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Nesse Século XXI, se você quiser vender e prosperar, você precisa re-aprender a respeitar as pessoas e inventar o futuro. Bem-vindo a era da Responsabilidade e da Inovação!

Fabio Prado, gerente de contas de uma das principais empresas gráficas do Brasil, nunca imaginou que poderia perder qualquer negócio na Metalúrgica Pinheiro Neto. Desde 1998, 99% de todas as necessidades gráficas do seu cliente passavam pela sua gráfica. Amigo próximo dos dois principais compradores, Fabio não estranhou em nada ao ser chamado às pressas a sede da metalúrgica para atender a uma cotação urgente. Um negócio de R$ 350 mil reais que poderia ajudá-lo a cumprir 80% da sua meta de vendas mensal. Aparentemente, o negócio não exigia nada de novo além dos serviços tradicionais que sua gráfica já fornecia para o cliente.

Cinco dias depois, a notícia: a gráfica de Fábio pela primeira vez perdia um negócio na Metalúrgica Pinheiro Neto. Preocupado em entender o porquê da sua derrota, Fabio recebeu a mais popular desculpa dos últimos tempos: Preço. Será?

Dois anos atrás, Carla Matos uma nova funcionária é contratada pela Metalúrgica Pinheiro Neto para cuidar daquele que seria o projeto de R$ 350 mil reais. Apesar de realizar visitas regulares a empresa, Fabio não demonstra interesse em ser apresentado para novos funcionários. Uma nova gráfica, conhecida de Carla Matos, passa a participar das negociações do projeto pela primeira vez. Alguns meses depois, o projeto de R$ 350 mil começa a ser discutido na empresa junto a seus fornecedores. 
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Diferente da tradicional abordagem ansiosa de Fabio Prado que busca apenas informações sobre as cotações em andamento, Alessandra Pinheiros gerente de contas da nova gráfica faz perguntas sobre o projeto, comenta sobre ações semelhantes realizadas por outras metalúrgicas nos últimos seis meses, fornece idéias sobre novas maneiras mais acessíveis e inovadoras de se realizar o projeto, e realiza visitas periódicas aos clientes da metalúrgica. Dois meses depois, quando ambas as cotações chegam na mão do comprador, a nova gráfica ganha o projeto.

Essa história é real e aconteceu há nove meses atrás na cidade de São Paulo. Bem-vindo a era dos braços que trabalham, dos cérebros que pensam e dos corações que amam. 
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Você acredita que as coisas estão difíceis? Pense novamente. Você agora vive em um mundo onde os seus clientes estão cada vez mais bem preparados, mais bem informados e mais bem educados - até mais que você.

O seu cliente não quer se relacionar com um vendedor-robô, que não faz as coisas com sinceridade, que não demonstra interesse em entender o que acontece com os outros, e que não entende o significado das palavras Responsabilidade e Inovação.

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Nesse novo século que entramos, se você não ACORDAR para perceber que é preciso re-aprender a respeitar a inteligência das pessoas, e ter um desejo sincero de ajudá-las a inventar um futuro que nem mesmo elas enxergam, é bom começar a se acostumar a viver uma vida medíocre, com clientes medíocres, com vendas medíocres e margens de lucro medíocres.

Dentro das empresas, o seu cliente é colocado contra a parede para responder perguntas como: No que essa compra ajudará a nossa empresa a diminuir os nossos custos?, No que essa compra ajudará a nossa empresa a aumentar as nossas vendas?, No que essa compra ajudará a nossa empresa a reter clientes?
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E você desafia a inteligência dele com perguntas como: Você não está precisando de nada?, Você não poderia me ajudar a bater a minha meta esse mês?, Você não gostaria de aproveitar a nossa promoção especial de final de mês?
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É só isso que você sabe fazer? É para isso que você acredita que serve um vendedor? Comunicar o que a empresa faz e ajudar o seu chefe a comprar um carro novo com o bônus da venda? Coloque-se no lugar dos seus clientes. Você gostaria de ser tratado dessa maneira?

Das grandes até as pequenas empresas, o número de pessoal vem sendo reduzido. Posições são terceirizadas e departamentos inteiros são cortados. O número de cabeças pensantes dentro das empresas diminuiu, mas a demanda por idéias responsáveis aumentou.

