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NÃO lhe interessa:
convenhamos que
se o produto ou serviço que você oferece não interessa à pessoa ou
empresa à quem está tentando lhe vender, o problema é grave! No
entanto, muitas vezes este problema é culpa de "quem e de como" o
oferece. O interesse ou falta de interesse de um cliente ante um
produto ou serviço muitas vezes depende de que o apresentemos do
modo adequado e procuremos o mercado correto
(Artigo:
VENDER NÃO É QUESTÃO
DE SER INTERESSANTE...).
Você iria vender
dicionários para quem? a um grupo de professores, editores,
escritores e profissionais de outras categorias similares? não
seria talvez como pretender vender baralhos de tarô para
ciganos? se respondeu NÃO, se equivocou! Justamente quem MAIS
dicionários compram, são os professores, editores, escritores e
profissionais de outras categorias similares.
Olhe que surpresa!
Compra mais dicionários a pessoa que trabalha com a linguagem, que
aqueles que se ocupam pouco do modo correto de usar o idioma.
Enquanto uma pessoa com péssima ortografia, rara vez tem um
dicionário e, se o tem não o usa jamais e nem compraria outro, os
experts na linguagem tem dezenas deles e cada ano compram novos. De
todas as maneiras, acordar o interesse num produto ou serviço,
depende de uma profunda análise e planejamento por parte do
escritório comercial. Primeiro ocupe-se por encontrar a resposta:
por que isto interessaria a meu cliente e nem bem a encontre a
resposta, já terá 50% de sua venda assegurada. Não espere que seja a
pessoa que tenha interesse em seu produto! ocupe-se de averiguar por
que teriam que ter interesse. O processo da venda será bem mais
rápido e efetivo se você sabe e diz a seu cliente por que isso lhe
serve!
(Artigo:
COMO TRATAR COM UM
COMPRADOR POTENCIALMENTE DESCONFIADO).
.
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Não o precisa:
terrível
problema, porque se não precisam, ainda que lhes interesse, não vão
comprá-lo! Está seguro? E se lhe digo que a pessoa compra motivada
pelo desejo e não pela necessidade? Você crê que uma mulher precisa
23 pares de sapatos ou que um homem precisa de 18 gravatas? Se a
motivação final na compra fosse a necessidade, a gente teria 2 pares
de sapatos e 2 gravatas e não voltaria a comprar outras até que
estas estraguem. O que os profissionais habilidosos deve encontrar
são as fontes do desejo para o tipo de produto ou serviço que
oferecem! Suponho que para este momento já saberá que a pessoa
compra por emoção e não por detalhes técnicos. As industrias de
cosméticos não vendem produtos, vendem beleza e esperança. Um hotel
na praia não vende quartos e suítes, vendem emoção, aventura,
romance, descanso, prazer
(artigo:
Como fazer
Apresentações de Vendas).
Encontrar o modo
de gerar o desejo em seu cliente, é um dos principais problemas
dos profissionais. Sem desejo não há venda! A pessoa não precisa
viajar num cruzeiro às praias nordestinas, nem comprar-se uma TV
nova... As pessoas o desejam quando certas fibras íntimas de sua
personalidade são tocadas pela publicidade ou o apresentação do
produto ou serviço. Diga-me uma coisa: não desejaria estar nessa
posição da foto com experts em massagens terapêuticas
trabalhando em sua costas doloridas? Assim funciona o mundo dos
"desejos"... até que não se cruzam em nossa mente, muitas vezes
ignoramos que ali estavam escondidos!
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NÃO tem dinheiro:
bem... resulta
que lhe interessa e o deseja mas não tem dinheiro... Morreu a venda?
Não! A pessoa ou empresa, sem lugar a dúvidas sempre consegue o
dinheiro que precisa, quando a satisfação ou benefício que o produto
ou serviço vai produzir, seja maior ao esforço ou sacrifício de
conseguir ou desprender-se desse dinheiro. Se assim não fosse, não
teria gente que faz financiamentos para comprar um automóvel ou uma
casa, ou gente que tem seus cartões de crédito permanentemente no
limite de seu crédito. Claro que ninguém pode comprar-se um hotel de
15 milhões de reais se seus recursos só podem pagar o ônibus de
retorno a casa ao fim da jornada. Mas, dentro do nível de aquisição
do cliente de que se trate, a falta de dinheiro não é um impedimento
para a venda. Isso sim, assegure-se que a satisfação ou utilidade
que seu produto ou serviço produz no ânimo de seu cliente seja MAIOR
ao esforço ou sacrifício de desprender-se do dinheiro e lhe garanto
que será seu cliente o que se encarregue de resolver rapidamente o
problema do dinheiro
(artigo:
Como derrotar a
objeção de dinheiro).
Nunca ninguém
perdeu um encontro com a "mulher ou homem" de seus sonhos por
falta de dinheiro ou roupa, e o mesmo ocorre com milhões de
outros casos. De todos as maneiras não é demais lembrar que os
bons profissionais em vendas, encarregam-se de solucionar
antecipadamente este problema na medida de suas possibilidades.
