a:
Pense em termos de investimento em vez de DESPESAS:
Deve responder esta pergunta por seu cliente: Como é que este produto
(ou serviço) representa um investimento para o futuro de minha
empresa, ao invés de uma despesas sem retorno? Comunique-lhe de que maneira
seu produto ou serviço pode poupar-lhe dinheiro no longo prazo, aumentar a produtividade
e atrair mais clientes. Ajuda-o a compreender como o dinheiro gasto lhe poderá retribuir dividendos no futuro
(ARTIGO:
quer batatas com seu
hambúrguer - cross selling).
.
b: Consiga toda a informação
possível:
Quando a economia está realmente contraída,
tem que ter mais informação em suas mãos, como nunca antes o fez. Uma maneira de
consegui-la é responder ante uma objeção orçamentária dizendo:
Certamente apreço o que me diz, mas quiçá possa ajudar-me aqui. Me
agradaria aprender um pouco mais sobre o que você e seu negócio
estão fazendo nestes momentos. Existe uma maneira na qual eu lhe
possa ajudar a impactar em seu benefício?. Provoque que
seu cliente fale para que possa aprender mais sobre o negócio.
Quem sabe não encontre um "problema-oportunidade" que tem
seu cliente e que conseguiria resolver com seu produto ou serviço?
(ARTIGO:
Propostas de valor que
funcionam).
.
c: Permita que seus outros clientes vendam por você:
Quando o dinheiro está curto, todos queremos assegurar-nos de que se está utilizando sabiamente.
Poderia ajudar aos clientes e prospectos a tomar decisões de compra mostrando-lhes como
seu produto ou serviço ajudou outros clientes seus, é isso é muito
fácil de conseguir quando mostra um relatório de vendas por produto,
por região, etc. Fique atento para quando eles digam:
A economia está
apertando demais nestes momentos... aí você pode responder, É interessante que
lhe comente: alguns clientes se sentiam da mesma maneira que você, porque estavam tratando com condições
de mercado adversas e sem um produto, prazo e rotatividade boas,
não conseguindo inserir uma margem no preço que lhes compensa-se o
investimento.
.
fizemos
um levantamento dos melhores produtos vendidos na região em termos
de margem, rotatividade; programamos entregas parciais e ajustamos
um prazo que lhes permitisse não desencaixar o fluxo de caixa.
acompanhei esses clientes até completar o ciclo, sempre repondo e
ajustando prazos, e ao termo do primeiro fechamento de retornos,
obtiveram um 15% de margem livre.
.
gostaria
de lhe oferecer as mesmas oportunidades e que me permita lhe
acompanhar durante o ciclo completo da venda, para lhe assessorar e
ajudar com qualquer reposição, contratempo ou dúvida que tiver.
Estou seguro que será um sucesso e seus clientes sentirão todas as
vantagens.
Então lhes
proporciona um depoimento escrito para que possam ver por eles mesmos como
seu produto ou serviço pode impactar seu negócio.
.
d: Não sempre colocará uma venda em cada cliente que visite:
Talvez não seja o momento adequado para que o cliente faça esse gasto; talvez
seu produto e o negócio de seu cliente potencial não fazem o melhor
casamento. As vezes, o melhor que pode fazer é aprender tudo o possível sobre as necessidades e metas da companhia e depois deixar a porta aberta para que
possa regressa mais tarde, quando as condições tenham melhorado
(ARTIGO:
Preços baixos = mais
clientes ? nem sempre...).
.
e:
Nem sempre é fácil vender o futuro quando as condições presentes são
difíceis:
É seu trabalho ajudar aos clientes a entender que, ainda que eles têm que dispor do dinheiro agora, conseguirão um grande benefício. Quando o dinheiro escasseia, é primordial encontrar as soluções que
aumentem a rentabilidade e produtividade de
seu cliente. Inclusive no melhor dos tempos, alguns clientes
experimentarão baixas. Qualquer coisa que possa fazer para ajudar à
economia de seu cliente ajudará também à sua.
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