TENDÊNCIAS NA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL
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Construa as estratégias para ganhar novos mercados, não importa o tamanho que
tiver! O ano parece trazer sob o braço mais desafios do que satisfações. No internacional não será muito diferente ao que já foi
o anterior, um ano caracterizado por altos preços internacionais do petróleo, freios ao crescimento, ameaças de epidemias e inflação, desemprego e um crescimento morno dos principais países.
No interno o fator das eleições nacionais impõe um matiz de certa incerteza, que marca restrições ao investimento e comportamento reservado no econômico.
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As importações continuaram batendo nos produtos nacionais, por isso comece a pensar em conviver com esse fantasma, porque não irá desaparecer tão facilmente.
Este ano será um marco na informatização dos escritórios, será o ano em que os representantes e as representadas, começaram a realizar acordos de cooperação na informatização única e amigável, pondo fim a uma luta de dez anos.
Esteja atento porque um passo errado e passará a ser escravo de múltiplos sistemas, um para cada representada ou o seu para todas. Ganha quem esteja bem assessorado e demonstre as vantagens da solução apresentada.
1. Espere o melhor, mas prepare-se para o pior: - Manter a guarda acima e reforçar a condição física, o preparo da empresa é um dever permanente, sendo ou não um bom ano. Nas dinâmicas globais que governam
o mercado, queira ou não, enfrentará empresas com produtos importados pelo que, não aplicar uma política de revisão constante de seu escritório e de sua
IDENTIDADE CORPORATIVA (LEIA ESTA MATÉRIA), independentemente do tamanho que seja, é um erro que pode custar-lhe a existência. Não obstante sempre é recomendável manter atitudes positivas, propositais ante o meio vigente.
Como você pretende obter bons resultados enquanto sua atitude não for sempre positiva ante o diário exercício empresarial? Parece mentira, mas cada dia se comprova com maior clareza que triunfam no terreno empresarial quem mantêm uma atitude pró-ativa, alerta, mas sempre positiva na vida diária,
relacionada ao mundo dos negócios e ao do meio familiar. Anime-se... As coisas vão sair bem.
2. Não perca de vista à concorrência: - É uma máxima que já está inscrita com letras de ouro na lista dos deveres de um escritório de representação (Leia esta matéria). Nunca durma nos braços do sucesso passado, ou da venda anterior. Está
no ring com vários competidores que o que mais desejam é tirá-lo da briga ou mantê-lo permanentemente no chão para evitar que
você os derrube.
Um inteligente diretor de uma empresa de
fast food (comida rápida) costumava, uma vez cada 15 dias, entrar nas filas de sua prestigiada concorrência para provar não só o produto rival, senão constatar a qualidade de seu serviço.
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A concorrência não está de braços cruzados!
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É importante que avalie e compare como estão seus produtos e serviços com relação aos que se defronta, que valores agregados tem seus competidores, o
que você não têm (ou ao contrário), qual é o nível de serviço que lhe caracteriza e, sobretudo que é o que o cliente deseja e espera de sua empresa e representadas.
3. O cliente; razão de minha existência: - Passaram-se os anos em que o cliente era um ente cativo que tinha que suportar a tirania
das representadas:
Tinha que consumir o que fosse, com a qualidade que fosse, ao preço que fosse. Não tinha outra opção.
As coisas agora são diametralmente diferentes
(leia esta matéria). O cliente governa a existência das empresas. O valor agregado que o escritório de representação pode e deve oferecer à clientela tem sua origem num conhecimento
perfeito das expectativas do
comprador e consumidor. Conheça-os a fundo. Fale com eles, pergunte-lhes sua apreciação com relação ao serviço que recebe de
você e sua equipe, a maneira de melhorá-los, os conselhos que podem oferecer para estar mais próximo de suas necessidades.
Faça um esforço para apreciar as inquietudes de quem lhe compram, suas aspirações, sua forma de pensar. Qualquer centímetro que avançar para a satisfação do cliente e para a satisfação de suas expectativas, será positivo para seu
escritório e para as empresas que representa e produzirá o princípio de lealdade e fidelidade em benefício
de seu escritório e em contrapartida para as marcas que representa. Não esqueça nunca que é dez vezes mais caro recuperar um cliente que ganhá-lo.
4. Meça, meça, meça: - Ronaldinho, Popó, Daiane dos Santos, são profissionais no seu segmento, tem um controle absoluto de sua condição física; conhecem seu poder e sobretudo trabalham para manter em vigor seus pontos fortes e reduzir suas debilidades. Em sua estratégia de preparo
conheça a evolução de seu condicionamento. Faça o mesmo.
Meça. Não canse de medir tudo o que possa medir-se dos processos fundamentais dentro da empresa. Custos, quantidades, tempos durante os processos, rendimentos do pessoal, produtividade, atendimentos, qualidade de seus produtos, satisfação de seus clientes, tempo de entrega, número de ocorrências comerciais
(leia esta matéria).
Tenha em conta que deveria ser possível obter dessas medições uma radiografia precisa do
escritório. Qualquer desvio nos gráficos equivale a que um desportista seja capaz de distinguir com oportunidade de ouro que algo não está funcionando como devesse.
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Detectará os problemas antes que represente para seu escritório um lastro mortal, um câncer. Uma análise dos números que seus processos apresentam, tempos e resultados que permite distinguir onde se encontram as oportunidades de melhorar
sua performance.
5. Comunique, participe e compartilhe: - É importante que entenda que não está só nesse barco que se chama escritório de representação comercial
(leia esta matéria). Os resultados que obtenha têm muito a ver com a sua motivação e da participação da sua equipe, mostrando com
clareza o caminho que o escritório segue, com relação às estratégias que se aplicam dentro da
representação, em relação com o rumo que se persegue, o lugar em que se encontra o navio e as condições do tempo nas quais se navega.
Não menospreze a comunidade de representação comercial da qual você participa. Conheça-a e fomente a idéia e a prática de que têm que se vestir a camiseta. incentiva-la, propicia melhores rendimentos para sua performance, porque a
união faz a força.
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O reconhecimento que lhes conceda, a maneira em que
se envolva, inclusive com suas preocupações fundamentais, estará diretamente relacionado com a forma na quais os demais integrantes de sua equipe comprometam sua ação em benefício dos interesses de seu escritório.
Lembre-se: não é que se imagine a existência de um enorme ring no qual provavelmente você e muitos outros lutam... É assim. Em realidade é assim.
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Eduard Jacques
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especialista em marketing, negócios,
competitividade, mercado e globalização.
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Entrepreneur: Business & Small Business
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