Quem se habilita a ajudar os seus clientes? VOCÊ! SOMENTE VOCÊ! Não desperdice essa oportunidade. ABRA A SUA MENTE!!! Deixe entrar NOVAS IDÉIAS - e de preferência substitua os velhos conceitos sobre vendas. QUEBRE TUDO!!! QUEBRE paradigmas, desenvolva novos comportamentos, novas habilidades, novos hábitos e aplique de verdade os seus valores pessoais ao trabalho do dia-a-dia. Seja RESPONSÁVEL! Seja INOVADOR. Seja REVOLUCIONÁRIO! Você precisa ser APAIXONADO por pessoas para trabalhar em vendas. 
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95% dos vendedores do mundo escolheram a área de vendas por uma mesma razão: a possibilidade de ganhar mais dinheiro e mais rapidamente. Entretanto, a ganância e a necessidade do vendedor somado a velocidade, pressão e demanda por resultados pelas empresas, distorceram o verdadeiro propósito do Profissional de Vendas: Ajudar as pessoas a crescer e prosperar. Ganhar dinheiro, atingir resultados, vender produtos, serviços e posicionar a empresa, são tudo conseqüência de uma atitude sincera de ajudar os seus clientes a atingir objetivos e não o contrário. Não empurre nada, APRENDA! Não venda nada, AJUDE!
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Quando você acorda pela manhã, e as primeiras perguntas que você faz a si mesmo são: O que eu preciso fazer para eu vender mais? O que eu preciso fazer para eu ganhar mais dinheiro? O que devo eu fazer para crescer profissionalmente? O que eu devo fazer para eu aprender mais?

Se a sua resposta for "Sim", você definitivamente ainda não entendeu o verdadeiro propósito de ser Vendedor. Com esse tipo de atitude, você pode até atingir algumas metas esse mês e no mês que vem, mas dificilmente conseguirá sustentar o seu crescimento a médio e longo prazo. Eu desafio você a pensar diferente e olhar o seu trabalho de vendas sob um novo ângulo. O verdadeiro ângulo da prosperidade.

De agora em diante, pergunte a você mesmo todos os dias: O que eu preciso fazer para ajudar o meu cliente a vender mais? O que eu preciso fazer para ajudar o meu cliente a ganhar mais dinheiro? O que eu preciso fazer para ajudar o meu cliente a crescer profissionalmente? O que eu preciso fazer para ajudar o meu cliente a aprender mais? Difícil? Claro! Alguma vez lhe passou pela cabeça que vender é fácil?

Depois da derrota na Metalúrgica Pinheiro Neto, Fabio Prado decidiu que era tempo de parar para repensar a sua maneira de trabalhar os seus clientes. Ao invés de entrar na briga de preços e margens apertadas, ele decidiu por quebrar a cabeça para responder às seguintes perguntas:

Que tipo de gráfica o meu cliente precisa?, Que tipo de ajuda eu posso oferecer ao meu cliente que nenhuma outra empresa gráfica oferece?, Como eu poderia ser uma extensão do meu cliente?
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Você provavelmente deve estar pensando: Você está louco? Eu mal consigo bater as minhas metas. Como eu posso ajudar os meus clientes a vender mais se eu mesmo não consigo vender mais?

É exatamente por isso que você deve fazê-lo. O crescimento dos seus negócios é conseqüência direta de colocar em prática a Responsabilidade que você tem em ajudar o seu cliente a crescer. Ninguém mais pode fazer isso. Somente você. Nós entramos no Século XXI.

O Século do Ser Humano Educado. O Século do respeito ao próximo, do amor para com as pessoas que estão a nossa volta, do sincero desejo de trabalhar pela renovação do mundo em que vivemos.

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Enquanto o uso da tecnologia avança em todos os setores, a necessidade crescente de contato com verdadeiros SERES HUMANOS é cada vez maior.

Nesse Século XXI, o mercado não vai escolher você porque você oferece serviços de qualidade, ou realiza um bem bolada campanha de marketing com slogans bonitos e sofisticados. O mercado vai escolher aqueles que demonstrarem um sincero interesse pelos desafios e oportunidades dos outros.

Você não estava mesmo procurando por uma maneira de se diferenciar? Você encontrou. Você terá a coragem e a humanidade de colocar em prática?

