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 Negociação
e representação são sinônimos!
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sala dos
artigos de negociação
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Organize seus conceitos e
administre-os muito bem, antes de começar a negociação, assim como todos
os itens variáveis que colocará na mesa. É muito importante que a
negociação seja algo natural e em nada assuste. E isso somente irá
conseguir com conhecimento, prática, know how (saber como) e know who
(saber como quem) negociar. Para entender melhor o conceito de
negociação, tem um exemplo bem interessante a seguir:
Duas pessoas brigavam
por uma laranja. Ambas a queriam e não abriam mão disso. Assim
decidiram sem negociar, dividir a laranja ao meio. Uma delas pegou
sua metade e utilizou a casca para fazer um bolo. A outra pegou sua
metade e tomou um suco. Terminaram por ficar uma com meia polpa e
outra com meia casca...
Que aconteceu com estes
teimosos? Ambos perderam! Não houve negociação alguma, apenas uma
divisão de valores sem medir conseqüências. O resultado além de ser
negativo do ponto de vista dos interesses financeiros, foi péssimo do
ponto de vista relacional futuro, porque terminaram se odiando porque
ambos saíram perdendo. Isso é o que acontece nas pseudo negociações. Não
se permite que a outra pessoa diga o que precisa, que já se sai
dividindo e tentando ainda tirar mais algumas brasas para fazer o
churrasco na empresa
(artigo:
a re-negociação de preços
com os compradores).
•
Pense no que precisa antes
de iniciar:
muitos vendedores
entram numa negociação, sem saber o que precisam e quando a situação
começa a "pegar fogo", é que se dão conta disso. Todos os
profissionais trabalham melhor com métodos, procedimentos e
informações de produtos e clientes. Sentem-se mais confortáveis se
souberem o que vai acontecer. Os profissionais em negociação que se
sentem confortáveis e seguros, são mais equilibrados e astutos,
sobretudo isso...
•
Que precisa?
•
O que vai
negociar?
•
Até onde pode
ceder e porque?
•
Esses limites não
prejudicam sua relação futura com o cliente?
•
O que mais convêm
no momento, ganhar ou ceder um pouco para ganhar mais vezes no
futuro?
•
Estude e analise:
muitas
compradoras/es vem de redes ou empresas ou se formam na própria
empresa com alguns estilos muito singulares, costumes, vícios, além
de ter particularidades pessoais que influenciam e muito as
negociações. Não conhecer estes detalhes, pode se tornar uma pedra
em seu sapato:
•
Quem é?
•
O que pode
conseguir?
•
Tem poder de
fechamento?
•
Quais os gostos
dela/e?
•
Está bem
posicionado com preços, produtos, estoque e entregas?
•
Seus concorrentes
estão falhando nas entregas e compromissos?
•
Em que empresa a
compradora/or fez escola e ganhou experiência?
•
Quais as formas de
trabalhar da compradora/or e da empresa em que trabalha?
•
Tem pedra no
estilingue para fechar um acordo total ou parcial?
•
Os olhos dizem o que as
pessoas calam:
lembre-se que por
telefone, e-mail, carta, ou qualquer outro meio virtual ou não
presencial, é muito mais simples tomar um "não". Deixe a
virtualidade para namorar e a escrita para familiares e amigos
longínquos. Nas negociações tem que ser ao melhor estilo "oculista x
paciente", ou você vai perder muito! Não existe um paralelo que
indique que tem que começar primeiro ou ser seqüencial, mas vá
tateando o terreno e esperando as reações e argumentos do oponente,
para se posicionar. Nada é melhor que estar se posicionando de
acordo com os acontecimentos
(artigo:
Como re-negociar um
pedido ou um contrato).
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•
Organização e humildade:
escreva
ponto por ponto o que vai negociar e mostre que é profissional e
organizado. Verifique o volume, valor, prazo, entrega, descontos,
lágrimas, mais lágrimas, mas não precisa chorar demais também. Tenha
sempre um comentário divertido e de bom gosto, para quando tiver que
começar a ceder descontos... Sempre é bom mostrar humildade e
simpatia, para descontrair o ambiente e convencer o oponente dos
feitos que realizou.
