1999

2021

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Planejamento em Representação Comercial

Administrar uma empresa de "representação comercial" é uma das tarefas mais complexas que existem no mercado hoje. Se fosse tão somente vender e comunicar... Oba!. Mas é preciso adaptar a "Administração Comercial do Escritório de Representação" ao modus operandi de cada empresa que se representa. Seria menos complexo se fosse "Uma única Empresa a Representar", um único sistema computacional com o qual lidar, uma única equipe com a qual nos comunicar e entender a distância, uma única linha de produtos a estudar para negociar, uma única gama de clientes e suas atividades comerciais de um único segmento a tratar, e por aí vai.

.

Mas são quatro empresas na média que se representam comercialmente  para poder alcançar um faturamento que compense cada contrato e deve ser administrado de acordo com as diretivas passadas por cada gerencia...

• 4 sistemas computacionais

• 4 gerenciamentos diferentes

• 4 equipes com as quais se comunicar

• 4 gamas de clientes com diferentes atividades comerciais e segmentos diferentes

• 4 linhas de produção com desenvolvimento de itens diferentes.

E como o próprio termo o descreve: "ADMINISTRAÇÃO COMERCIAL" é um parto contínuo. Não é somente fechar a quota mensal de negócios de cada empresa que se representa. É planejar 4 fechamentos mensais contínuos, ao longo do ano e da vida profissional da empresa de REPRESENTAÇÃO COMERCIAL. Muitas pessoas desde o "ALTO" de sua compreensão diriam:

Porque 4? porque não uma única empresa representada e se dedicar inteiramente a ela?

Claro que seria ótimo e muito melhor. Mas a representação comercial para uma única empresa, gera vínculo empregatício, além de que pelos percentuais de comissões que se percebem na representação e pelas despesas que se geram para alcançar a venda, seria impossível se manter no mercado. Temos então que, a "Administração Comercial" é uma função que tem remuneração variável (Comissões), ao mesmo tempo em que não dispõe da segurança proporcionada por um salário no final do mês, mas tem à sua disposição a possibilidade de, fazendo uso de sua habilidade e criatividade, gerar novos negócios aumentando as vendas nos clientes inativos, buscar novos clientes e diminuir suas despesas.

.

representadas informações estrutura imagens CONTATOS gráficos

.

E é no campo das despesas que este jogo se empata. O segredo é relacionar todos os gastos possíveis dividindo-os em GRUPOS E SUB-GRUPOS conforme ilustrado a seguir:
.

GRUPOS	SUB-GRUPOS
COMUNICAÇÃO	TELEFONE / FAX / CELULAR / INTERNET
TRANSPORTES	IPVA / MANUTENÇÃO / COMBUSTÍVEL/ MANUTENÇÃO MENSAL / PEDÁGIOS / ÔNIBUS
SEGUROS	VIDA, PREVIDÊNCIA PRIVADA, SAÚDE, CARRO, ROUBO
MANUTENÇÃO	SALÁRIOS / TRANSPORTE / LIMPEZA
MATERIAIS INTERNOS	PAPELARIA / SUPERMERCADO / CORREIO / LIMPEZA
HABITAÇÃO	PRESTAÇÃO DA CASA OU LOCAL / IPTU / CONDOMÍNIO / SEGURO / ÁGUA / LUZ / GÁS / MANUTENÇÃO
ESTRUTURA PATRIMONIAL	COMPUTADOR / NOTE BOOK / FAX / IMPRESSORAS / CENTRAL TELEFÔNICA / MÓVEIS
CAPACITAÇÃO	REVISTAS / JORNAIS / CURSOS / LIVROS

.
É muito provável que você tenha muito mais e queira agregá-los a lista, mas saiba que é apenas exemplo e mais tarde faremos uma revisão sistemática deles e um plano gerencial. O importante desta segmentação, é entender que quanto mais grupos e subgrupos tenha e possa diferenciar, maior sua análise nas despesas. Por exemplo: Quando fecha um mês de trabalho, o 1º que todos fazem é apurar o resultado líquido (o mais interessante sem dúvida).  Muitas iniciativas quando o líquido não aparece (negativo), é passar ao juro..., Mas existe um LUCRO LÍQUIDO que está na frente de seus olhos sem precisar vender mais ou ganhar mais para se re-fazer dele!

Sabe qual é? gerenciar as despesas mensais...

financeiro despesas cobranças faturas recibos

.

E nisso reside uma enorme gordura que todos ou ao menos a grande maioria, nem verifica e que graças a uma pesquisa que realizamos ficamos atônitos, vendo os resultados e estudando os porquês, e nos levou a produzir este artigo que fundamenta estratégias GERENCIAIS e com isso ajudaremos a diminuir as despesas (perdas), portanto aumentar os lucros e melhorar os desempenhos.