Se visita uma concessionária ou uma loja de artigos do lar, verá
que todas elas vendem seus produtos em cômodas parcelas que
estão ao alcance de quase qualquer pessoa e algumas oferecem
carência para o primeiro pagamento. As imobiliárias que vendem
casas e departamentos, ocupam-se de realizar acordos antecipados
com os Bancos que oferecem os créditos hipotecários que seus
clientes precisarão para concretizar a aquisição. Em outro
terreno, se revisa uma proposta de venda a nível corporativo,
verá que os bons escritórios de vendas se encarregam de
acompanhar a oferta com um estudo de benefícios para a Empresa
cliente, no que demonstram antecipadamente, que o investimento a
realizar produz economias ou ganhos que superam em muito o
esforço de realizar a compra e não somente no lucro monetário,
mas pela estratégia de captar mercado
(artigo:
O
Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).
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NÃO tem apuro:
este é um tema
grave
(para os inexperientes).
O cliente precisa e deseja o produto, tem o dinheiro... mas não tem
nenhum apuro por comprá-lo! Duas pistas para este caso! Se alguém
está verdadeiramente motivado, acredite que não vai retrasar a
decisão... assim que possivelmente não foi muito hábil em acordar um
verdadeiro desejo por seu produto ou serviço. Quase com certeza a
utilidade e benefício para o comprador não estão totalmente claros.
Melhore sua mensagem ou apresentação de vendas. Assegure-se que
tenha a capacidade de despertar o interesse e desejo real de seu
prospecto ou cliente. A segunda tática neste caso, é organizar a
venda de tal modo que exista algum tipo de data limite ou penalidade
pela demora. Os famosos cartazes "até terminar o estoque" ou de
"oferta válida até o dia x", na maioria dos casos só têm por
objetivo gerar certa sensação de urgência para o comprador e
obrigá-lo a tomar a decisão "compre já"
(artigo:
a).
Inclusive, a ordem
imperativa em certas mensagens tem um profundo impacto: o famoso
"ligue já", de que tanto nos fazem rir nos anúncios televisivos,
não se coloca neles só para causar graça... Está demonstrado que
os telefonemas aumentam em 300% a mais quando se incorpora essa
mensagem (e creia-me que há gente que gasta milhões de dólares
nesses avisos e não costumam rasgar dinheiro...). Datas limite,
descontos por compra antecipada, estoque reduzido, pôr o produto
à vista, são só algumas das ações que pode utilizar para criar
urgência e decidir a operação o quanto antes possível. Apenas
precisa adequar a tática a utilizar, para seu produto e serviço
e apurar a decisão de forma subliminar.
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NÃO lhe têm confiança:
grave
problema, um cliente com o desejo, necessidade, interesse, urgência
e dinheiro necessários para fazer uma compra agora, mas que não nos
tem confiança! Isto não há modo de solucioná-lo no final, porque
teria que ser uma de suas preocupações no início da relação
comercial. Ninguém entrega seu dinheiro para quem não lhe gere
confiança. Você, sua empresa, o processo de venda, tudo tem que
estar desenhado para gerar confiança. Terá que se ocupar de oferecer
informação sua e de sua empresa, ter referências de outros clientes
satisfeitos, oferecer garantias e assegurar-se uma imagem de
seriedade (artigo:
A credibilidade do vendedor).
Isto não é tão
grave para uma empresa de 100 anos de tradição
(ou com um histórico
conhecido)
mas resulta preocupante para um empresário ou vendedor
desconhecido (ou para um novo produto ou serviço). Não há outro
antídoto para este problema que a seriedade, informação, imagem
e respaldo do que se diz e se faz. Quanto menos conhecido seja,
mais terá que se ocupar pelo fato de que sua presença pessoal,
escritório, materiais ou web site sejam impecáveis
(artigo:
testemunhas de
defesa).
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NÃO teve CONTINUIDADE:
evite
converter-se num peso pesado perante os clientes, ligando uma e
outra vez, ou visitando eles insistentemente, mas assegure-se de
fazer o seguimento correto a suas investidas. Os que ignoram este
importante princípio costumam perder mais de 50% das vendas, no
purgatório das vendas que "poderiam ser e não foram". Lembrem que
"quase" grávida, não os transformam em pais...
(artigo:
Quando a venda
desaparece).
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Sabe que mal 2% das
vendas ocorrem no primeiro encontro?
•
E que mal se soma uns 5%
no segundo?
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E que entre o 3º e 4º
encontro se produz aproximadamente uns 15% das vendas?
•
E que ENTRE O 5º E 8º
ENCONTRO SE PRODUZEM 80% DELAS?
Muitas vezes a pessoa
está ocupada em outra coisa, não fez seu pedido porque foi viajar,
esperou ao fechamento do balanço ou estoque no fim de mês, ou
dezenas de outras causas... só com um seguimento adequado se evitará
perder as vendas que se esfumam por falta de atendimento e
perseverança. Ademais, tenha presente que no caso de um cliente
individual, tem que se ocupar de uma só pessoa... mas na "venda
corporativa" você tem que fazer o seguimento de múltiplos decisores
(artigo:
Ninguém perde uma venda no final do
Processo...).
•
O gerente ou a
pessoa com capacidade de tomar a decisão final.
•
O responsável do
departamento... se ele não está convicto da importância
deste gasto, tenha por certo que a operação não se levará a
cabo.
•
O assessor técnico
com responsabilidades na área do material a comprar ou
serviço... nenhum comprador se anima a tomar uma decisão
CONTRA o que o responsável técnico da área indique.
•
Os usuários ou
consumidores finais... muitos esquecem que se as pessoas que
irão utilizar esses materiais ou serviços, não se
apaixonaram previamente pelo que lhes oferece, terão
milhares de formas de convencer a seu Chefe para que o
produto ou serviço jamais chegue a seu departamento ou loja.
O
significado do "não" em vendas, é relativo...
..