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 Os
estilos de negociação
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sala dos
artigos em negociação
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Entendemos por métodos de
negociação, os diferentes modos de fazer ou proceder para atingir os
objetivos que toda negociação persegue. O método de negociação
compreende tanto a atitude geral com a que se aborda o processo
negociador (estilos de negociação) como a técnica com a que se
desenvolvem suas diferentes fases. De um ponto de vista cronológico e
até chegar à concepção do método de negociação que desenvolveu o grupo
integrado no "PON - Harvard Negotiation Project"
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM
PASSO ALÉM DA VENDA).
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Liderado por uma marcante
equipe de professores da Faculdade de Direito de Harvard, existiam
tradicionalmente dois estilos de negociar, ambos baseados na defesa de
posições:
O negociador duro e
o negociador brando. A marcante contribuição do PON, que supôs uma
autêntica revolução no mundo da negociação, consistiu precisamente
em superar o estilo de negociação posicional e propor um método
articulado sobre o entendimento recíproco dos princípios que
inspiram às partes que negociam (Principled Negotiation)
Com respeito à Negociação
Posicional (Positional Bargaining), podemos dizer que se trata do estilo
tradicional, no qual cada uma das partes adota uma determinada posição
negociadora, advoga a seu favor, faz concessões à outra parte e, em
função das mesmas, redefine novamente sua posição. Este ciclo interativo
se repete, sucessivamente, até que ambas posiciones se acerquem o
suficiente para poder atingir um acordo
(artigo:
Mecanismos de defesa nas negociações: como
evitá-los).
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Este estilo de negociação
tem duas variantes:
•
Negociação Posicional
branda (Soft positional bargaining): prima a manutenção de uma
relação positiva entre as partes.
•
Negociação Posicional
dura (Hard positional bargaining): o principal objetivo é ganhar
para que prevaleça nossa posição negociadora através de pressões e
ameaças, acima da relação entre as partes.
Uma negociação baseada em
posições conduz, com freqüência, a encerrar-se e entrincheira-se cada
vez mais nelas. Ao enfrentar desta forma o processo de negociação, os
negociadores costumam ficar obstinados defendendo sua posição sem chegar
a descobrir os interesses subjacentes a cada posição dificultando e
inclusive impossibilitando a consecução de um acordo. Com respeito ao
Estilo de Negociação baseado em Princípios (Principled Negotiation),
podemos dizer que é uma alternativa à negociação posicional: um método
de negociação explicitamente desenhado para conseguir uns resultados
adequados de forma eficiente e amigável
(artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
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Em lugar de enfocar o
processo de negociação segundo a forma tradicional já vista, isto é,
adotando uma determinada posição negociadora, recomenda-se negociar
sobre a base dos interesses das partes, interesses que subjazem às
posições que as mesmas costumam adotar no processo de negociação. Não se
deve que esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de
negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode
modificar-se. Os quatro princípios básicos do Principed Negotiation são:
•
Separar às pessoas da
controvérsia/problema: tratar-se de evitar que as emoções dos
intervenientes na negociação se misturem com as circunstâncias
objetivas do problema.
•
Centrar-se nos
interesses, não nas posições: na maioria das ocasiões, centrar-se em
posições não conduz a conseguir um acordo que satisfaça os
verdadeiros interesses das partes.
•
Gerar diversas opções
antes de tomar a decisão sobre como proceder: só gerando diferentes
opções como solução ao problema, poderemos satisfazer de forma
eficiente os interesses das partes.
•
Fazer questão de que o
resultado se baseie em algum critério/regular objetivo: que permita
reconciliar os interesses realmente opostos que tenham as partes e
que seja independente da vontade das mesmas
(artigo:
a re-negociação de
preços com os compradores).
Existe um passo mais neste
estilo de enfrentar o processo de negociação, que William Ury aponta em
seu livro Da Negociação ao acordo: a solução conjunta de problemas. Em
lugar de atacar-se um ao outro, ambas partes podem atacar conjuntamente
o problema. O objetivo consiste, por tanto, em transformar um confronto
num exercício de cooperação para a solução conjunta de problemas. Este
estilo costuma produzir melhores resultados para ambas partes;
economiza-se tempo e energia, porque se eliminam as posições encontradas
e, indubitavelmente, costuma conduzir a melhores relações de trabalho e
a benefícios comuns no futuro.
É importante ter em conta
que, para escolher o estilo de negociação devemos considerar, entre
outros, os cinco aspectos básicos que se enumeram a seguir:
•
A importância do
assunto que se negocia.
•
O tempo de que dispõe
uma parte e outra.
•
As características da
outra parte e o nível de confiança que nos inspira.
•
O poder que se ostenta
e o desequilíbrio de poder originado pela relação de dependência
(poder fático).
•
O caráter da relação
que existe, ou que convém que exista entre as partes. Deve-se
valorizar especialmente se a relação é permanente ou efêmera.
Em definitivo, as três
forças em jogo em toda negociação.
Por último, não há que
esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e
inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode modificar-se
ao longo da mesma: podemos começar uma negociação com uma atitude de
cooperação cautelosa, para passar a uma atitude de cooperação aberta e
finalizar com uma atitude de cooperação que procura a solução conjunta
do problema; também podem utilizar-se numa negociação misturas
alternativas de atitudes cooperativas e competitivas. Trata-se de um
exercício de flexibilidade que o bom negociador deverá ter em conta para
ir adaptando o estilo escolhido às circunstâncias que se lhe apresentem
(artigo:
Tudo começa com um choro... ou com um não).
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profª. mercedes Costa
e profª. mARÍA DEL PILAR GALEOTE
IESE -
Instituto de Estudos
Superiores da Empresa
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IESE - Instituto de
Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958.
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de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o
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é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the
Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo
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20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor,
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nível, procedentes de mais de 65 países.
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Outros excelentes
artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da
IESE
- Instituto de
Estudos Superiores da Empresa:
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