Fechado o mês, temos antes de mais nada, verificar a despesa antes de conhecer os resultados líquidos. Porque? Porque nas despesas existe gordura que pode ser queimada rapidamente e é nisso que está a perda da empresa e por conseqüência o menor lucro. Se você tem as despesas separadas por Grupo, é muito fácil interpretar qual delas precisa diminuir ou ser conciliada mediante o uso de tecnologia, porque cortá-la totalmente é impossível, já que, se existe é porque é necessário.. OU NÃO?

O 1º GRUPO E O SEGUNDO GRUPO são os mais importantes para os Profissionais de representação Comercial, já que comunicação e transportes, absorvem 60% das despesas mensais da empresa, seja um escritório com 1 vendedor ou com 10 vendedores!

.

grupo comunicação

TELEFONE  FAX CELULAR INTERNET

40% 10% 40% 10%

.

Faça suas contas e verifique se suas despesas estão próximas dos percentuais que apresentamos no quadro? Mais de 90% dos Representantes Comerciais e Vendedores, ainda não estão informatizados e isso é um crime de lesa empresa e MALA PRAXIS. Por não ter um sistema de representação e vendas, gastam horrores em celular e telefone, ligam desnecessariamente infinitas vezes ao cliente, suas assessorias (secretárias e vendedores) também o fazem porque não sabem o que o cliente compra e a cada quanto tempo, não fazem idéia de quem vendeu e quando foi a última compra, não tem uma pequena curva de vendas, nem de produtos, nem de resultados financeiros nessas operações, por isso que tem toda essa despesa.

pergunte-se a si mesmo: quanto você vendeu e quanto tem de comissões a cobrar? sabe o que já lhe pagaram às representadas? controla as comissões pedido a pedido? parcela por parcela? NÃO CONTROLAM NADA ALÉM DO SALDO NA CONTA E DE ACORDO COM O QUE LHES SOBRA OU QUANTO AGÜENTA O CHEQUE ESPECIAL, É O RITMO QUE IMPORÃO às VISITAS NO MÊS SEGUINTE...

Por isso que gostaríamos de lhes mostrar que apenas implantando um sdr, suas despesas cairiam em 50%. Apenas precisam informatizar-se. O custo de aquisição do sistema, nem no primeiro mês vão sentir, já que suas despesas de comunicação hoje devem estar na média de 800 reais mensais... Estamos certos?

Se um sistema e citamos o sistema sdr que desenvolvemos juntos aos clientes no fórum SDR, está em R$:400.00 e não tem despesas mensais de manutenção, suporte e nem atualizações, além de já vir com gerenciador de rede inlcuso, para que possa utilizar em todos os computadores de sua empresa sem taxas e nem custos extras, lhe ajudará a diminuir suas despesas em 50%... Aí tem a solução para diminuir custos. A ordem do dia então é se informatizar.

CLIENTES INFORMAÇÕES FOTOS COMPRADORES ANIVERSÁRIOS visitas

.

Administre, seja profissionalmente mais paciente, ordenado, PARE COM TUDO o que está fazendo, e repense tudo novamente. Mude seu estilo conservador para não dizer arcaico. Informatizar é diminuir custos e pelo sistema de representação, você poderá ter todos os levantamentos que um profissional precisa e não somente em finanças!!!

• Cadastre os clientes Pode importar a sua lista de clientes do excel para o sistema sdr em alguns cliques (EXEMPLO)

• cadastre cada comprador do cliente (pode ter vários), cadastre os E-MAILS, TELEFONES e celulares, aniversários, estilo de cada um, os dias e horários de atendimento, assim QUANDO VOCÊ Precisar ou caso você não esteja no escritório, seus colaboradores possam auxiliar sem precisar lhe ligar ou revisar os papéis onde estão os dados.

• cadastre suas representadas, seus contatos em cada uma dessas representadas (sobre tudo o e-mail para baixar custos, o setor, o aniversário de cada um deles, e as informações pertinentes, setor, departamento, função, coisa que seu assessor possa chegar rapidamente nele e o cliente seja rapidamente atendido nas soluções).

• os produtos e importe as tabelas, com seus descontos e observações especiais (EXEMPLO).

comece a lançar os orçamentos e os pedidos, de forma a gerar pesquisas de resultados de venda, compra e comissão.

• cadastre seus vendedores (representantes, sub-representantes, vendedores, postos de assistência técnica, colaboradores do escritório), os dados completos de cada um, etc, os clientes que cada um atende, que comissão por representada foi acertado e em que dia paga as mesmas.

