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 Múltiplas
escolhas para o comprador: "sim ou sim"
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sala dos artigos de
psicologia comercial
Kara, de três anos de
idade, tinha uma certeza. Não queria ir para a cama, disto estava
certa... Quer escovar os dentes com o creme dental azul ou vermelho?
Perguntou seu pai carinhosamente. azul, disse feliz por que lhe
deram a oportunidade de tomar uma decisão. Dez minutos depois, Kara
estava de pijama, perguntando-se quando tinha assentido em ir para a
cama...
Está rindo da história, né?
O método usado para que Kara fosse para a cama parece um pouco enganoso.
E quem sou eu para dizer que não? Todavia quero que prestem atenção em
uma coisa: Kara estava contente por lhe darem uma escolha entre "sim e
sim"... Os compradores dos clientes não são muito diferentes. Eles vem
até você cada dia, pedindo que lhes dê uma escolha. Uma escolha entre
"sim e sim". Em seu lugar tudo que lhes está dando é uma escolha entre
"sim e não". Sua conta corrente veria dias bem melhores se usasse o
imenso poder da escolha entre "sim e sim". Não tem que acreditar que
este fator de escolha funciona. Não precisa acreditar no aumento das
vendas. Tudo que precisa ver, são provas. Assim demonstrarei o fator
psicológico da escolha a que me refiro neste caso:
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Tudo começou em um
fatídico dia sem vendas de novembro... Tínhamos uma página web, onde
oferecíamos aos clientes a escolha de comprar duas ofertas... Uma era a
cópia do nosso estudo "Brain Audit", e a outra escolha era a compra do
estudo "Brain Audit + the Brain Audit Rip". Até meados de novembro,
mantivemos as duas ofertas. Então numa manhã de ego em alta, decidimos
retirar a primeira oferta e mantivemos apenas uma opção de compra, ou
seja demos aos clientes a opção entre "sim e não". Em menos de 24 horas
nossas vendas começaram a ir de mal a pior sem nenhuma razão aparente.
Ignoramos o pouco movimento e atividade no nosso web site durante uma
semana. Então voltamos atrás e decidimos colocar a opção entre "sim e
sim". E o cliente retornou ao maravilhoso mundo das escolhas e as vendas
aumentaram muito!!
(Artigo:
O DOBRO PELA METADE DO
PREÇO).
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Mas aqui está a parte curiosa. Das duas ofertas, uma tinha o preço mais
alto, e incrivelmente mais de 97.5% dos clientes, quando se lhes dava a
escolha entre as duas ofertas, escolheram a de preço mais alto. Ou seja
que os clientes sabem o que querem e quando lhes damos a opção de
escolha entre "sim e sim", tomaram a decisão de comprar o que
acreditavam ser de maior valor. Por certo, se há uma tentação de compra,
como havia neste caso, então há uma probabilidade maior de que se compre
o produto mais caro. Analise os dois temas a seguir e entenda duas
particularidades muito interessantes da venda:
•
Artigo:
As ferramentas da influência
•
Artigo:
Os preços altos exercem atração.
•
Artigo:
Um estudo prediz
quando vai fazer uma compra impulsiva
Pense nisso. Seus lucros
aumentariam muito, se seus clientes comprassem produtos de preços altos:
o que é que logicamente você faria? Não utilizaria o mesmo conceito e
uso onde pudesse? Pensa que uma pessoa inteligente faria isso,
verdade... Claro que não! Como comentamos, o único produto que tem uma
escolha entre "sim e sim" é a página que mencionamos anteriormente. Não
pare em um ponto, aceite o conceito através de seus passos. Se seu ramo
é representação comercial, fixe-se na escolha entre "sim e sim". Está
dando ao cliente uma escolha entre o produto "A e o B"? Ou melhor,
oferece um pacote?
(Artigo:
DISPARADORES de compra).
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Se está vendendo produtos ou serviços, a escolha do conceito de "sim e
sim" permanece. E uma vez que tenha encontrado que o conceito funciona,
por favor não faça nenhuma bobagem. Examine cada possível situação da
comercialização. E acrescente o fator "sim e sim". Fazendo assim
conseguirá aumentar as vendas, e também um preço muito melhor em cada
designação de produto ou serviço. Você, Eu, todos clamamos por escolhas.
Toda escolha está baseada na rejeição. Para escolher o sorvete de
cereja, devemos rejeitar mentalmente todos os outros sabores
(Artigo:
Seus clientes sofrem de preguiça mental?).
Se oferece aos seus
clientes demasiadas escolhas num único produto ou serviço,
terminarão fazendo uma "comprovação REM" (movimento rápido do olho)
e desconectando seu cérebro antes de que tenham tempo de decidir.
Mantenha suas opções simples. Mantenha a escolha entre entre "sim e
sim". Assim, ajudará até uma criança de três anos, para que não
tenha problemas de escolha.
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Psicólogo e Prof. Sean
D'Souza
CEO of the Power of Psycho Tactics
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, do Psicólogo e
Prof. Sean D'Souza:
•
A TÁTICA DO CONTRASTE
•
psicologia aplicada na
venda
•
Um cliente distraído
pode custar a venda
•
sabe qual é a diferença
entre o 1º o segundo...?
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