Fabio Prado encontrou a Coragem e Humanidade necessária, e mobilizou a sua empresa para trabalhar de uma maneira diferente pelo seu cliente. Depois de estudar o negócio da metalúrgica de perto, criar um comitê interno de serviços ao cliente, reorganizar o atendimento de vendas junto com o Diretor Comercial, criar novos serviços gráficos e preparar a equipe para uma nova realidade, Fabio encontrou a oportunidade que a falta de pessoas dentro da metalúrgica não a permitia abraçar. 
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Um mês atrás, Fabio Prado reconquistou o mesmo volume de negócios que ele tinha apenas com os novos negócios que ele criou para o cliente. Além de bater a sua meta, os novos projetos devem ajudar a Metalúrgica Pinheiro Neto a reter clientes e conquistar novos mercados. O QUEBRA TUDO começa hoje! 

Alguns Mitos sobre Vendas que você precisa esquecer:
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A evolução ou "revolução" atual do mundo dos negócios atingiu o Profissional de Vendas em cheio. De agora em diante VENDEDOR precisa ser PROFISSIONAL DE NEGÓCIOS!!! Não temos mais lugar para "tiradores de pedidos" nesse Planeta! Se você é tirador de pedidos entre no programa de astronauta da NASA e procure emprego em outro Planeta. Porque aqui, no Planeta Terra e no Brasil, nós precisamos de Profissionais CORAJOSOS e HUMANOS. Eu quero que você esqueça tudo sobre os mitos que existem sobre vendas:

O Mito do Vendedor Falante: - A grande maioria das pessoas ainda acredita que o profissional que sorri, tem resposta para tudo, conversa com todo mundo e entende de todos os assuntos será um grande vendedor. Pense novamente. Isso não funciona mais. Esse tipo de comportamento é inclusive responsável pela percepção errada que os clientes tem sobre o profissional de vendas. Ninguém mais acredita no vendedor que fala demais e escuta de menos. Ninguém mais acredita que um vendedor pode estar sendo sincero quando ele sabe sem consultar ninguém e nenhum sistema de informação tudo sobre prazos de entrega de uma determinada venda, características técnicas de produtos, compatibilidade entre serviços, perfil e preferências do cliente etc.
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O Mito do Vendedor como Centro do Universo: - Algumas empresas ainda acreditam que vendedor não pode ser magoado e não pode ser contrariado (senão ele deixa a empresa, leva os nossos clientes embora, ou boicota o trabalho). Algumas empresas ainda acreditam que as suas vendas dependem do trabalho exclusivo do vendedor. Elas estão erradas. Quem precisa de vendedor para comprar produtos ou serviços da Coca-Cola, Nike, Nokia, Microsoft, IBM, HP, Ford, Pão-de-Açucar ou Magazine Luiza?

Peter Drucker uma vez disse: O estado-da-arte em marketing é tornar a área de vendas obsoleta. Apesar de ser uma verdade, eu não concordo com essa afirmação.

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Nunca o vendedor foi tão essencial para diferenciar a empresa junto aos seus clientes. Entretanto, não é o mesmo velho vendedor que nós precisamos.

Em um mundo onde todos os funcionários de uma empresa são vendedores e parte do processo de vendas, o Profissional de Vendas precisa de habilidades interpessoais muito bem desenvolvidas para ajudar a sua empresa a atingir as suas metas. 
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O Mito dos Números: - É claro que a área de vendas precisa atingir e ultrapassar determinados números de vendas e lucratividade no final do mês. É claro que é necessário medir o número de ligações feitas e recebidas, propostas encaminhadas e solicitadas, relatórios de visitas efetuadas, número de clientes novos e vendas freqüentes;

mas será que é só isso? Será que apenas documentar o passado resolve? (Em Vendas, o dia de ontem já é passado!). Uma vez coletada toda essa informação (às vezes por softwares de computador caríssimos), o que nós realmente sabemos sobre as estratégias e os próximos passos dos nossos clientes e dos clientes dos nossos clientes?

