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 Como
rebater uma objeção sem lutar Jiu Jitsu?
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sala dos artigos de
objeções
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O vendedor despreparado
tenta convencer-me com seus argumentos, o profissional em vendas o
consegue com os meus... Todo entusiasmado o vendedor terminava a
explicação ao possível cliente sobre as excelências de seu produto.
Tinha estado falando muito tempo e não tinha observado que este estava
martelando a mesa com os dedos em sinal de impaciência... E bem senhor
Fulano, que lhe parece nosso produto? Poderia ser o que preciso, se não
fosse por...
(Artigo:
FIQUE DO LADO DO SEU
CLIENTE).
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Chegou a objeção! O
vendedor, de forma quase imperceptível, ainda que o suficientemente
visível como para que seu interlocutor observe, põe certa cara de
contrariedade. Como é possível que possa possa fazer esta pergunta tão
boba, se pergunta. Bom senhor, mas... e depois deste preâmbulo, com toda
a habilidade e lábia de que sempre fez gala nosso vendedor, massacrou
com seus argumentos a observação do comprador. E arruinou também a venda
e perdeu o cliente! (Artigo:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
•
Por que perdeu a venda?:
antes de
responder devemos fazer-nos várias considerações... Quando algo não
nos interessa dizemos claramente
"não me interessa". Quando um Cliente se incomoda em pensar e
formular uma objeção nos está dizendo implicitamente: "o produto me
interessa. Ajuda-me a convencer-me de que devo comprá-lo". Quando
antepomos a fatídica palavra "mas"
a uma resposta, estamos avisando de que vamos contradizer o que nos
disse o outro. A todos nos agrada que nossas opiniões sejam bem
recebidas, levadas em consideração e valorizadas como cremos que
merecem (Artigo:
Não preciso, já tenho,
não quero, não me interessa!).
Há muitas maneiras de
rebater uma objeção de forma elegante, positiva e com garantias
de sucesso. Para resumir, e neste caso concreto, diremos que uma
possível resposta seria: Você tem razão, senhor Fulano, ao
propor esta importante questão. Precisamente pensando nesta
possibilidade, nosso Departamento Técnico (Comercial,
Financeiro, etc.) a previu e...
•
Agora a Venda está no
caminho do sucesso, O conseguirá?:
se é capaz de realizar
o fechamento justo, no momento oportuno e com as palavras adequadas,
seguro que sim e o comprador entenderá que tem do lado um
profissional que lhe entende e ajuda nos momentos próprios para que
possa realizar uma compra justificada. Esteja preparado para
responder a qualquer objeção que se proponha com elegância e
espírito positivo. Tenha previstas as possíveis objeções em sua
argumentação de produto ou serviço. Valorize a observação do
comprador como se fosse a sua própria e utilize a força dos
argumentos que lhe dá, em benefícios para ele mesmo e também para
seu produto. Elimine a palavra "mas" de seu vocabulário comercial e,
se lhe é possível, de qualquer tipo de conversa. Seus interlocutores
agradecerão e sua capacidade de comunicação aumentará (Artigo:
O FECHAMENTO DA VENDA É APENAS PARA
PROFISSIONAIS).
psicólogo e prof.
Josep Gumbau
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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tire partido dos
sinais que enviam seus clientes
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