos e serviços em relação à
concorrência?: aquilo que você acredita que você tem que seja
superior a sua concorrência, pode ser muito diferente do que o
seu cliente pensa que seja superior. Qual foi a última vez que
você fez essa pergunta a um certo número de clientes (não vale
apenas meia dúzia de clientes) em um determinado período de
tempo?
(Artigo:
A matriz de Ansoff:
produto/mercado).
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A contínua reavaliação
dos seus Preços:
•
Qual foi a última
vez que você comparou os seus preços com os preços da
concorrência?: muito provavelmente você vai responder que faz
isso todos os dias. Mas o que eu tô dizendo aqui, é para você
não apenas comparar os preços, mas comparar tudo que a
concorrência entrega por determinado preço.
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Quantos contatos
são necessários para eu conseguir obter uma informação sobre
produto na sua empresa?
•
Quantos contatos
são necessários para eu conseguir a mesma informação no seu
concorrente?
•
Quais são as suas
condições gerais de venda? Você é daqueles que só pensa em
promoção de vendas ou daqueles que tem uma política comercial
sólida?
(Artigo:
cpo - Chief
Pricing Officer: encarregado de preços na empresa).
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A contínua reavaliação
da sua Comunicação:
•
Pequenas mudanças
na maneira que você faz comunicação podem trazer sérios impactos
nos seus resultados. Qual é a freqüência e consistência da sua
comunicação? Marketing = Criatividade. Abandone todas as
atividades que todo mundo faz. Marketing não é propaganda ou
mala direta.
•
Marketing =
Clientes. Escolha um mercado (um determinado número de pessoas
ou empresas) e bombardeie esse mercado com diferentes atividades
dentro de um mesmo período de tempo. De seis em seis meses, mude
completamente as atividades que você faz. Depois de um certo
tempo, a comunicação perde o seu valor, concorrentes entram no
mercado e o cliente pára de prestar atenção a você
(Artigo:
Quer impulsionar
as vendas de pneus... Invista em turismo!).
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A contínua reavaliação
da sua Distribuição:
•
Desenvolva o
hábito de revisar a maneira que você vende os seus produtos e
serviços.
•
O quanto o
vendedor do produto realmente conhece do produto que vende?
•
Existem novos
canais de distribuição que poderíamos utilizar para vender o
nosso produto?
Você pode vender os
seus produtos e serviços de diversas maneiras. Você pode usar a
venda direta, venda indireta através de distribuidores e varejistas,
venda através da internet, telefone, catálogo, alianças com outras
empresas etc. Muitas empresas usam a combinação de todas essas
técnicas
(Artigo:
Venda de soluções centrada nos clientes e seus
problemas).
.
•
E você?
•
Onde mais
poderíamos vender o nosso produto ou serviço?
•
Nós realmente
precisamos dos pontos de vendas que temos atualmente? Por que?
•
O quanto
dependentes somos desses canais de distribuição? Por que?
•
Porque deveríamos
mudar? Por que mudar? Por que não mudar?
(Artigo:
Seis bons
conselhos para dirigir Vendedores).
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A contínua reavaliação
do seu Design:
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Você tem o hábito
de revisar todo e qualquer elemento visual presente no seu
produto ou serviço? As pessoas formam a primeira impressão sobre
a gente nos primeiros 30 segundos de contato visual.
•
Por que o seu
produto e serviço têm a embalagem que tem?
•
Por que usar
determinadas cores?
•
Por que não usar
outras cores? Pequenas alterações na aparência externa de tudo
que você tem, pode levar a reações completamente diferentes dos
seus clientes.
•
Há quanto tempo
você não atualiza o logotipo da sua empresa? Há quanto tempo
você não atualiza o visual do seu web site?
•
Entenda como
Elemento Visual tudo que seja físico na sua empresa. As pessoas
e como elas se vestem. A recepção. Os catálogos da empresa.
Simplesmente tudo. Tudo ajuda ou tudo fere a imagem da sua
empresa na cabeça do seu cliente. Todos os anos novas versões de
automóveis, geladeiras, roupas, computadores etc. são lançados
no mercado. Além das novas características, a grande maioria dos
produtos é lançada em função da necessidade de acontecer uma
completa revisão do seu design em função da mudança de
comportamento e hábito dos consumidores.
•
Os seus clientes
estão evoluindo. Como fica a marca da sua empresa?
•
Onde você acha que
vai terminar essa falta de alinhamento?
(Artigo:
Disparadores de
compra para aumentar as vendas).
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A contínua reavaliação
do seu Posicionamento:
•
Qual é o seu
hábito de pensar sobre como você está posicionado no coração e
mente das pessoas?
•
Quer dizer, como
as pessoas olham você?
•
O que elas pensam
de você?
•
O seu slogan diz
que você é o “Melhor em Solução de Segurança” mas o mercado olha
você como “O mais barato em solução de segurança”?
•
O que você faz
para assegurar que você seja percebido como você gostaria de ser
percebido?
•
O que as pessoas
falam da sua empresa?
•
O que você deveria
fazer em todas as interações entre a sua empresa e o seu cliente
para que você seja percebido como você gostaria de ser
percebido? Desenvolva o hábito de pensar como você poderia
incrementar o seu posicionamento no mercado. Não relaxe nesse
sentido. Talvez Posicionamento seja o principal elemento-chave
que você deve revisar consistentemente
(Artigo:
Você tem um grito
de guerra?).
•
A contínua reavaliação
das suas Pessoas:
É incrível a
quantidade de tempo que a gente investe em todos os aspectos do
negócio com exceção das pessoas que trabalham na empresa.
Desenvolva o hábito de olhar pelas pessoas da empresa. A sua
habilidade em selecionar, contratar e reter talentos talvez seja
a mais importante de todas as habilidades citadas até agora. Não
deixe que pessoas erradas entrem dentro da sua empresa, e quando
entrarem, não deixe que elas permaneçam por muito tempo. Muitos
dos mais incríveis planos de negócios do mundo vão por água
abaixo porque as pessoas que são contratadas para executá-los
não estão preparadas para tanto. Invista o seu tempo diariamente
nas pessoas que trabalham com você. Preocupe-se em ter uma boa
equipe, e não apenas um ótimo artilheiro
(Artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?
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continua reavaliação do seu negócio
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