Estudo de Mercado para seu Plano de Negócio
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Os Indicadores de Performance existem para ajudar uma empresa a medir o progresso das suas metas. Uma vez que a empresa tenha definido a sua missão, identificado os seus clientes, formatado a sua estratégia etc, a empresa precisa de uma maneira de medir o progresso dessas iniciativas.
Os Indicadores de Performance ou Métricas é a maneira de medir o progresso da empresa.
Indicadores de Performance são indicadores quantificáveis e variam de empresa para empresa. Por exemplo, uma empresa que busca novos negócios, pode ter o indicador:
volume de vendas a partir de novos
clientes como uma maneira de medir o seu progresso;
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uma escola talvez use o indicador
estudantes aprovados no vestibular como uma maneira de medir o serviço oferecido por ela.
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Muitas coisas são mensuráveis. Quase todas. Ou Todas.
TODOS os departamentos de uma empresa, TODOS os seus funcionários devem ter o seu trabalho medido por diferentes Indicadores de Performance.
Você tem o seu Indicador de
Performance?: - Mesmo que pareça surpreendente, muitos
empresários de representação mantêm seus negócios sem conhecer realmente seu mercado.
Dentre desse grupo tem os que ainda não sabem que existe o computador e
do outro lado temos os que sofrem de overdose de informatização, que
são os escritórios de representação que trabalham para multi-nacionais e/ou grandes companhias e que recebem de cada empresa um
sistema diferente e precisam estar lançando as vendas neles... Haja
dedos para bater tantas vezes os pedidos...
Hoje
é crucial estar informado do tamanho potencial de nosso mercado, assim como prever a resposta a nosso produto ou serviço.
Dados
demográficos: - Tentar vender algo sem saber se o comprador tem dinheiro no bolso é trilhar um caminho que leva direto ao
fracasso (ONDE
ESTÁ O DINHEIRO).
Antes de tudo, é preciso conhecer os números que há por trás do mercado, como níveis de renda, segmentos
por idade ou se o mercado potencial está reduzindo-se ou expandindo-se.
Entre as fontes de dados demográficos se encontram os
orgãos governamentais, os fiscais e, no âmbito local, o padrão (impagável se deseja informação sobre idades).
Opinião do
cliente: - Tomar pessoalmente o pulso de seus clientes, reais ou potenciais, é outra forma de igual importância para
analisar seu
mercado.
Saber o que valorizam de verdade, se é preço baixo, atendimento ou algum aspecto concreto de seu
produto ou
serviço. Se está
representando uma empresa ou lançando um produto,
perguntar-se se sua empresa seria capaz de resolver problemas dos clientes.
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Um bom elemento de análise é a identificação de problemas que não estão resolvidos, segundo palavras de
Peter
Meyer, autor de Creating and Dominating New Markets, obra que analisa a criação e o domínio de novos mercados.
Realize entrevistas de forma periódica e, quando encontre a alguém que não seja cliente
seu:
pergunte-lhe por que não o
é?
Que produto poderia oferecer-lhe?
Que problema poderia solucionar-lhe?
A
Concorrência:
- Um terceiro aspecto em análise
de mercado é conhecimento da concorrência. Tenha certo que vai competir com alguém, nunca pense que é o único no setor. A pesquisa
in situ é de grande utilidade. Observe o movimento de clientes, tome nota dos momentos altos e baixos e do fluxo tanto em número de clientes como de artigos vendidos. Se trata-se de um varejista, não seja tímido e compre algo.
Outras opções consistem em visitar o web site de um competidor ou, se trata-se de uma sociedade anônima, conseguir toda a informação escrita que este tipo de empresas deve publicar por lei.
Por último, se é fácil fixar-se nas fraquezas da concorrência, coloque total atenção naquilo que fazem bem.
Compreenda como ganham dinheiro, recomenda
David Gumpert em seu livro
How to Really Start Your Own
Business, que instrui sobre como começar seriamente um novo negócio. Não se concentre só em suas erros; averigúe o segredo de sua estabilidade no negócio.
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Preços: - Uma tarefa secundária na realização desta análise é decidir com cuidado quanto vai se cobrar do cliente. Como é natural, é importante saber como andam os preços dos demais para poder ser competitivos. A tal efeito, resulta de tremenda utilidade consultar os preços da concorrência e conseguir informação das associações comerciais e profissionais. Mas, como aponta Meyer, preste atenção a cada um dos fatores que incluem na colocação de um preço.
Preço é uma ferramenta de
mercado que é o meio de recuperar custos.
O consumidor pagará mais por um produto ou serviço de mais valor, assim que analise a fundo seu valor total.
Localização: - De fato, este princípio que reza localização, é válido, em especial para negócios menores. Se tem algum local em mente, pergunte ao dono se dispõe de um estudo sobre circulação de pessoas. Novamente, a informação de primeira mão é uma boa opção. Comprove quanta gente passa pelo lugar e se há estacionamentos próximos ou outros negócios que possam favorecer-lhe ou prejudicar-lhe. Não se desentenda da localização ainda que não se dedique às jóias ou ao têxtil.
Um
escritório de representação se beneficia por igual de estar situado em una prestigiosa rua
comercial ou uma desconhecida, porque o único valor a ser tido em
conta, é a entrada e saída do seu carro e de sua equipe, porque
nunca um bom cliente irá lhe visitar e se for, cuidado... esse
seguramente esteja pensando em lhe dar um tombinho (golpista)...
Análise de custos: - Saber quanto for gastar é vital para conhecer quanto temos que lucrar se queremos seguir no negócio.
Estude a cada detalhe os possíveis custos desde os salários até o aluguel e, ao menos durante os dois primeiros anos,
dividi-los em trimestres. Como comenta Gumpert, é
recomendável colocar-se no pior
momento, antes de calcular os gastos:
O mais seguro é que tudo lhe custe mais do que havia previsto e que demore mais do que esperava em conseguir seu primeiro cliente.
Análise em sua justa medida: - Se bem que uma certa análise é muito importante para que um negócio prospere e cresça, há um ponto em que podemos nos passar por precavidos. Não faça uma análise tão profunda e complexa que converta a toma de decisão em uma carga comparável a de
Sísifo. Tenha cuidado de basear sua análise na realidade. Se, por exemplo, alcança seus objetivos de lucro ou o número de pessoas que lhe visita coincide com o que esperava segundo seu estudo de circulação, isto significa que fez bem a sua análise. Como recomenda Meyer, que não lhe passem inadvertidos os elementos repetitivos: Se faz perguntas e obtém sempre as mesmas respostas, é por que a coisa vai bem.
De maneira semelhante a Prometeu, Sísifo encarnava na mitologia grega a astúcia e a rebeldia do homem frente aos desígnios divinos. Sua audácia, no entanto, motivou exemplar castigo final de Zeus, que o condenou a empurrar eternamente, ladeira acima, uma pedra que rolava de novo ao atingir o topo de uma colina...
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