O Mito do Negociador: - Uma das habilidades mais procuradas pelos vendedores hoje em dia é a habilidade da Negociação. Afinal o mundo de compras é composto por profissionais sanguessugas, infiéis, que não valorizam os seus fornecedores e desejam quebrá-los, certo? Errado. Muito mais do que saber mentir, enganar, blefar, esconder recursos e jogar o jogo da negociação, o verdadeiro Profissional de Vendas precisa entender os desafios e metas do seu cliente, para que o Comprador tenha a percepção que o Vendedor está lá para defender a causa da empresa. 
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O Mito do Mês que Vem Será Melhor: - A maioria dos vendedores vive hoje em um estado constante de inércia e reação, se deixando influenciar facilmente pelos problemas externos do mercado, do mundo e do universo. Esse estágio de inércia e reação faz o profissional de vendas acreditar que uma mesma crise está afetando de maneira igual todos os seus clientes. Entretanto, infelizmente, o seus concorrentes podem ter uma atitude diferente com relação a essa situação e com isso estar atuando em negócios que você está desprezando. 
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O Mito de Vendas como a Pior Posição do mundo: - Ex-Engenheiros, Ex-Advogados, Ex-Publicitários, Ex-Médicos..., a área de vendas está povoada de ex-profissionais que foram parar em vendas por acaso e talvez por isso consideram vendas como uma posição-trampolim para futuros empreendimentos em uma carreira totalmente diferente.

Vendas é Profissão? Vendas é profissão sim! A mais importante do mundo dos negócios. Aquela que tem a responsabilidade de ajudar ambas as empresas em que trabalha e o seu cliente a crescer e prosperar.

Todos os grandes empreendedores do mundo foram uma vez grandes vendedores. Não perca essa oportunidade única que você tem na mão.

Algumas Verdades sobre Vendas que você precisa aprender:
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1. Não existe indústrias, mercados ou empresas maduras: - O que existe são vendedores maduros que se recusam a encarar a realidade e contribuir com idéias criativas e inovadoras que possam ajudar a sua empresa, e por conseqüência os seus clientes a continuar a crescer e inovar.

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Criatividade e Inovação sempre foram adjetivos associados a área de marketing e propaganda. A partir de agora, Criatividade e Inovação passam a ser o sobrenome do Profissional de Vendas.

Um Vendedor que se recusa a aplicar Criatividade e Inovação no seu dia-a-dia não tem mais espaço nesse planeta. (Mais um motivo para entrar no programa de astronauta da NASA).

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Olhe a sua volta, note que os vendedores mais criativos e inovadores também são aqueles que geram os maiores lucros para a empresa.

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Eles nunca descansam frente a objeções de preços, entrega, formas de pagamento e fechamento. Eles estão sempre procurando por uma maneira criativa e inovadora de solucionar os problemas do cliente e da empresa.

Ajudar as pessoas a crescer e prosperar é uma tarefa possível que se torna realidade quando o Vendedor aplica CRIATIVIDADE e INOVAÇÃO ao seu dia-a-dia. Algumas Inovações que o Profissional de Vendas precisa conhecer:

CRM (Customer Relationship Management ou Gerenciamento do Relacionamento com os seus Clientes). Os seus clientes potenciais são os seus clientes atuais! Não existe dois clientes iguais, portanto não poderia existir uma única oferta para diferentes clientes. Lembre-se da regra 80/20. CRM é uma idéia de marketing, mas uma prática de vendas. 
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Vendas = Marketing. Muitos irão considerar essa afirmação uma heresia. Não seja um deles. Aprenda tudo que você puder sobre Marketing e aplique tudo que você aprender no seu dia-a-dia de vendas. A natural revolução de vendas passa pela fusão com marketing. Chegará o dia em que Marketing e Vendas será um único departamento.

Planejamento Estratégico de Vendas: - Você não consegue criar ações consistentes de vendas se não definir algum tipo de estratégia. Conhecer o histórico do cliente, os desafios do presente, os diferenciais da concorrência, o perfil do cliente e sua estratégia é missão crítica para você. Uma vez ferramenta de gestão executiva, a partir de agora Planejamento Estratégico por cliente é a bússola individual do Profissional de Vendas.

SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO E VENDAS, Tecnologia. Planilhas, banco de dados, correio eletrônico, notebooks, computadores de mão, agendas de papel, telefonia celular, comércio eletrônico, e-business, automação de força de vendas, business intelligence, softwares de CRM etc, são palavras estranhas a você? Até quando serão? Como ajudar as pessoas se você não ajuda a você mesmo.

Educação de Vendas: - Revistas, livros, eventos, cursos, seminários, workshops, artigos, idéias, web sites. O que não falta são maneiras de ajudá-lo a se reciclar e mantê-lo a frente dos seus clientes. Você se torna obsoleto, quando você considera educação de vendas algo obsoleto. Não cometa o erro de negar a existência de idéias e ferramentas que podem ajudar o vendedor a conquistar e reter a confiança dos seus clientes. Os concorrentes da empresa talvez não neguem.