• gere sempre uma ocorrência comercial a cada problema que surge com o cliente e sua representada, lembre do caso do representante em Lisboa que atendeu uma queixa do filho do superintendente em Lisboa e sem saber atendeu o menino com alta qualidade e foi promovido. dessa maneira poderá pesquisar quais os problemas mais freqüentes e de que representada ou cliente são.

• Lance suas despesas separadas por: Grupo, Sub-Grupo e se quiser até por departamento.

Somente com isso, sua despesa cairá em 50%. Como segunda atitude a tomar, deve mostrar as pessoas que trabalham com você ou para você mesmo, que cada venda que se realize no escritório (atendimento ou televendas), terá uma participação na comissão. Bem fácil.

• Você tem os clientes

• a estrutura

• os produtos

• Os contratos de representação

• A firma constituída

e quem vende?: Você sozinho não dá conta, porque hoje em dia o cliente suga o seu tempo com maiores e mais carregadas perguntas, levantamentos técnicos, etc. É a fome do saber para não errar. E você como assessor direto do cliente, tem que estar sabendo de tudo e pra já.

Volto a perguntar: Quem vende se você é quem atende por não ter ninguém na retaguarda?

Está errado que não incentive o "tele vendas e o atendimento super especial". Se você sai ou viaja???? Dá-lhe celular, dá-lhe telefone, dá-lhe despesa!!! Ninguém atende o cliente a não ser você...

• precisa mudar os seus conceitos

• O mundo mudou

• O cliente mudou

• sua vida mudou

• o país mudou

Informatizando seu escritório vai poder enviar semana a semana todos os lançamentos das suas representadas através da poderosa ferramenta que é o e-mail. "Você não precisa estar presente". E nem mesmo o cliente quer que você o visite tanto assim como ele precisa. Ele quer informações e elas podem ser enviadas através da internet que tem custo zero e não precisa daquele momento de baboseiras de cumprimentar, dorar a pílula, tomar cafezinho, etc, etc, etc.

.

TABELAS produtos COR E GRADE VENDEDORES PEDIDOS ocorrências

.

O cliente precisa de tempo para o negócio dele e você tem que dar esse tempo e também estar presente na virtualidade. Outro passo fundamental, é você se certificar:

• como estão comprando

• qual a periodicidade

• qual o volume

• o que está encalhado

• quais os itens líderes de venda de sua região

Para poder avivar o cliente em itens vendedores e não deixar que entupa as prateleiras com mercadorias que não rodam, porque foram produzidas a centenas ou milhares de quilômetros, por um departamento chamado "desenvolvimento ou design", que não sabem ou não querem entender que o "Brasil é um país continental", que conta com 4 estações o ano todo e que por sua vez se divide em muitas regiões de diferentes estilos, consumos e rendas.

Está em sua pesquisa de venda o segredo de seu crescimento e de sua solidificação como empresa. Contam com ela suas representadas e seus clientes. E nada mais justo que se você ganha dinheiro com as vendas, de retorno para ambos de uma forma imparcial e honesta. O que não vende hoje, será vendido amanhã, porque graças aos seus conselhos e atitudes, representadas e clientes terão tanta confiança em você, que estarão muito mais atentos à você, que ao representante ou vendedor que passa apenas levantando pedidos porque queima descontos e passa assustando o Gerente para BAIXAR PREÇOS. Essa raça de representantes, vendedores e Gerentes de conchavo, já são peças de museu e se ainda estão em algumas representadas, é porque as representadas são bem piores que eles...

Não espere oportunidade bater na sua porta, produza-a com um atendimento e um serviço mais que necessário. Ao final você não tem aquela marca distinta que nem precisa de vendedor porque na propaganda já atordoou o consumidor e eles vão comprar com ou sem você. Pense então nestes passos que vamos repassar aqui:

• As despesas devem ser estudadas antes do ganho líquido.

• As despesas devem ser interpretadas tomando em conta a informatização da empresa que reduz custos em até 50%.

• Seus conceitos de serviço e atendimento devem ser mudados para servir 100% a qualquer hora e pelo e-mail, para que o Cliente não gaste fortunas atrás de você e você atrás dele.

• O incentivo da venda deve ser através do seu escritório e nunca através de você pelo celular.

Seguindo estes passos você terá condições de se informatizar, diminuir suas voltas, quilômetros rodados e outros itens como tempo, serão muito mais proveitosos para sua empresa, suas representadas e seus clientes... E lembrem... QUEM QUER PEIXE, TEM QUE SE MOLHAR!

.

.

.