QUE PENSAM DO TREINAMENTO OS PROFISSIONAIS em VENDAS?
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Um grupo de profissionais se dirige a sua reunião de capacitação. Pode você imaginar que está pensando cada um deles? Vejamos algumas reflexões possíveis:
Poderia estar vendendo em lugar de ir perder o tempo a estas malditas reuniões...
Levo mais de 12 anos vendendo: Que me querem ensinar na empresa?
Seguramente outra vez faremos esses benditos exercícios de simulação, e diremos todos o mesmo!!!
Espero que pelo menos a comida seja boa...
Por que os profissionais em vendas costumam ser tão céticos antes de cada atividade de capacitação é a pergunta que todos os que não entendem a força de vendas se fazem. São demasiado onipotentes, diriam alguns dos gerentes. Outros opinarão:
Só lhes interessa vender e fazer dinheiro, não pensam que sua capacitação lhes dá valor agregado a sua gestão. Nós sabemos que os profissionais em vendas só respeitam uma capacitação que tenha ou que possa dar-lhes valor agregado a seu desempenho profissional.
E se você analisa plenamente esse contexto, entenderá que as companhias que oferecem treinamento a sua força de vendas, são tão amadoras, embarcam em tanta canoa furada, exercem tanto a burrocracia, que dá vontade de nem ir sequer ao
treinamento.
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Pelo geral, um vendedor é uma pessoa que começa o mês com R$ 0 em seu bolso, e vai construindo dia a dia seu salário. Seu tempo se mede em vendas.
Os basics de vendas, então, para quem já os viu várias vezes, podem significar não só uma falta de imaginação, senão uma perda de dinheiro e uma falta de consideração para sua história e seus conhecimentos. Os Gerentes e Diretores das empresas comumente pedem resultados em termos de aumento de faturamento. A pergunta é:
No contexto atual, só aumentar as vendas é suficiente para sobreviver?
Se fora suficiente, talvez o treinamento de um vendedor poderia ser o mesmo. No entanto, o meio turbulento nos faz pensar que deveríamos mudar algo. Algumas inovações e conhecimentos
se deveriam agregar à formação de profissionais de vendas, para que a empresa obtenha resultados competitivos, sem morrer no curto prazo.
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Que são os basics?: - Definimos como basics àqueles conteúdos e habilidades básicas que trabalhamos nos programas de capacitação em Técnicas de Vendas. Por que básicas? Porque sem elas, o
pessoal provavelmente tenha consumidores que vêm comprar-lhe, não clientes a quem lhes vende.
No entanto, já faz alguns anos que estas técnicas se repetem curso a curso, sem inovações criativas. Os manuais têm os mesmos títulos, os mesmos exercícios, as mesmas ilustrações, exemplos similares, etc.
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Se os conteúdos são basicamente os mesmos, então o sucesso da capacitação terá que ver com as habilidades do instrutor para manejar e entender que passa com esse grupo e com cada participante. Agora bem, se só se trata do instrutor, então, Os conteúdos não importam?
um momento: - Quero deter-me um momento para esclarecer o seguinte ponto: O treinamento nos basics não é mau nem insignificante. Pelo contrário, seu manejo é fundamental para o pessoal de vendas. Muitíssimos vendedores não manejam bem os basics, e não são somente os novos no ofício.
1. Devemos ter cuidado com as repetições (que as mesmas pessoas vejam os mesmos temas) e com as metodologias (cursos nos que se utilizam as mesmas estratégias didáticas uma e outra vez dirigidas às mesmas pessoas)
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2. Não deveríamos estar pensando em dar uma volta de mais de porca no referente a conteúdos para a formação de vendedores?
Um contexto diferente: - Qual é o trabalho de um vendedor?, perguntava um professor em cada coach de formação de vendedores jovens. Resposta óbvia: Vender!!!, respondia
entusiasta a moçada. Não, replicava o professor desde seu lugar de veterano de guerra:
o principal trabalho de um vendedor é abrir clientes, não vender.
