Soberba: - A soberba é o pior inimigo do
vendedor em suas diversas manifestações. O aficionado, acredita que
sabe tudo e que nada tem para aprender do cliente, nem do comprador e nem dos companheiros. A atitude de olhar por cima dos ombros os
demais, menosprezar, não ajudar os colegas e a altivez de considerar-se melhor que os
demais, são características destes personagens.
A incapacidade de impor-se objetivos por medo de não cumpri-los. A impossibilidade de esforçar-se um pouco mais porque se acredita que já deu tudo de si. O tratar de
cair bem, de ser simpático para conseguir os objetivos. A manipulação das pessoas, normalmente aparentar com um tom alto de voz, para conseguir se impor. O capricho de não querer escutar os outros.
Uma pessoa com alto grau de soberba não pode ter êxito, é uma pessoa inferior. Necessita de reconhecimento dos outros e quando não o recebe
se sente mal, se desanima, abaixa os braços, deixa de ter bons resultados, deixa de se esforçar, deixa de vender... sepultando-se no pior círculo vicioso que existe em Vendas.
O pior de
ser um miserável, é ser e nem sequer suspeitar que é.
É impossível para alguém com um alto grau de soberba poder desenvolver a empatia, esta capacidade para interpretar as necessidades dos clientes,
dos compradores, para estabelecer uma relação com os demais por eles mesmos, a capacidade de demonstrar ao cliente
e comprador que ele realmente se interessa e a percepção por parte do cliente desta realidade é o que o faz se sentir seguro em mãos do vendedor.
O soberbo não se interessa por ninguém mais que por si mesmo.
O soberbo repele aos demais, incomoda, desgosta. As pessoas tratarão de evitar-lo.
Sua soberba faz que a culpa da falta de êxito (não fala de seus fracassos) a tenham os clientes ou os fatores externos que ele não controla.
Não tem a humildade de encontrar as respostas a seus fracassos em sua atitude, em COMO está fazendo seu trabalho.
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Pessimismo: - Uma pessoa pessimista não pode alcançar objetivos. Antes de começar já sabe que fracassará. Não vai se esforçar porque não vale a pena.
É aquele que
sabe que não se vende nada na segunda-feira por que a semana está só começando, nem na sexta-feira por que está terminando, nem nos dias de chuva por que se molham os sapatos, nem no calor
pela transpiração e o cliente sente seu odor, nem em dezembro por
natal, nem em janeiro por inicio de ano e nem carnaval por Brasil
para, e por aí vai...
Abandona a um cliente que está de mal humor porque
COM ESTE NÃO SE PODE FAZER NEGÓCIOS. Abandona a seu cliente ante a primeira objeção porque
ESTE NÃO VAI COMPRAR NADA DE
MIM. Não, não... e mais não. Nunca encontra as condições propícias para fazer negócios.
É tão pessimista que quando chama um táxi, fica pensando em que vai
aparecer um carro fúnebre...
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Negatividade: - Uma pessoa é negativa quando ao longo do dia seus únicos comentários foram nesse tom. Reclama da situação do país, dos políticos, dos competidores, de seus companheiros, de seus clientes, de seu produto e seu preço. Nada o conforma:
não está conformado com o que ganha, não está conformado com seu trabalho, não está conformado com o país nem com a época em que vive.
Sabe que não vai vender porque não sabe se está fazendo o que deveria estar fazendo. Em sua personalidade está vivendo o fracasso. Seus resultados são o fruto da sorte e a improvisação.
O único que lê são obituários do jornal.
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Egoísmo: - É
o vendedor que não pode sair de seus próprios interesses para introduzir-se nas necessidades de seu
cliente e do ser humano que tem na frente investido de comprador,
porque fica preso apenas em suas preocupações, em seu bolso, em sua cabeça e em seus sentimentos, ...
É um egoísta. Aqueles que nega até as horas.
Dificilmente conseguirá estabelecer uma boa relação com seu cliente, que perceberá no vendedor
apenas SUA necessidade de vender.
Tratará de escuta-lo por respeito, mas enquanto o vendedor está desenvolvendo uma perfeita exposição de sua proposta, ele estará pensando o quê dizer-lhe para poder
correr com ele o quanto antes.
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desagradável: - Ninguém deseja estar com quem não se sente à vontade. Muito menos estabelece uma relação com alguém que não seja digno de sua confiança. O processo da venda tem duas etapas bem marcadas:
Na primeira, o cliente toma a decisão sobre o vendedor, determina se é ou não a pessoa com a qual deseja fazer negócios.
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Na segunda, decide se compra ou não o produto que lhe oferece. Para que o segundo tenha lugar, inclusive para que o cliente esteja em condições de entende-lo ou minimamente ESCUTAR o que o vendedor disse, deve ocorrer o primeiro.
Não importa quão bem o vendedor conheça o produto, ou quão bom, ou conveniente seja o negócio que lhe propõe... Se o cliente não comprou a idéia de que este vendedor é a pessoa adequada, a venda do produto ou serviço será extremamente difícil.
Note que não falamos da Empresa nem de seu prestigio no mercado. O cliente necessita comprar os serviços profissionais do vendedor e depois avaliará a compra do produto.
A marca, a empresa, seu prestígio, seriedade e confiabilidade são valores que um mau vendedor pode jogar no lixo. Na realidade, o vendedor é a Empresa, e se o cliente tem uma má percepção através de uma relação mal estabelecida pelo vendedor, todos estes atributos não tem valor favorável. A percepção do cliente dos aspectos negativos da personalidade do vendedor faz que tenha a sensação de que seu produto e o serviço que sua empresa oferece são de baixa qualidade
(o de má personalidade).
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