|
 Profissionais de vendas não podem ser manipulados
.
sala
dos artigos de representação comercial -
sala dos artigos da força
de vendas
.
Na Roma antiga, da época
dos imperadores, quando um dos mandatários enlouquecia, mas ainda não
podia ser destituído, não era enfrentado por respeito ao seu cargo, por
isso os legionários tinham um lema que seguiam a risca e que segundo
parece, os os profissionais de vendas, aprenderam muito bem... Após o
imperador dar as ordens para seus fiéis legionários, estes o obedeciam,
mas não as cumpriam. Muito se tem falado sobre como deveria ser a forma
ideal de liderar e gerenciar os escritórios de representação comercial.
Com o passar
do tempo e a experiência, aprende-se que não existe um estilo ideal e
que, no caso de existir, seria uma combinação de estilos, que se adapte
a cada escritório e sua região
(artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
.
Também é evidente, que
poucos são os gerentes e diretores que tem capacidade e vontade para
aplicar esta maravilhosa combinação. E não é questão de dispor de
conhecimentos teóricos, senão de vontade para aplicá-los.
A arte de liderar não é
uma questão matemática ou de memorização do
"planejamento estratégico
comercial".
Dirigir eficientemente escritórios de vendas, implica em muita
vontade, conhecimento, respeito e desejo de aplicar uma mudança cultural
na empresa. Se esta mudança de cultura relacional couber nos padrões de
direção da empresa, quem os liderar deve entender muito bem e
previamente a começar, que os escritórios de vendas,
são totalmente independentes e nunca irão depender de uma única empresa
(artigo:
Como avaliar o desempenho em vendas, que
indicadores usar?).
Um estudo
realizado pela Univ. Wharton (BIBLIOTECa
exclusiva)
sobre esta categoria, demonstrou claramente que: os representantes
comerciais estão cientes e conhecem a lei de mercado que os rege, e
ao contrário do que muitos líderes comerciais pensam, eles são dos
poucos profissionais que nunca permitem que a regra de Wilfredo
Paretto, chegue nem perto de seus faturamentos. Quando uma companhia
representada atingir 50% dos resultados do escritório,
automaticamente se dispara um alerta e produzem um contrabalanço nas
outras companhias representadas, mantendo no máximo 1/3 do
faturamento para companhia líder
(artigo:
É curva de Análises ABC ou curva de Análises
de Pareto?).
E aí cabem algumas
perguntas:
•
O que a sua companhia
tem a oferecer que as outras empresas não tem?
•
O líder da empresa é
sensato e compressivo com os custos de combustível, pedágios, hotéis
e alimentação dos seus profissionais de vendas?
•
Sua companhia premia o
escritório de representação quando aumenta o número de novos
clientes e recupera clientes inativos, mesmo que aparentemente o
resultado em faturamento se mantenha?
Ter verdadeiro interesse
pelos seus representantes e ter verdadeiro amor pelos seus clientes, e
ouvir com atenção tudo o que colheram no campo da venda, é interessar-se
pelas suas opiniões, pelas suas necessidades, é ser flexível, é
motivá-los. Tudo isso não será possível se não se tem a vontade de
provocar a mudança, por mais teoria que se conheça.
O estilo ideal é aquele
que se adapta a cada empresa de representação e a cada profissional
envolvido. Não se pode aplicar para todos o mesmo estilo. Na Liderança
situacional; se dirige em função do indivíduo, da situação e da região.
E para saber adotar um estilo, as palavras de Napoleão
ensinam muito: a guerra se aprende vendo as balas passar
(artigo:
quem você diz que é o
melhor?).
.
Em algumas ocasiões, um
representante preferirá um estilo democrático e talvez, em outras
ocasiões tenha que se utilizar um estilo mais paternalista, em outros
mais de consultor ou coach.
Mas em todos os casos, deve-se entender que a palavra, a fidelidade e o
resultados que nos proporcionam estes profissionais
para os quais não pagamos nada, absolutamente nada, é extremamente
compensadora.
Aí está a habilidade do
líder de representantes comerciais, em reconhecer que estilo
utilizar em cada momento. O Líder que deve estar a serviço da equipe
toda e não o inverso.
.
Este novo paradigma, rompe
com muitas estruturas mentais estabelecidas até hoje, mas nos ajuda a
compreender, que na medida em que sejamos capazes de satisfazer as
necessidades de todos os componentes da equipe, os resultados serão
maiores.
Uma equipe de representantes
afinada e em sinergia com os produtos da marca, pode representar a
diferença entre o lucro e as perdas de uma empresa.
Mas para que esse teatro
todo, seja colocado em funcionamento, os diretores terão que abrir mão
do orgulho e da cultura antiquada que tem e passar a atender os
representantes como empresários que investem acima de cem mil reais cada
das suas poupanças, para serem protagonistas principais das vidas
comerciais das empresas
(artigo:
Algumas
pautas para dirigir uma equipe de vendas).
Esse é o segredo das
empresas que mês após mês, ano após ano, batem seus objetivos
comerciais sem precisar queimar estoques de última hora e não
precisam recorrer aos bancos para salvar o fluxo financeiro.
São empresas que oferecem
aos seus representantes alternativas para o que o mercado exige, e
quem melhor conhece essas alternativas, são estes profissionais que
quando ouvidos, permitem que as empresas invistam para obter maiores
resultados.
Por isso o líder deve
antecipadamente saber que se os produtos não forem sinérgicos com as
regras de mercado, ficarão na cadeira do escritório de representação e
não serão levados a passear pelas ruas e avenidas a conhecer seus
padrinhos (os compradores dos clientes). Muitos Diretores até se iludem
pensando que se pressionam, advertem, que se contratam um gerente
ditador, conseguem alguma coisa dos representantes.
Estamos cansados de ver
mostruários e catálogos mofando nos escritórios de representação,
por falta de sinergia entre "marca e mercado", enquanto isso os
gerentes comerciais e de marketing, explicavam a alta cúpula, que o
mercado estava recessivo, que havia pouca procura, ou que as chuvas não
eram ainda bem molhadas ou que o frio ainda não era tão frio...
(artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
.
Ainda são muitos
os diretores que não consideram como prioridade ocupar-se com sua equipe
ou confundem em que consiste ocupar-se de sua equipe. Ocupar-se desses
colaboradores implica interessar-se por sua motivação, fortalecer a
coesão dentro da equipe com a Indústria, não tratar como simples números
as pessoas que lideram, estar próximos a eles, e reconhecer que cada um
faz parte de um percentual importante do total de vendas que a Indústria
conquista. Um Gerente não é um
Líder. O
Gerente é aquele que executa o que o líder planejou. O líder é que
marca o trajeto e por isso é um gestor de oportunidades.
É fácil ser Gerente, mas
difícil é chegar a ser líder e sobre tudo ser aceito por empresários
independentes que não dependem em nada da sua empresa e que apenas por
sinergia, podem tornar sua vida comercial muito mais cômoda e promissora
(artigo:
Fora os planos de
vendas a curto prazo).
Muitos altos executivos, simplesmente tem o poder formal,
cedido pela organização, mas não tem o poder emana da equipe. O
verdadeiro Líder consegue fazer, não pela autoridade formal que possui,
senão pela autoridade que lhe oferecem seus seguidores
.
.
artigo recomendado:
.
Os principais erros do
Manual de Vendas
|
..