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Mas, Como abrir clientes num contexto tão complicado? Consumidores estimulados a comprar desde seu computador, de sua casa; guerra de preços; deflação; crise; desemprego; informação que voa, disponível em tempo real e para todo mundo. Clientes cada vez mais exigentes e menos fiéis, que pedirão até
seu sangue sob pena de ir-se com a concorrência. Fazer clientes nesta situação parece uma utopia!
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Concorrências Diferentes: - Evidentemente, nossos vendedores deverão desenvolver concorrências mais exigentes do que as utilizadas até o presente. Se até agora podíamos conformar-nos com que manejassem bem as técnicas tradicionais, os basics, hoje o kit de sobrevivência de um vendedor deve agregar três pontos principais:
Conhecer a fundo ao cliente e ao negócio do cliente: - Obter informação válida, ordenada e processada, de tal modo que no momento de enfrentar-nos ao cliente, saibamos mais do que ninguém de seu negócio e dele mesmo.
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Dar valor agregado: - Um cliente dá seu tempo a um vendedor para que lhe proponha soluções. Se o que recebe em troca só informação pura, que poderia baixar da Internet, talvez o melhor tivesse sido enviar-lhe um e-mail.
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Gerar confiança: - Há pouco estávamos desenhando um programa de treinamento para vendedores, cujos clientes eram ferragens. Chegamos à conclusão de que tinham mais sucesso quem podiam passar do outro lado do balcão. Ali podiam ver o que venderam e o que não, que lhes vendeu a concorrência, que têm em estoque, quais são seus problemas e quais seus sucessos, e assim os poderiam ajudar a procurar soluções. Ganhar confiança, essa é a questão.
Quem confia num vendedor? Um louco?: - Talvez. Mas muitos vendedores, os exitosos, conseguem-no.
Como ensinar a gerar confiança? Só a força de vendas deve aprender novas concorrências para que os clientes confiem em nós? Se trata só de capacitação?
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Gerar confiança, o grande desafio: - Que significa confiança? Conferindo o dicionário encontramos: Esperança firme que se tem numa pessoa ou coisa. Ânimo, alento e vigor para fazer. Familiaridade no trato. Dize-se da pessoa com quem se tem trato íntimo ou familiar. Dize-se das pessoas ou coisas que possuem as qualidades recomendáveis para o fim a que se destinam. Temos então dois tipos marcados de confiança:
A. Confiança Vincular: - É a confiança que depositamos num familiar, nosso companheiro, num amigo ou num colega, onde encurtamos distâncias e podemos compartilhar informação sobre nossa vida íntima e pessoal, por que sabemos que se utilizará essa informação para ajudar-nos ou apoiar-nos . Estamos confiando nos valores e as atitudes das pessoas chegadas.
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B. Confiança Profissional: - É a confiança que depositamos em nosso Médico de cabeceira, em nosso Contador, em nosso representante, ou na Professora de nossos filhos. Compartilhamos informação, sabendo que está em boas mãos e será utilizada em nosso benefício, cremos que além da boa predisposição e honestidade , o profissional confiável tem conhecimentos e habilidades que lhe proporcionam idoneidade para ajudar-nos no tema para o qual estamos confiando nele.
A concorrência de um vendedor que gera confiança se vincula com este segundo grupo. Podemos falar de futebol com meu cliente, de música, ou de automóveis, mas não esperaremos compartilhar os mesmos gostos e paixões com todos. Seria impossível, e fundamentalmente, não agregaria nenhum valor a meu cliente.
A simpatia não está a mais, mas só gera confiança vincular, não profissional.
Um Vendedor que gera confiança profissional é semelhante ao nosso médico ou ao Pediatra de nossos filhos:
conhece a história clínica de minha empresa, sabe do que estou falando, pode entender-me e conter-me quando tenho um problema, pode diagnosticar porque conhece a fisiologia de meu negócio, e sei positivamente que vai utilizar toda essa informação, e suas habilidades e conhecimentos para ajudar-me.
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Rodolfo Ganim
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Diretor, Consultor e Capacitador em Vendas
unt - Universidade Nacional de Tucumán - Argentina
Mestre em Direção de Empresas do IAE - Instituto de Altos Estudos Empresariais
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