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•
Prepare-se para o pior:
a
prática, experiência e estudos lhe ajudarão a "sentir" (feeling) o
que possa vir a acontecer nas negociações. Esteja preparado para o
pior sempre. Estude na teoria as reações, as objeções, as
possibilidades, os argumentos do oponente, as ameaças e possíveis
murros na mesa. Tudo isso se previsto, não terão efeito em sua
performance, mas se pegarem você desprevenido, irá perder mais do
que poderia. O jogo da negociação, é previsível, enquanto tenha
conhecimentos e esteja preparado para reagir com estilo e preparo
(artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
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•
Simular é necessário:
pinte uma
paisagem determinada, como se fosse seu sonho e objetivo, atraindo
seu oponente para esse contexto. Apropriadamente, estará mostrando o
que quer e o que precisa, mas na realidade estará apenas dando uma
pauta de negociação. Seus objetivos na negociação, estarão muito bem
ocultos e não serão mostrados jamais. O ambiente que você pinte para
seu oponente, servirá para centrar as atenções e os limites.
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•
Sensitividade:
você não
precisou tocar fogo para entender que poderia se queimar! Isso é ser
sensitivo. Utilize o mesmo princípio para negociar e dessa forma
saberá o que pode e não pode fazer com seu oponente, porque se errar
em uma única negociação, terá apenas ganho um inimigo e perdido um
cliente. Os melhores profissionais de negociação, são aqueles que
tripudiam da gente e conseguem ser agradecidos por estes, por terem
achado que poderia ter sido muito pior ou porque entendem que o
acordo foi bom e barato. Uma compreensão clara dos benefícios e das
conseqüências lhe será mais fácil determinar quando e como fazer as
concessões e quando e como colocar suas demandas
(artigo:
COMO NEGOCIAR QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS ALTO).
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Descarregue a arma antes de
negociar:
o tradicional gesto de
se "apertar" as mãos nos encontros, começou na época medieval, para
mostrar ante o oponente que você não estava carregando uma faca ou
arma. Daí em mais e com o passar dos anos, tornou-se um gesto de
amizade e respeito pelo próximo, por isso não desmereça um costume
tão antigo e expressivo de paz e amizade. Negocie sempre pensando na
situação do outro, pensando como ele pensa, pesando os prós e os
contras e achará muito mais rápido a conclusão do negócio para ambas
partes, de forma satisfatória. Por isso somente utilize a tática do
"ultimato" unicamente na semana que tiver duas 4ª feiras. Qualquer
vitória nessas situações produzirá ressentimentos duradouros e será
prejudicial para os relacionamentos futuros. É melhor deixar que as
pessoas mudem de opinião através de ação. Você tem que demonstrar,
não explicar. Quando se acaba uma discussão, todas as partes estão
ainda mais convencidas de suas idéias
(artigo:
A TÉCNICA DE RAPEL na
negociação EM VENDAS).
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O silêncio é seu amigo:
o
silêncio é uma arma mortal, que os bons negociadores utilizam contra
os amadores. Quando o silêncio se forma, os despreparados entregam o
ouro e confessam até os pecados mais íntimos. Aparente ser menos,
dissimule, sorria suave e olhe seu oponente compreensivamente, como
se fosse seu oponente que precisa do silêncio... Enquanto isso,
descontraia o ambiente com um comentário bem absurdo! Algo que faça
a outra parte comentá-lo e na contrapartida estará derrubando a
tática do oponente
(artigo:
Não venda a pele do
urso antes de caçar-lo!).
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A arte da dissimulação:
passe a
limpo todo o acordo da negociação, ponto por ponto. Quando os
acordos se alcançam, deve passá-los a limpo. E Nunca, Niente,
Jamais, Never! por nenhuma razão, se mostre feliz ao termo de uma
negociação. Leve um alicate e se belisque, mas não apresente nem
sequer um gesto de satisfação pelos resultados. Conformidade sim,
alegria Não! Se você rir ao final de uma negociação ou acordo,
poderá ser sua ruína num futuro! As feridas e as perdas que as
pessoas causam a si mesmas, sempre são muito menos doídas, que as
que são causadas por outros
(artigo:
NEGOCIAÇÃO COMERCIAL:
UM PASSO ALÉM DA VENDA).
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ARTIGO RECOMENDADO:
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A
diferença entre negociar, pechinchar e brigar
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