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Empatia é necessária em
Vendas?
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sala dos
artigos de liderança
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Vamos entender o que é
empatia através da recopilação de um estudo dirigido pelo Dr. Howard
Gardner PHD em psicologia da
Univ. de Harvard
e com os comentários do Dr. Daniel Goleman PHD em psicologia da
Univ. de Harvard:
É a hora do recreio no
colégio e um grupo de crianças está correndo pelo pátio. Vários
tropeçam e um deles cai, machucando o joelho e começa a chorar.
Todas as outras crianças continuam brincando, sem dar-lhe atenção...
exceto um. Este pára junto dele, o observa, espera que se acalme um
pouco, e depois se abaixa, toca com a mão o seu próprio joelho e
comenta, com uma voz compreensiva e conciliadora: não chores, olha
eu também me machuquei!
Esta cena é observada por
uma equipe de investigadores liderada por Howard Gardner, em uma escola
dos EUA. Ao parecer, esta criança tem uma extraordinária habilidade para
reconhecer os sentimentos de seus companheiros e para estabelecer um
contato rápido e amável com eles. Foi o único que se deu conta e também
foi o único que tratou de consolá-lo
(artigo:
Empatia ou simpatia, uma óbvia distinção...).
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Nem que somente pudesse
oferecer um gesto de carinho, o que denota uma habilidade especial para
as relações humanas e que em caso de pré-escolar, prediz a presença de
um conjunto de talentos que irão florescendo ao longo de sua vida. Ao
término de seu estudo sobre o comportamento das crianças na escola, este
investigador propus uma série de habilidades que refletem o talento
social de uma pessoa:
•
Capacidade de
Liderança:
mobilizar e coordenar
os esforços de um grupo de pessoas. É uma capacidade que se desponta
já no pátio do colégio, quando no recreio surge um menino ou menina
que decide o que brincarão, e como; e logo acaba sendo reconhecido
por todos como o líder do grupo
(artigo:
Líderes não criticam,
corrigem).
.
•
Capacidade de Negociar
Soluções:
mediar entre as
pessoas para evitar o aparecimento de conflitos ou para solucionar
os já existentes. São as crianças que sabem resolver as pequenas
disputas no pátio na hora do recreio (e sempre os tem).
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•
Capacidade de Estabelecer
Conexões Pessoais:
dominar a sutil arte
das relações humanas que requerem a amizade, o amor, o trabalho em
equipe. É a capacidade que acabamos de marcar: São estas crianças
que se entendem bem com todos, que sabem reconhecer o estado
emocional dos demais, e que por isso são muito queridos por seus
companheiros.
.
•
Capacidade de Análise
Social:
detectar e intuir os sentimentos, motivos e interesses das pessoas.
São as crianças que desde muito pequenas se situam sobre como são os
demais companheiros ou professores, e demonstram uma intuição muito
notável
(artigo:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
O conjunto destas
habilidades, são ao mesmo tempo inatas e adquiridas e constitui a
matéria prima da inteligência inter pessoal, e é ingrediente fundamental
do encanto, do êxito social e do carisma pessoal. Habilidades que
reportam uma vantagem sem dúvidas na vida familiar, na amizade, no mundo
profissional ou em muitos outros âmbitos da existência. Daniel Goleman
assinala que essas pessoas socialmente inteligentes, sabem controlar a
expressão de suas emoções, interagem mais facilmente com os demais,
captam logo as suas reações e sentimentos, e graças a isso podem
reconduzir ou resolver os conflitos que aparecem sempre em qualquer
interação humana
(artigo:
EMPATIA: Capacidade de
motivar).
Muitos são também
líderes naturais, que sabem expressar os seus sentimentos coletivos
latentes e guiar um grupo para atingir os seus objetivos. São em
qualquer caso, o tipo de pessoa com quem os demais gostam de estar
por que tem sempre palavras construtivas e transmitem bom humor e
sentido positivo.
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Prof. Howard Gardner e
Prof. Daniel Goleman
HBS- Harvard Business Review
Biblioteca exclusiva da Harvard
Business Review
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HBS - Harvard
Business School, é a escola de pós-graduação em
administração de empresas, da Univ. de Harvard, de Boston -
EUA. É uma das mais bem conceituadas escolas de negócios a
nível mundial. Entre seus ex-alunos estão o do
ex-presidente dos EUA George W. Bush, entre outros como Mitt
Romney e Michael Bloomberg, Sheryl Sandberg, CFO do Facebook.
Nos principais rankings de MBAs, como o da revista Financial
Times, a HBS é líder absoluta.
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR,
da
HBS- Harvard Business Review:
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