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Táticas de negociação para ganhar
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sala dos
artigos de negociação
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O Professor D. Hendon da
Univ. do Hawaii
tem identificado centenas de táticas que utiliza em seus seminários
sobre "Como negociar para ganhar?". Estas táticas são usadas em
negociações do tipo distributivo, quer aquelas onde o objetivo é obter a
melhor parte de algo que tem que ser dividido. E conhecê-las é útil quer
para que as utilize nas negociações, assim como para reconhecê-las
quando são utilizadas contra você em uma negociação, de tal maneira que
se possam utilizar contra-tácticas para combatê-las. As 14 tácticas mais
usuais são:
•
Agir emotivamente:
faça um pequeno
"show" demonstrando firmeza e convicção emocional com sua posição.
Isto incrementa sua credibilidade e dá a seu oponente uma
justificativa para aceitar suas propostas
(artigo:
Não preciso, não quero, já tenho, não me
interessa!).
.
•
Demandas iniciais
exageradas:
faça demandas
exageradas no início, isto lhe deixa uma ampla margem de manobra.
Depois de fazer concessões, você terá uma melhor posição que se
houvesse começado com demandas mais baixas.
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•
Façam suas apostas:
se já
jogou roleta no cassino, deve ter visto ao Croupier que lança a
bolinha e logo grita: "não vá mais" e a partir desse momento, param
as apostas. Nesta tática tome uma posição e diga que não pode ceder
mais.
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•
Autoridade limitada:
você negocia de
boa fé e quando tem que assinar o acordo indica que necessita a
autorização respectiva de seu chefe.
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•
Divida e vencerá:
se você está
negociando com um grupo de compradores, trate de convencer ou vender
sua proposta a um deles. Esta pessoa o ajudará a convencer as demais
(artigo:
QUEM PARTE E REPARTE LEVA A
MELHOR PARTE?).
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•
Interromper a
negociação ou ganhe tempo:
deixe a negociação
completamente por um tempo. Regresse quando as coisas melhorem e
trate de re-negociar. O período de tempo pode ser curto (sair para
pensar) ou longo (sair fora da cidade).
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•
SAIBA USAR O SILÊNCIO:
não dê
nenhuma resposta emotiva ou verbal a seu oponente. Não responda a
sob pressão ou força. Sente-se e escute, com uma cara sem expressão.
O silêncio as vezes gera respostas que você nem imagina.
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•
calma e Paciência:
Se o tempo está
do seu lado, você pode esticar a negociação e ganhar muito. Quanto
menos tempo tem seu oponente para fechar um contrato, mais
pressionado estará para aceitar suas condições.
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•
SAIBA DIVIDIR:
proponha chegar a um ponto intermediário entre as duas posições.
Normalmente quem propõe isto, é quem menos tem a perder com esta
concessão
(artigo:
O QUE É UMA BOA NEGOCIAÇÃO).
.
•
Fazer o papel de advogado do
diabo:
argumente contra a proposta de seu oponente dizendo: "Antes de
aceitar ou não a proposta, vejamos todas as conseqüências negativas
que se obteriam e no caso de fazer o que a outra parte quer". Isto
permite demonstrar a seu oponente a inconsistência de seus
objetivos, sem opor-se diretamente a suas argumentações.
.
•
Soltar um balão de ensaio:
antes de
tomar a decisão, você faz chegar sua proposta de forma indireta
através de uma pessoa ou fonte confiável. Isto permite provar a
reação a sua proposta.
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•
vire a mesa de lado:
desequilibre
seus oponentes fazendo mudanças dramáticas, drásticas e inesperadas
em suas táticas. Nunca seja previsível, impeça que seus oponentes
possam antecipar sua próxima jogada
(artigo:
Para defender-se
melhor terá que atacar).
.
•
Consiga um aliado de alto
prestígio:
obtenha o apoio de uma pessoa que tenha prestígio, que seja
respeitada por seus oponentes e que esteja de acordo com sua
posição. Você tratará que seus oponentes aceitem menos do que
esperam, porque a pessoa que o respalda tem prestígio e é
respeitada.
.
•
Arremate:
se você está
negociando com vários
negociadores
ao mesmo tempo, faça com que eles se inteirem desta situação.
Programe reuniões com eles em horários muito próximos e mantenha-os
esperando antes de reunir-se com você, de tal maneira que eles
possam se ver e saibam que estão concorrendo.
artigo recomendado:
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SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA |
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