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O erro de não envolver
a Força de Vendas desde o início:
muitos departamentos
de marketing desenvolvem manuais de vendas sem nenhuma ou quase
nenhuma consulta ou opinião dos seus clientes a força de vendas. O
resultado é um documento totalmente desconectando da realidade de um
vendedor e que só contribui para afastar ainda mais os departamentos
de vendas e marketing. Para desenvolver um Manual de Vendas e
ferramentas eficazes, o departamento de marketing precisa entender
como o cliente compra e como a força de vendas vende. Ou seja,
conversar com o cliente interno (força de vendas) antes de começar,
e durante o processo, é crítico para o desenvolvimento de qualquer
Manual de Vendas eficaz
(Artigo:
quer aprender a
vender, comece por pedir dinheiro).
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Como o
manual deve ser?
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Qual
informação deve conter?
•
Quais
manuais que você já usou e não funcionam?
•
Qual manual
você já usou e aprovou?
São algumas
das perguntas que o profissional de marketing deve fazer
para o profissional de vendas antes de iniciar o trabalho.
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O erro de não colocar a
informação adequada sobre a concorrência:
a
grande maioria dos manuais de vendas não traz informações
atualizadas sobre os concorrentes da empresa, ou não faz nenhum
comparativo entre as forças e fraquezas da empresa, produtos e
concorrência. Seja honesto sobre como as fraquezas da sua empresa se
comparam as forças dos seus concorrentes. Posicionar os seus
serviços contra as fraquezas dos seus concorrentes é fácil.
Posicionar as forças da sua concorrência em comparação a sua empresa
é que é o grande desafio
(Artigo:
Desafios pequenos,
trazem resultados pequenos).
.
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O erro de não conseguir
motivar ninguém:
a força de vendas está constantemente sob uma tremenda pressão da
empresa para atingir as metas determinadas. Os seus empregos estão
sempre ameaçados, e por isso eles estão sempre à procura da maneira
mais fácil e certa de conseguir atingir as suas metas. Entretanto, a
maneira mais fácil de vender é vender a linha de produto atual para
um cliente freqüente e nas condições que ele pede, ao invés de
tentar vender um produto novo em uma condição nova para um cliente
novo ou até mesmo para o mesmo cliente. O seu desafio é
conscientizar a sua força de vendas a vender nessas novas condições.
Um Manual de Vendas eficaz consegue convencer uma equipe de vendas
sobre a necessidade de trabalhar de uma nova maneira ao mostrar o
potencial das vendas em clientes determinados e histórias de sucesso
de vendedores e clientes que já compraram
(Artigo:
o que motiva um
profissional em vendas?).
.
•
O erro de não
respeitar o tempo da Força de Vendas:
a força de vendas é constantemente bombardeada com informações sobre
produtos, mudanças, ofertas, promoções, ofertas especiais, novas
políticas de vendas etc. A última coisa que eles precisam é de um
documento desorganizado que falha em ajudá-los a encontrar a
informação que eles precisam. Ou seja, desenvolva um conciso e fácil
de usar Manual de Vendas que traga apenas a informação que a equipe
de vendas realmente precisa. Organize o conteúdo do Manual de Vendas
ao pensar no fluxo natural das questões que um vendedor poderia
perguntar sobre a empresa, produtos e serviços. Use gráficos e
tabelas sempre que possível para condensar uma grande quantidade de
informação e assegurar que o Manual de Vendas fique interessante
para ler
(Artigo:
Alto
rendimento em vendas).
.
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O erro de escolher o
escritor errado:
mensagens genéricas e textos que falam apenas sobre os bilhões que a
empresa fatura no mundo inteiro só funcionam para confundir os seus
vendedores e por conseqüência afastar os seus clientes. A Força de
Vendas precisa de informações objetivas, que realmente demonstre
qual é o verdadeiro diferencial da empresa previamente desenvolvido
com o consenso dos departamentos de marketing, vendas, engenharia,
produção, comunicação e gerência. Se possível, desenvolva mensagens
diferentes para compradores diferentes. Senão, a força de vendas irá
encontrar dificuldade em entender os diferenciais da empresa na
oferta dos seus produtos e serviços. A grande maioria dos manuais de
vendas contem muita pouca informação realmente útil ao vendedor, ou
às vezes muita informação técnica que não interesse nem para o
cliente. Porque isso acontece? Quando escrito por um profissional de
marketing, o manual de vendas fica sem os detalhes técnicos. Quando
escrito por um profissional técnico, a mensagem de marketing é
ignorada
(Artigo:
não permita que as
equipes comerciais se desgastem).
Nenhum deles
entende o processo de vendas. Um bom escritor de manual de
vendas deve traduzir as informações técnicas em frases técnicas
simples e familiares ao profissional de vendas sem deixar de
lado o discurso de marketing da empresa. Evitar esses erros não
é uma garantia de aumento de vendas, mas é uma garantia de que a
sua Força de Vendas estará fazendo o que deve ser feito.
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Envolva os seus
funcionários:
envolver
os funcionários de uma empresa nos negócios da empresa é a maneira
mais eficaz de ter uma empresa na qual as pessoas sabem mais, se
importam mais e fazem as coisas certas. O envolvimento dos
funcionários na empresa acontece quando você simplesmente pergunta a
eles qual é a opinião deles sobre as questões da empresa, ou quando
você permite a eles desenvolver alguma idéia nova, ou liderar a
implementação de algum projeto importante, ou deixá-los tomar
decisões que afetam o seu próprio trabalho na empresa. Envolva os
seus funcionários nos negócios da empresa e observe os resultados
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO
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Como seria o plano de comissões perfeito
Os
principais erros do Manual de Vendas
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