95% dos vendedores do mundo inteiro são considerados muito ruins pelas grandes consultorias de gestão de negócios. Somente 5% dos vendedores do mundo são considerados bons. Onde você se encaixaria? 
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Acredite em você mesmo. Não espere a sua empresa ou profissão desaparecer, cumpra a sua vocação: Seja RESPONSÁVEL. Seja INOVADOR. Seja REVOLUCIONÁRIO. Nada menos que isso interessa.

O QUEBRA TUDO na prática:

Eu quero que você acredite que para vender e prosperar você precisa QUEBRAR TUDO. 
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Eu quero que você acredite muito mais em você mesmo, na empresa em que você trabalha e nos serviços que você oferece ao mercado. . 
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Eu quero que você acredite muito mais no potencial dos seus clientes e no potencial do seu país.

Perguntas que você deve se fazer TODOS OS DIAS para assegurar

que e energia do QUEBRA TUDO não se apague do seu dia-a-dia:
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Você tem Coragem para ir a falência?: - Não venda nada! Lembre-se que para fechar uma venda com lucratividade, é necessário percorrer um determinado caminho (prospecção, qualificação, análise de necessidades, apresentação, negociação, fechamento e pós-venda). Quando você é ansioso demais e tenta passar do estágio de prospecção para o fechamento, o que acontece? Prepare-se para vender baseado em preço e em seguida procurar outro emprego porque é questão de tempo até a sua empresa quebrar. 
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Você faria negócios com você mesmo?: - Você realmente respeita a inteligência dos seus clientes? Saiba que você será tratado da mesma maneira que você trata os outros. Se a única coisa que você tem a oferecer ao seu cliente são produtos e preços, a única coisa que ele terá a oferecer a você são negócios pequenos com margens de vendas apertadas. Nós vivemos na era da informação e do conhecimento. Nós vivemos na era dos clientes acostumados com a velocidade de um fast-food, a facilidade de um web site de comércio eletrônico, a qualidade de um aparelho celular que é vendido no mundo inteiro e a disponibilidade imediata de tudo que é produzido lá fora aqui no Brasil. E você fica aí desafiando a inteligência do seu cliente com serviços e produtos similiares a tantos outros? Todas as experiências que o seu cliente vivencia com outros tipos de fornecedores, ele também espera de você. 
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Você acredita que não existe mais Vendedores?: - O que realmente existe são Gerentes de Marketing (Gerentes de Mercado). O seu papel como vendedor mudou. Você é um gerente de marketing, e como todo bom gerente de marketing, você tem que se perguntar a todo o momento. "Qual é a nossa participação dentro do cliente Y? Por exemplo, no mês passado esse cliente comprou 10 serviços X, mas você vendeu apenas 3 serviços X. Você sabe porque isso aconteceu e quem vendeu no seu lugar? Você sabe qual a sua participação de mercado dentro de uma determinada região? Qual o potencial de uma determinada região? Quem são os seus concorrentes? Porque você sempre ganha ou sempre perde em determinado cliente ou produto? Que tipo de atividade de comunicação personalizada você realiza com cada cliente? Leia sobre marketing. Aprenda sobre marketing. Seja o Gerente de Marketing da sua empresa! Seja o Gerente de Marketing dos seus clientes.
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Você acredita que nada é sagrado e nada é para sempre?: - Nos anos 60 a Rede Tupi era a principal rede de televisão do Brasil. A rede Globo não era nada. Nos anos 70 a PanAm era a principal empresa aérea do mundo. A American Airlines não era nada. Nos anos 80 a Editora Bloch era a principal editora do Brasil. A Editora Abril não era nada. Nos anos 90 a AOL era a principal provedora de internet do mundo. A banda larga não era nada. No Século XXI a Casas Bahia era a principal rede de eletrodomésticos do Brasil. A Magazine Luiza não era nada. E você - com X anos de experiência - ainda utiliza as mesmas técnicas de vendas? A história do mundo dos negócios é marcada pela ascensão e queda de empresas e impérios. E isso acontece com todos aqueles que ainda acreditam que existem algumas coisas que ninguém pode ou deve mudar.

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