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 Quando
a Venda Desaparece
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SALA DOS ARTIGOS EM VENDAS
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Você está próximo, muito
próximo de fechar uma venda. Você teve algumas reuniões muito boas
(pelo menos para você)
com o cliente nas últimas semanas e tudo leva a crer que a venda está
próxima de se concretizar. Você senta e espera o retorno do cliente. Uma
semana se passa, você decide entrar em contato. O cliente está, mas
ocupado com uma reunião
(Artigo:
Preciso
pensar uns dias a respeito de sua proposta).
Você deixa recado para
ele retornar a sua ligação. Ele não retorna. Você começa a entrar em
pânico. os dias passam, o cliente não retorna, você começa a se
sentir vítima do destino. Você já passou por isso antes? É claro que
já passou. Mas o que podemos fazer para que esse tipo de situação
não aconteça novamente?
Aqui vão algumas idéias:
•
Nunca assuma que a venda
está feita:
sempre existe algo que
o cliente não conta para você. Até que você tenha certeza de que
sabe de toda a verdade, não assuma que a venda está feita.
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•
Deixe o cliente confortável
para falar a verdade para você:
ao
final de uma reunião de vendas, pergunte: Você tem mais alguma
dúvida?, Você tem mais alguma pergunta? Se o cliente disser que não
tem nenhuma dúvida, pergunte, Agora que você tem 100% certeza que
não existe nada que eu possa fazer para deixar você mais confortável
com essa situação. Você vai se surpreender quando o cliente falar,
Bem, sim, existe mais uma questão a resolver.... Esse é o momento em
que você realmente começa a ouvir a verdade.
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•
Faça contato para descobrir
a verdade, não para fechar uma venda:
a maioria dos clientes
"desaparece" porque esperam que você irá persegui-los até fazê-los
comprar. Ao invés de contatar o cliente com um ultimato, diga, "Bom
dia, eu estou ligando para saber como anda o projeto...". Elimine
toda a pressão de vendas que existe no relacionamento ao dizer ao
cliente que você está confortável com a decisão dele de postergar a
compra. Na maioria dos casos, essa situação irá abrir as portas de
um novo nível de relacionamento com o cliente
(Artigo:
Há algo na proposta que nos impediria seguir
avançando?).
.
•
Assegure-se que o cliente
sabe que você pode lidar com um NÃO:
a melhor maneira de
tirar a pressão dos ombros do cliente, e assim fazê-lo atender você,
é assegurar que ele sabe que o que interessa para você são as
escolhas que ele faz e não os negócios que você fecha.
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•
Peça por Feedback:
mesmo que os
clientes "desapareçam", entre em contato com eles. Simplesmente
pergunte, "Você poderia me dizer o que eu preciso fazer para
melhorar da próxima vez? Agora que o processo de compra está
fechado, eu gostaria muito de entender onde eu errei".
.
•
Não tente fechar a venda:
se a sua
intuição lhe disser que a venda não está caminhando na direção da
confiança e verdade, acredite. Preocupe-se em fazer o cliente se
sentir confortável em dizer a verdade para você. Experimente dizer,
"Para onde vamos a partir daqui? Qual é o próximo passo?"
.
•
Seja sempre o último com a
palavra:
elimine a ansiedade de
esperar pelo contato do cliente que irá dizer a você quando a venda
será concretizada. Agende uma data e horário e faça você o contato
com o cliente. Foco na verdade e não na venda
(Artigo:
Uma boa venda torna o
cliente leal).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE, FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Se você não fecha a venda,
está trabalhando para a concorrência
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